La stratégie d'écrémage, ou quand viser haut devient (très !) rentable

Et si viser le sommet était la meilleure manière de maximiser les profits ? La stratégie d’écrémage (bien loin d’une politique de prix classique) repose sur un postulat simple : fixer un prix initial élevé pour un produit ou un service à valeur perçue forte, quitte à réduire le volume des ventes.

Une stratégie commerciale qui ne séduit pas tout le monde… mais qui peut pourtant transformer votre entreprise en référence premium ! Dans un marché concurrentiel, où chaque image de marque fait la différence, l’écrémage des prix devient une arme à double tranchant, redoutable quand elle est bien maniée.

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Quand vendre plus cher fait vendre mieux

Dans l’imaginaire collectif, un prix élevé rebute. Il exclut, restreint, ralentit la vente. Pourtant, certaines entreprises misent justement sur ce biais pour se créer une clientèle prête à payer un prix supérieur. Leur secret ? Un positionnement haut de gamme, une qualité supérieure, et un marketing taillé pour valoriser l’écart. On appelle ça la stratégie d’écrémage.

Une stratégie marketing à rebours du bon sens… ou presque

L’écrémage consiste à démarrer avec un prix supérieur (dès le lancement d’un nouveau produit) afin d’attirer un segment restreint mais solvable. Avec ce positionnement prix volontairement élevé, vous pouvez :

• maximiser votre marge,

• renforcer l’image de marque,

• créer un sentiment excitant d’exclusivité.

Ce choix s’inscrit souvent dans une stratégie de prix globale : d’abord écrémage des prix, puis baisse progressive pour toucher un plus grand nombre. Autrement dit : on récolte d’abord la crème, puis on élargit le spectre. C’est aussi un excellent levier pour établir un prix en fonction de la valeur perçue, et non du coût de revient. Cette logique inverse séduit de plus en plus de secteurs, y compris en grande distribution ou en formation professionnelle.

Du luxe à la tech : viser haut, viser juste

On connaît la recette chez Apple, chez Louis Vuitton, ou dans certaines boutiques de commerce en ligne qui capitalisent sur une image forte. Ce sont des marques qui font tout pour apparaître comme inaccessibles, puis qui cultivent cette distance comme une forme de désir.

Le phénomène n’a rien d’un hasard : il s’appuie sur ce qu’on appelle l’effet Veblen. Plus c’est cher, plus c’est convoité. Le client ne paye pas seulement le produit, mais l’image, le statut, le rapport au luxe. Et dans cette logique, un prix en fonction de ce que le public veut posséder, c’est tout sauf absurde : c’est rentable. Très rentable.

Comment fonctionne une stratégie d’écrémage ?

Pas besoin de diplômes en économie pour comprendre l’idée : vendre plus cher, plus tôt, à ceux qui sont prêts à payer. Mais concrètement ? Comment mettre en œuvre une stratégie d’écrémage qui tienne la route, et tienne le temps ?

Définition : l’écrémage des prix, c’est quoi ?

Une stratégie marketing ! Elle consiste à lancer un produit avec un prix initial élevé. On vise les consommateurs les plus captifs. Ceux pour qui la valeur ajoutée justifie un prix de vente supérieur. On ne cherche pas à toucher un grand nombre, on cherche à rentabiliser rapidement.

Autrement dit :

• on fixe un prix en fonction de la valeur perçue, pas du coût,

• on capitalise sur l’image de marque,

• on se positionne tout de suite en haut de gamme,

• on prépare déjà la baisse du prix pour plus tard.

C’est une politique de prix pensée en amont, dès l’établissement du prix, et calée sur le cycle de vie du produit. La cible ? Un segment restreint mais stratégique.

Mise en place : conditions, secteurs, bons réflexes

L’écrémage ne s’improvise pas. Il faut que la marque soit déjà reconnue, ou perçue comme innovante, rare, haut de gamme. Il faut que le produit ou service soit perçu comme unique.

Les secteurs où ça fonctionne :

• le luxe, évidemment,

• la tech, souvent,

• la formation, de plus en plus,

• certains biens d’équipement,

• ou même la grande distribution, quand on ose afficher un positionnement prix qui sort du rayon promo.

☝️ Mais attention : stratégie de pénétration et stratégie d’écrémage, c’est l’un ou l’autre. Pas les deux en même temps.

Les étapes d’un écrémage bien huilé

Rien ne doit être laissé au hasard. Un écrémage efficace, c’est une mécanique précise, avec ses étapes :

1. Créer un produit différenciant.

2. Fixer un prix élevé, dès le départ.

3. Séduire les premiers clients (image, exclusivité, effet de rareté).

4. Baisser progressivement, sans abîmer l’image.

5. Élargir la cible.

Chaque étape est clé. Et chaque faux pas peut être fatal : un prix trop bas brouille le message, un prix trop haut sans valeur ajoutée fait fuir. La clé ? Un positionnement clair, assumé, maintenu dans le temps. Et surtout : une vraie cohérence entre le produit, l’image, le prix et la promesse.

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