Coût d'acquisition des clients (CAC) - L'un des indicateurs les plus importants du marketing
Principalement utilisé dans le monde du marketing direct et du marketing digital, le coût d'acquisition client, ou plus simplement CAC, désigne le montant dépensé pour acquérir un nouveau client.
Pour être le plus représentatif possible, cet indicateur doit prendre en compte l'ensemble des ressources utilisées et allouées à la transformation d'un client potentiel en un client réel. Plusieurs actions font partie de ce processus de transformation d'un client potentiel en un client réel, notamment les campagnes de vente et de marketing, qui ont toutes deux un coût attribué.
Pourquoi est-il si important de calculer le coût d'acquisition des clients (CAC) ?
" D'où viennent nos clients ?
" Quels sont les moyens de communication et de sensibilisation dans lesquels nous devrions investir plus d'argent et de temps ?
Poser des questions pertinentes est la première étape pour trouver des réponses pertinentes pour la gestion des ventes. En calculant et en analysant le coût d'acquisition des clients, vous serez en mesure de trouver les réponses à vos questions de marketing.
En général, le calcul du CAC permet aux entreprises de mieux décider combien d'argent peut être dépensé, de manière rentable pour l'entreprise, pour une période et une utilisation spécifiques, pour chaque client.
Tout d'abord, pour atteindre les objectifs de chiffre d'affaires fixés par l'entreprise, la direction du marketing fixe des objectifs quant au nombre de nouveaux clients qu'elle doit acquérir pour atteindre cet objectif. Le CAC, dans ce cas, est extrêmement utile car il permet au département marketing d'estimer combien il doit investir dans les ventes et les campagnes de marketing pour obtenir un certain nombre de clients et atteindre son objectif.
De plus, cette mesure de performance permet de suivre la rentabilité des campagnes et des actions marketing mises en place pour attirer de nouveaux clients.
En effet, grâce à une analyse des coûts, il est possible d'identifier les canaux de marketing les plus rentables sur lesquels les entreprises peuvent faire connaître leur produit ou service, par exemple l'e-mail, le marketing numérique, etc. Une fois identifiés, votre entreprise peut alors décider sur quels canaux se concentrer pour optimiser ses investissements marketing.
De plus, la domination émergente du marketing numérique pousse les entreprises à impliquer leurs clients potentiels dans des campagnes et des actions plus interactives. Le CAC correspond parfaitement à ces nouvelles demandes car il permet aux entreprises d'analyser laquelle de leurs actions est la plus rentable et donc de se concentrer sur l'une d'entre elles en particulier, ou à l'inverse d'identifier les actions qui n'ont pas été rentables et de les modifier.
💡Note: Le calcul du CAC est encore plus important pour les entreprises spécialisées dans le BtoB. Souvent, l'expérience client dans le monde du BtoB est longue et souvent difficile à suivre, contrairement au BtoC. Si vous êtes dans le secteur du BtoB, le calcul du CAC peut être un véritable outil d'aide à la mesure de l'efficacité de vos efforts et des investissements financiers lourds comme la mise en place d'une expo. Le CAC permet aux entreprises de savoir si leur stratégie de génération de leads commerciaux b2b est sur la bonne voie.
Conseils : Consultez notre cycle de vente b2b et notre entonnoir de vente b2b pour mieux comprendre les ventes dans le contexte b2b.
En interne, ce que vous payez pour acquérir un client, le CAC, prend tout son sens lorsque vous le comparez à la valeur à vie (LTV ) du client, c'est-à-dire le montant apporté par un client pendant toute la durée de sa relation avec vous.
💡Note: Pour effectuer le calcul de la valeur à vie du client, vous multipliez la valeur moyenne de ses achats par le nombre de fois où le client achète habituellement chez vous chaque année, puis enfin par la relation client moyenne en années.
En effet, cette comparaison est nécessaire pour déterminer le véritable retour sur investissement (ROI) d'un client pendant toute la durée de la relation avec lui.
Tout cela pour dire que dépenser beaucoup pour l'acquisition de certains clients n'est pas forcément une mauvaise chose si cela est compensé par le fait que ce type de client rapportera beaucoup de revenus. Inversement, un coût d'acquisition faible n'a pas beaucoup de valeur si le client a une faible valeur à vie.
Le CAC est également très important pour les investisseurs, car il leur permet de connaître le montant moyen que vous dépensez pour acquérir de nouveaux clients, et donc d'évaluer la difficulté que vous aurez à atteindre les objectifs fixés pour les clients.
Comment calculer le coût d'acquisition des clients ?
La façon la plus simple de calculer le CAC est de diviser le coût total des actions de vente et de marketing par le nombre de clients acquis.
L'équation est la suivante :
Coût total des ventes et du marketing/nombre de clients acquis
Pour déterminer le coût total de l'acquisition de nouveaux clients, il faut tenir compte de plusieurs types de coûts.
- Coûts associés au marketing numérique
- Publication de contenu sur les médias sociaux
- Campagne d'e-mailing
- RÉFÉRENCEMENT
- Annonces en ligne, par exemple Google AdWords
- Maintenance et mises à jour du site web et du blog
- Licences de logiciels d'automatisation du marketing et de gestion de la relation client (CRM)
- Coûts associés aux méthodes de marketing traditionnelles
- Planification et organisation de conférences
- Planification et organisation d'une exposition
- Relations publiques
- Salaires et primes de l'équipe marketing
- Coûts associés à la vente
- Télémarketing
- Salaires de l'équipe de vente, y compris leurs primes
- Kilométrage des véhicules professionnels
- Coûts supplémentaires éventuels
- Services de conseil de professionnels du marketing/de la vente (concepteurs, consultants, etc.)
💡Note: Cette liste peut très bien changer en fonction du secteur dans lequel se trouve votre entreprise. Cependant, l'idée reste la même, vous devez couvrir tous les coûts qui surviennent au cours du processus de transformation d'un client potentiel en un client réel. Cette méthode vous permet d'obtenir un CAC moyen global, mais il peut également être intéressant de le calculer par secteur ou par canal.
Stratégies pour mieux optimiser votre coût d'acquisition client
Un CAC trop élevé par rapport au calcul de la valeur à vie d'un client, comme expliqué précédemment, est souvent le signe d'une inefficacité et d'une mauvaise utilisation des investissements. C'est pourquoi il est si important d'établir une stratégie d'optimisation pour que ce coût soit le plus bas possible.
Il s'agit donc d'identifier les leviers qui vous permettront de réduire vos coûts de nouveaux clients, tout en augmentant le volume et la qualité de vos résultats. Parmi ces méthodes, nous avons :
- L'investissement dans des campagnes d'inbound marketing axées sur la stratégie de contenu et les médias sociaux. Cette technique est très efficace, et surtout elle ne coûte pas cher, ce qui permet à votre entreprise de réduire son CAC.
- Fixer des limites budgétaires infranchissables
- Concentrez-vous sur les investissements dans les canaux ou le portefeuille de clients qui ont un retour sur investissement plus élevé.
- Identifiez et sachez quels sont les canaux les plus populaires à partir desquels votre entreprise obtient des clients. En sachant cela, vous connaîtrez également le taux de conversion des prospects et serez mieux à même d'allouer les ressources en conséquence.
En quoi un logiciel d'automatisation du marketing peut-il être utile à votre entreprise ?
Les logiciels d'automatisation du marketing vous permettent de suivre l'expérience d'un client et donc d'aligner vos campagnes et actions de marketing sur ses attentes.
Les logiciels mis à votre disposition offrent une analyse détaillée de vos campagnes marketing (trackers personnalisés, calcul automatique du retour sur investissement). Ils facilitent l'amélioration de vos campagnes en réduisant leurs coûts tout en conservant le même niveau d' efficacité.
Les données sont également au centre de tout cela : le suivi d'un site web et de ses mouvements numériques est un choix stratégique. La puissance des logiciels dans l'automatisation des tâches marketing n'est qu'un côté de la médaille. Pouvoir voir les données (KPI) sur tous les points de conversion du site web et des actions marketing est une mine d'or qui permet aux managers d'aider continuellement les managers à prendre des décisions stratégiques correctes et appropriées. Les décisions stratégiques ne doivent plus être basées sur de simples suppositions, mais sur des chiffres et des données tangibles.
Grâce à Internet et aux nouvelles technologies désormais disponibles, vous pouvez facilement calculer votre CAC, et savoir comment l'améliorer.
Article traduit de l'anglais