Augmenter le panier moyen : 12 techniques à adopter d’urgence !

On ne va pas se mentir, faire plus d’argent reste la motivation principale de tout commerçant 🤑, qu’il exerce en ligne ou dans un point de vente.

Alors certes, attirer davantage de trafic dans sa boutique ou sur son site e-commerce s’élève parmi ses priorités. Mais voilà, une fois cet objectif atteint, il arrive que les résultats niveau chiffre d’affaires ne soient pas au rendez-vous. C’est pourquoi augmenter le panier moyen est aussi primordial.

Pour y parvenir, commerçants et e-commerçants disposent de plus d’une corde à leur arc. Cross selling, up selling, merchandising, promotion… de nombreuses solutions s’offrent à eux.

Comment faire pour augmenter le panier moyen ? Découvrez 12 techniques imparables.

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C'est quoi le panier moyen, et pourquoi l'augmenter ?

Le panier moyen désigne une métrique commerciale correspondant au montant moyen dépensé par client lors d'une transaction. Il est calculé en divisant le chiffre d'affaires total par le nombre de ventes réalisées.

Pour toute entreprise, l'augmentation du panier moyen constitue un enjeu de taille, puisqu'elle maximise les revenus sans nécessairement accroître le flux de clients. Elle optimise ainsi l'efficacité des opérations commerciales et marketing déployées en faveur d'un accroissement du nombre de visiteurs et de conversions.

En somme, augmenter le panier moyen, c'est améliorer la rentabilité sans multiplier proportionnellement les coûts d'acquisition.

#1 Misez sur les ventes additionnelles et le cross selling

La vente additionnelle reste une des méthodes privilégiées pour faire gonfler le panier moyen. Si elle prend plusieurs visages, elle consiste dans tous les cas à inciter le client à acheter des produits ou services en plus de ceux qu’il souhaitait initialement acquérir.

La vente additionnelle online

Online, cette technique est redoutable, car implique de vous baser sur les données et l’historique de l’acheteur, afin de lui présenter une offre pertinente, en accord avec ses goûts.

Vous pouvez aussi vous baser sur les achats des autres internautes, et donc miser sur l’effet levier de la recommandation. Dans ce cas, ajoutez à la sélection proposée une phrase telle que « les clients ayant acheté ce produit apprécient également… ».

La vente additionnelle offline

En physique, la vente additionnelle peut être impulsée par le vendeur lui-même, qui fera succomber l’acheteur grâce à un argumentaire solide, au moment où il prodigue ses conseils ou lors du passage en caisse.

Mais elle est également favorisée par la dynamique d’achat compulsif. Un exemple bien connu : celui des grandes surfaces ou encore de Sephora, qui disposent à proximité des caisses des articles à des tarifs bon marché, afin d’influencer le comportement du client à un moment où il se trouve déjà bien engagé dans son acte d’achat.

Le cross selling

Par vente additionnelle, on entend aussi cross selling (ou vente croisée). Cette technique convaincante consiste à soumettre un article ou un service complémentaire à celui que le client s’apprête à acquérir : la cravate assortie à la chemise, le vin qui fera ressortir les saveurs du plat commandé au restaurant, etc.

Côté ventes en ligne, le cross selling est particulièrement efficace si le produit complémentaire est proposé sur la page panier.

#2 Proposez des services supplémentaires

Le service additionnel rejoint le principe de la vente additionnelle sauf que là, vous l’aurez deviné, il n’est pas question de produits.

Une des pratiques les plus courantes repose sur la vente d’assurances ou encore d’extensions de garantie.

💡 Ce procédé est facilité par l’utilisation d’outils spécifiques, tels que Neovente. Ce logiciel de gestion des abonnements, à destination des commerces physiques, simplifie la mise en place d’extensions de garanties et autres services de maintenance. En effet, il vous permet d’abonner vos clients à des services à forte valeur ajoutée en quelques clics seulement. Il contribue ainsi à l’accroissement de votre panier moyen et à l’obtention d’un revenu récurrent.

#3 Faites de l’up selling

L’up selling implique de vendre un produit d’une gamme supérieure (et donc plus cher) par rapport aux desiderata initiaux du client.

Pour vous assurer la réussite de l’opération, usez de toute votre habileté commerciale afin de lui démontrer comment ce nouvel article, certes plus onéreux, répond davantage à ses exigences. Restez donc à l’écoute et concentré sur ses besoins réels !

Plus concrètement, cette montée en gamme peut être justifiée par :

• une qualité supérieure,
• un design soigné et dans l’air du temps,
• un nombre de fonctionnalités plus important.

Par exemple, pour un produit high-tech, mettez en avant sa technologie plus avancée.

#4 Augmentez vos prix

Que vous cherchiez comment augmenter le panier moyen en ligne ou en physique, pourquoi ne pas tout simplement gonfler vos prix ?

Bien entendu, procédez avec parcimonie histoire de ne pas effrayer votre clientèle et la voir prendre la poudre d’escampette. Autrement dit, opérez de manière progressive et n’ajoutez pas 50 % d’un coup ! Commencez, par exemple, par une augmentation de 10 %. Quelques centimes ne représenteront pas grand-chose pour le client, mais rapportés au volume total de ventes, vous génèrerez in fine plus de chiffre d’affaires.

💡 Une réévaluation à la hausse de vos tarifs peut aller de pair avec un repositionnement un peu plus « haut de gamme » de votre offre. Si tout le reste suit de manière cohérente (le niveau d’accompagnement, le design de votre boutique en ligne ou de votre commerce, etc.), la pilule passera mieux.

#5 Améliorez l’expérience et le parcours client

En physique ou online, l’expérience client et le parcours client proposés constituent de vrais moteurs pour grossir votre ticket moyen.

• 🏪 En physique : on passe évidemment au merchandising, ou l’art de disposer vos articles de façon stratégique pour les valoriser. Il s’agit aussi d’inciter, par un agencement judicieux, les visiteurs à parcourir l’ensemble du magasin avant de passer en caisse (coucou Ikea).
  
  
• 💻 Online : exploitez au mieux les données sur vos visiteurs pour proposer une expérience davantage ciblée et personnalisée, et donc plus incitative.

Mais surtout, gardez à l’esprit qu’une bonne expérience concourt aussi à améliorer la satisfaction du client. C’est même tout l’enjeu ! Et plus il est satisfait, plus il est disposé à acheter.

En ligne, favorisez une navigation fluide et construisez un site joli et bien storytellé dans lequel on a envie de se perdre.

Idem en boutique. Accueil au top, convivialité, décoration chiadée… autant d’éléments qui invitent le visiteur à flâner, et donc à mettre la main au porte-monnaie.

#6 Usez des promotions

Mettre en place des promotions sur des articles stratégiques, voilà une autre technique profitable.

Par exemple, vendre moins cher des produits que vous souhaitez rapidement écouler permet de vous débarrasser plus rapidement de ces stocks. En parallèle, le client est incité à dépenser plus que prévu pour ne pas passer à côté d’une si bonne affaire.

En revanche, veillez à ne pas trop habituer les consommateurs à ce genre d’opérations, pour ne pas prendre le risque qu’ils attendent impatiemment vos ristournes pour débourser.

☝️ Attention, la loi encadre l’usage des promotions ! Elle interdit notamment de vendre à perte en dehors des périodes de soldes.

#7 Instaurez des offres spéciales

Ce dispositif se rapproche de celui de la promotion précédemment évoquée.

En effet, pour motiver vos clients à mettre davantage la main au portefeuille, pourquoi ne pas instaurer une offre spéciale, activable à partir d’un montant d’achat minimum ?

Proposez par exemple, dès 50 euros d’achat, un bon de réduction (avec date limite d’utilisation), un cadeau ou encore un produit gratuit.

#8 Pratiquez des tarifs dégressifs

La méthode du tarif dégressif consiste, par exemple, à mettre à disposition un article à moitié prix à partir du troisième acheté.

Au final, même si vous pouvez avoir le sentiment de brader ce dernier produit (d’où l’intérêt de bien sélectionner en amont lequel sera concerné par cette opération), vous vous retrouvez avec un consommateur qui achète plus que prévu. Et donc avec un panier moyen boosté.

#9 Vendez par lots ou par packs

Vendre des lots contribue à l’augmentation de votre ticket moyen tout en donnant le sentiment au client de profiter d’une bonne affaire. Toutefois, assurez-vous que le montant au global soit moins élevé que si le consommateur avait acquis les produits séparément… sinon, il ne sera pas dupe !

Un lot est constitué du même article, ou alors d’un assortiment de produits complémentaires. Dans ce dernier cas, on parle alors plutôt de packs, ou de kits.

💡 Comme pour les promotions ou encore la pratique du tarif dégressif, tirez au maximum avantage de cette technique en la déployant pour des stocks que vous avez besoin d’écouler.

# 10 Offrez un service gratuit

Mettre à disposition un service offert, sous couvert d’un montant d’achat minimum, encourage souvent les consommateurs à dépenser quelques euros de plus pour en profiter.

On pense notamment à la livraison gratuite, particulièrement répandue dans l’univers du commerce en ligne (les fameuses annonces du genre « frais de port offerts dès 80 euros de commande »).

Mais elle est aussi pratiquée en physique, lors de la vente d’articles volumineux tels que des meubles ou de l’électroménager.

💡 Il convient, bien sûr, de calculer le montant minimum d’achat idéal afin que la technique soit suffisamment encourageante côté client, mais aussi pour que vous rentriez dans vos frais.

# 11 Déployez un programme de fidélité

Les programmes de fidélité constituent d’excellents leviers de motivation pour les consommateurs, disposés alors à dépenser davantage pour accéder aux récompenses et cadeaux promis.

Autres bénéfices :

• ils soutiennent votre stratégie de rétention client,
• ils instaurent une récurrence dans l’achat,
• ils contribuent à renforcer la satisfaction des clients, qui apprécient la prise en considération de leur fidélité.

# 12 Envisagez le down selling

Le down selling a pour objectif de soumettre au consommateur un produit moins cher que celui qu’il a finalement refusé d’acquérir.

Paradoxalement, le down selling concourt à augmenter le panier moyen. Comment ? Il pousse le client à passer à l’acte alors que toute vente semblait perdue. Et gagner ne serait-ce que 5 euros… c’est toujours mieux que 0 !

De plus, il arrive que l’acheteur, galvanisé par ce sentiment d’avoir réalisé des économies, se montre psychologiquement plus disposé à acheter plus.

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Bref, l’augmentation du panier moyen

Vous venez de découvrir tous nos précieux conseils pour comprendre comment augmenter son ticket moyen.

Il s’agit, pour l’essentiel, d’influencer habilement votre clientèle pour qu’elle achète davantage de produits ou de services, ou pour qu’elle en achète de plus chers. Et ce au moyen de diverses techniques telles que le cross selling, l’up selling, la vente par lots ou encore l’amélioration de l’expérience client.

Grâce à ces stratégies, couplées à une solide tactique d’acquisition et de fidélisation client, sûr que vous verrez le chiffre d’affaires de votre entreprise exploser !