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40 indicateurs de vente à choisir et à appliquer

40 indicateurs de vente à choisir et à appliquer

Par Rafael Mambretti

Le 25 avril 2025

Comment les indicateurs de vente peuvent-ils vous aider à mieux vendre ? Il ne fait aucun doute que la mesure et le suivi des indicateurs clés de performance ( ICP) permettent aux entreprises d'atteindre plus rapidement leurs objectifs commerciaux.

Les indicateurs commerciaux, qu'ils soient qualitatifs ou quantitatifs, sont nombreux et variés. Leur suivi sur un tableau de bord commercial au sein d'un logiciel CRM, par exemple, permet d'adapter sa gestion commerciale et de mener une stratégie gagnante.

Qu'est-ce qu'un indicateur commercial ? Comment définir un KPI ? Quels sont les outils qui peuvent vous aider ? Nous vous expliquons pourquoi, pour mesurer la performance, l'adoption d'un système CRM est essentielle au suivi de vos indicateurs.

Qu'est-ce qu'un indicateur commercial ?

Un indicateur commercial, également appelé KPI, est une mesure relative à un processus de vente, en l'occurrence au sein de l'entreprise. Par exemple, le volume des ventes. Les ventes sont importantes et l'indicateur du volume des ventes est un indicateur clé qui permet de savoir si les ventes se déroulent bien ou non.

Qu'est-ce qu'un ICP ?

KPI est l'abréviation de Key Performance Indicator (indicateur clé de performance). Lorsque vous lisez KPI, vous voulez dire indicateur. Vous pouvez utiliser ou même créer les KPI que vous souhaitez. Nous avons donné plus haut l'exemple d'un KPI de vente ; un autre KPI de vente pourrait être le ticket moyen, la marge, etc.

Qu'est-ce que la performance ?

C'est le résultat d'indicateurs, de chiffres significatifs et positifs pour la croissance de l'entreprise, tels que le nombre de ventes, le ticket moyen, la rentabilité, etc.

La performance ne se résume pas à de "bons chiffres"; répondre aux besoins des clients et les satisfaire avec le bon produit ou service fait également partie de l'équation de la performance.

Il convient de rappeler que les performances commerciales ne dépendent pas uniquement du travail des équipes de vente, aussi compétentes et efficaces soient-elles.

Pour mesurer les performances commerciales, les entreprises utilisent des indicateurs clés de performance. Cela vaut également pour d'autres domaines d'activité de l'entreprise : indicateurs marketing ou indicateurs liés aux ressources humaines.

Pourquoi mesurer la performance commerciale ?

Les performances commerciales sont un marqueur de la performance globale de l'entreprise.

  • Elles permettent d 'identifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas ;
  • Elles permettent de renforcer ce qui fonctionne ;

L' objectif est très important, mais les indicateurs qui l'accompagnent, le contrôlent et le mesurent le sont tout autant. La mesure des performances de votre entreprise vous donne la visibilité nécessaire pour piloter et adapter votre objectif et votre stratégie. Connaître le bon moment pour accélérer ou mettre en œuvre des changements est essentiel pour le développement continu d'une entreprise.

Comment mettre en place des indicateurs de performance ?

Après avoir mieux compris ce qu'est la performance, il est temps de parler de la manière de mettre en place des indicateurs pour suivre et contrôler la performance de votre entreprise. Nous suggérons d'adopter des outils (logiciels) qui automatisent et facilitent ce processus. Le CRM en est un bon exemple.

Pour mettre en place des indicateurs, vous devez

  1. Définir ce que vous voulez suivre. Les ventes spécifiques d'un produit ? Votre entonnoir de vente ? La satisfaction de vos employés ?
  2. Relier l'indicateur à un objectif et/ou à une stratégie. Il ne sert à rien d'avoir un indicateur s'il n'est pas lié à un objectif. Sinon, vous ne saurez pas comment interpréter les informations fournies par l'indicateur ;
  3. Choisir l'indicateur de manière efficace. Par exemple, si vous voulez suivre la performance de l'entonnoir des ventes. Il peut être pertinent d'avoir des indicateurs qui suivent : le nombre de prospects, le nombre de prospects qui ont été contactés, le nombre de prospects qui ont reçu une proposition, le nombre de prospects qui sont devenus des clients ;
  4. Déterminez comment ces indicateurs seront suivis: via un logiciel ? Une feuille de calcul ? Et à quelle fréquence ? Chaque semaine, chaque mois ?
  5. Dites à vos parties prenantes que cet indicateur sera utilisé pour mesurer l'objectif X ou pour déterminer si la stratégie Y fonctionne ;
  6. Effectuez le suivi proprement dit et, si nécessaire, procédez à des ajustements.

Le tour est joué ! Félicitations, vous avez mis en place l'indicateur. Maintenant, attention ! Ne tombez pas dans le piège de la mise en œuvre de dizaines d'indicateurs, essayez de faire simple et court ; en fin de compte, vous ne voulez pas passer plus de temps à mettre en œuvre et à contrôler qu'à vendre.

40 indicateurs à suivre pour calculer la performance de votre entreprise

Pour mesurer votre performance sans vous perdre, il existe différentes façons de classer les indicateurs, qu'ils soient quantitatifs ou qualitatifs. Notez que certains indicateurs peuvent entrer dans plus d'une catégorie.

Le tableau ci-dessous présente une façon possible d'élaborer une typologie d'indicateurs :

Indicateurs de performance basés sur les taux

  1. Taux de conversion: l'indicateur de performance commerciale par excellence, car il mesure combien de clients potentiels deviennent effectivement des clients ;
  2. Taux de rétention: les clients qui continuent à vous faire confiance après un premier achat ;
  3. Taux de fidélisation: il s'agit des clients qui ont acheté vos produits ou services au moins deux fois ;
  4. Taux d'attrition: l'inverse du taux de fidélité, il calcule le pourcentage de clients perdus et permet donc de mesurer la satisfaction de la clientèle ;
  5. Taux de conquête: mesure l'effort de prospection, par exemple en mesurant le nombre total de rendez-vous pris par rapport au nombre total de rendez-vous potentiels.

Indicateurs quantitatifs

  1. Nombre de rendez-vous avec des clients potentiels ;
  2. Nombre de ventes réalisées (commandes confirmées) ;
  3. Nombre de ventes en cours ;
  4. Nombre de ventes perdues ;
  5. Nombre de nouveaux clients ;
  6. Nombre de clients perdus ;
  7. Nombre de prospects ou d'opportunités commerciales ;
  8. Valeur des ventes ;
  9. Chiffre d'affaires généré ;
  10. Le ticket moyen est le montant total des ventes divisé par le nombre de ventes ;

Indicateurs qualitatifs

  1. Pourcentage de prospects qualifiés ;
  2. Niveau de qualification des prospects (quantité et qualité des informations disponibles) ;
  3. Connaissance de la concurrence ;
  4. Connaissance du cycle de vente ;
  5. Connaissance de l'argumentaire de vente ;
  6. Connaissance du parcours d'achat du client ;
  7. Connaissance des questions courantes et des réponses appropriées ;
  8. Connaissance des délais commerciaux.

Indicateurs relatifs à la prospection

  1. Nombre d'appels passés,
  2. Nombre d'e-mails envoyés,
  3. Nombre d'appels terminés avec répartition par statut de clôture,
  4. Nombre de courriels ouverts,
  5. Nombre de réponses aux courriels,
  6. Nombre d'opportunités commerciales évaluées,
  7. Nombre de pistes détectées,
  8. Évaluation des projets détectés,
  9. Temps passé entre le début du processus de prospection et la finalisation de la vente,
  10. Coût d'acquisition des clients,
  11. Coût par prospect, ou coût par lead (CPL).

Indicateurs sur votre site web

  1. Nombre de visites sur votre site ;
  2. CPC (Coût par clic) ;
  3. Nombre de téléchargements de contenu ;
  4. Clics (CTA) ;
  5. Nombre de formulaires remplis ;
  6. Nombre de visites sur une page d'atterrissage ;

Comment choisir un ICP ?

Le choix des indicateurs pertinents est propre à chaque entreprise. Voici quelques conseils pour choisir un indicateur de performance :

  • 1 indicateur = 1 objectif. Un KPI doit être utilisé directement pour mesurer les objectifs et les stratégies de l'entreprise ;
  • 1 indicateur = 1 décision. Il s'agit d'un outil d'aide à la décision sur des points précis. Suivre les ICP, c'est bien, les analyser et en tirer les conclusions qui s'imposent, c'est encore mieux ;
  • Simplicité: choisissez des ICP simples qui parlent d'eux-mêmes et de leurs équipes. Ne cherchez pas non plus à multiplier les KPI au risque de vous noyer dans les chiffres et de perdre tout intérêt pour le suivi.

Comment mesurer la performance commerciale ?

Les avantages d'investir dans un système CRM

Une fois que vous avez choisi les indicateurs de performance pertinents pour votre entreprise, vous devez pouvoir les analyser et suivre leur évolution dans différents contextes (dans le temps, par vendeur, par exemple) afin de prendre les bonnes décisions.

Le meilleur outil pour ce faire est le logiciel CRM (Customer Relationship Management). Il permet d' accéder facilement aux indicateurs commerciaux les plus importants pour votre entreprise et de les mesurer. Il réduit également le volume des tâches administratives de votre équipe de vente.

Quel logiciel choisir pour suivre vos performances commerciales ?

Le logiciel CRM, ou logiciel de gestion de la relation client, est un outil extrêmement important non seulement pour le suivi des indicateurs, mais aussi pour l'organisation des activités et des processus de vente. Voici trois outils dotés de fonctionnalités avancées de suivi des performances.

Salesforce Sales Cloud

Salesforce, s'il y a un CRM ou un logiciel dont vous avez peut-être entendu parler, c'est bien Salesforce. Il est presque inutile de le présenter, mais Salesforce est vraiment l'une des solutions les plus complètes du marché et dispose d'une gamme d'applications pour aider votre entreprise à se développer.

Ce que vous trouverez dans Salesforce pour vous aider à contrôler vos performances :

  • Disponible sur n'importe quel appareil, ce qui vous permet de suivre vos ventes de n'importe où ;
  • Gestion des opportunités ;
  • Prévisions de ventes ;
  • Rapports et tableaux de bord ;
  • Personnalisez facilement vos rapports (glisser-déposer).

SinglePoint.CRM

SinglePoint.CRM est un CRM très complet. Avec plus de 15.000 clients, SinglePoint.CRM dispose de modules de vente, de marketing, de service à la clientèle et de projets. Il peut même être personnalisé pour répondre à des besoins spécifiques.

Pour suivre et mesurer vos performances, vous trouverez

  • Des rapports de gestion avec les activités réalisées par l'équipe de vente ;
  • Gestion du cycle de vente ;
  • Suivi et contrôle des visites ;
  • Gestion des prospects.

Smark CRM

Smark CRM est un CRM axé sur l'accélération des ventes, avec des fonctionnalités qui permettent de gérer le secteur, l'équipe et les processus. Il inclut les principaux indicateurs nécessaires au suivi des performances.

Vous trouverez dans Smark CRM ce qui contribuera à votre performance :

  • Tableau de bord intuitif ;
  • Entonnoir de vente ;
  • Suivi des visites et des appels ;
  • L'historique de la relation client.

Contrôler, c'est conduire

Si vous aviez encore des doutes, vous êtes maintenant convaincu de l' importance des indicateurs pour le suivi des performances de votre entreprise. Ne vous laissez pas noyer par le volume des tâches, la mise en œuvre et le suivi des indicateurs clés de performancesont essentiels à la croissance et à la pérennité de votre entreprise.

Il vous suffit de choisir les indices pertinents pour votre activité et de les suivre à l'aide d'un logiciel dédié. Bon suivi !

Article traduit du portugais