7 étapes pour créer des scripts de vente croisée d'assurance

Les scripts de vente croisée sont de puissants outils de vente que vous pouvez utiliser avec vos techniques de vente pour convaincre un client d'acheter un produit qui est lié à ce qu'il veut acheter, comme un produit complémentaire par exemple. L'utilisation de scripts de vente croisée dans votre processus de vente est un bon moyen d'accroître l'efficacité, en particulier dans le domaine de la vente croisée d'assurance.

Dans cet article, nous allons vous montrer comment créer un script de vente croisée et vous donner quelques conseils et exemples pour vous aider à être prêt à conclure l'affaire !

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Pourquoi la vente croisée est-elle importante ?

La vente croisée est importante pour toutes les entreprises, non seulement parce qu'elle permet d' augmenter vos revenus, mais aussi parce qu'elle améliore l' expérience client, renforce l' engagement et contribue à créer des relations solides et durables avec les clients :

• Augmenter le chiffre d'affaires : Un client qui achète beaucoup rapporte plus qu'un client qui n'achète qu'un seul produit. En outre, la vente croisée peut avoir un double effet en générant une plus grande satisfaction des clients, ce qui vous permet d'économiser de l'argent et du temps sur l'acquisition de nouveaux clients.
• Fidéliser les clients et améliorer leur confort : En proposant un forfait, le client peut acheter plusieurs produits à la fois. Ainsi, lorsque vous effectuez une vente croisée d'un produit qu'ils aiment, vos clients ont envie de revenir, ce qui crée une relation à long terme et consolide leur fidélité.

Le script de vente croisée permet de présenter des produits supplémentaires aux clients potentiels et existants et de préparer les arguments pour les convaincre. Il aide également les vendeurs à réduire leur stress, en particulier dans le cadre d'une vente croisée par appel à froid.

Vous pouvez également utiliser des scripts de vente croisée avec les e-mails d'argumentaires de vente. Consultez nos exemples d'emails d'argumentaires de vente pour avoir quelques idées !

Par exemple, dans le cadre d'une vente croisée d'assurance habitation, votre client vous annonce qu'il va bientôt passer son permis de conduire, ce qui est une bonne occasion de lui proposer une assurance automobile. Le principe de la vente croisée est d'adapter les besoins de votre client à un produit complémentaire utile. Les centres d'appels des compagnies d'assurance doivent disposer de scripts de vente croisée efficaces qu'ils peuvent utiliser lors des appels et qui les aident à augmenter leurs ventes. Mais comment créer des scripts de vente croisée ? Nous allons découvrir la méthode en 7 étapes ci-dessous.

Comment créer des scripts de vente croisée

Voici notre méthode en 7 étapes pour créer des scripts de vente croisée efficaces :

1 - Introduction

Essayez de créer une bonne ambiance dès le premier signe et évitez toute anxiété ou inquiétude car vous êtes sur le point de vérifier si tout ce qui concerne le produit est encore bon pour le client. Veillez à entrer directement dans la conversation et à ne pas faire perdre de temps à votre client. Vous pouvez commencer l'appel en demandant

• "Bonjour, Madame ou Monsieur [Nom du client], je suis [Votre nom] de [Nom de votre entreprise]. Je ne vous ai pas surpris à un mauvais moment, n'est-ce pas ?

  Je vais être bref et direct. La raison de mon appel est que je vois que vous utilisez actuellement notre produit et je veux m'assurer que tout va bien pour vous".

2 - Questions de découverte du client

Avant de proposer votre produit supplémentaire, vous devez vérifier si tout se passe bien avec les produits achetés. Posez des questions au client sur ses habitudes d'utilisation, sur ce qu'il aime dans le produit, sur la raison pour laquelle il a décidé de l'acheter, ...

• "Comment ça se passe ?"
• "Pouvez-vous me parler de la raison pour laquelle vous avez décidé d'acheter le produit/de ce qui vous a motivé à l'acheter ?
• "Y a-t-il quelque chose que vous aimez dans ce produit ?
• "Y a-t-il quelque chose qui, selon vous, pourrait mieux fonctionner ?"

3 - Identifiez leurs points faibles

Après avoir vérifié les habitudes d'utilisation de vos clients, vous pouvez commencer à découvrir les problèmes qu'ils rencontrent et que vous souhaitez résoudre par le biais d'une vente croisée.

• Quelles sont les choses que vous appréciez dans ce qu'ils proposent ?
• Quelles sont les choses qui, selon vous, pourraient être améliorées ?

Par exemple, vous voulez proposer une assurance plancher au client qui vit dans une région où il y a souvent des inondations. Expliquez-lui ce qui se passera dans sa maison en cas d'inondation du sol (coûts, dommages, ...) et expliquez-lui comment l'assurance inondation peut l'aider.

• "Combien de fois votre sol est-il inondé ?
• "Comme je peux le constater, votre assurance actuelle ne couvre pas les dégâts des eaux à l'intérieur de la maison. L'assurance contre les inondations protège votre sol contre tous les problèmes (eau, incendie, ...). Êtes-vous intéressé par une assurance contre les inondations en plus de votre produit d'assurance actuel ? Ce n'est qu'un détail supplémentaire, mais il vous permettra d'économiser beaucoup d'argent".

S'il répond "oui", demandez-lui si c'est le bon moment pour conclure une affaire et, si ce n'est pas le cas, quand il faudra le rappeler.

S'il répond "Non", remerciez-le pour le temps qu'il nous a consacré et revenez lorsqu'il aura besoin de notre aide ou lorsqu'il y aura un produit susceptible de l'intéresser.

4 - Comprendre la situation actuelle du client

Après avoir découvert les points douloureux du client, vous pouvez poser au prospect des questions sur sa situation actuelle pour savoir ce qu'il fait dans le domaine que vous essayez de vendre de manière croisée.

• "Qui utilise le produit ?
• "Depuis combien de temps l'utilisez-vous ?
• "Si vous pouviez changer une chose à propos de leur produit/service, quelle serait-elle ?
• "Quand avez-vous envisagé pour la dernière fois d'autres options dans ce domaine ?
• "Combien de sites _____ possédez-vous actuellement ?

5 - Partager les points de douleur communs

L'objectif de cette étape est de déterminer si les préoccupations des clients se situent dans le domaine où votre solution de vente croisée peut être utile. Essayez d'évoquer des problèmes courants que le produit peut résoudre en posant la question suivante : "Notre acheteur a déjà vécu cette situation :

"Notre acheteur a déjà vécu cette situation. Il a souvent :

• Point faible 1
• Point faible 2
• Point faible 3"

"Êtes-vous également concerné par ces problèmes ?"

6 - Proposez votre produit comme solution

Il est temps de présenter votre produit. À cette étape, vous pouvez partager les détails de votre produit. Essayez de ne pas y consacrer trop de temps si vous ne voulez pas que vos clients pensent qu'il s'agit d'une publicité.

"Nous comprenons votre situation. Nous avons une solution pour vous. Nous avons un produit appelé [Nom du produit] qui comprend :

• Fonctionnalité 1
• Fonctionnalité 2
• Fonctionnalité 3

Voici quelques-uns de ses avantages :

• Avantage 1
• Avantage 2
• Avantage 3

Les éléments qui nous différencient des autres solutions existantes sont les suivants :

• Spécialité 1
• Spécialité 2
• Spécialité 3"

Pour renforcer la confiance, vous pouvez dire :

• "Nous avons travaillé avec [Nom de l'entreprise] et nous les avons aidés à [...]"
• "Voici quelques commentaires de nos clients [...]".

7 - Conclure l'affaire et rassurer le client

Après avoir présenté le produit que vous souhaitez vendre dans votre script, vous pouvez poser des questions pour conclure l'affaire ou proposer à votre prospect un rendez-vous pour lui expliquer les détails du produit.

• "Je ne sais pas si c'est le meilleur moment pour prendre une décision.
• "Voulez-vous en discuter davantage en fixant un court rendez-vous de 15 à 20 minutes au cours duquel je pourrai vous montrer des exemples de la manière dont d'autres clients ont vécu notre service ?
• "Ou voulez-vous en discuter maintenant ?

5 conseils pour un script de vente croisée d'assurance réussi

Comprendre ce que veut le client

Qu'il s'agisse de vente croisée, de vente incitative, de prospection ou de toute autre étape de la vente, personne n'aime être poussé à acheter quelque chose. Ainsi, lorsque vous rédigez votre script de vente croisée, la première chose à faire est de comprendre la situation actuelle de votre client. Au lieu de le pousser à l'achat, demandez-lui :

• "Est-ce que je vous interromps entre deux choses ?" ou "Je ne vous ai pas surpris à un mauvais moment, n'est-ce pas ?".
• S'il ne souhaite pas poursuivre, remerciez-le pour le temps qu'il vous a accordé et demandez-lui si vous pouvez le rappeler à un meilleur moment : "Merci d'avoir pris le temps d'avoir cette conversation. Y a-t-il un meilleur moment pour vous rappeler ?"

Puis, par exemple

• "Avez-vous déjà une assurance maladie ?

Si vous répondez "oui", vous pouvez suivre la méthode des 7 étapes .

Si "Non", expliquez-lui la nécessité d'être couvert par une assurance maladie et démontrez-la à l'aide de statistiques.

• "40% des employeurs ont un problème de santé chaque année et cela a une influence considérable sur leur capacité de travail. De plus, l'assurance de votre employeur actuel ne comprend pas de couverture santé, ce qui est très important pour vous puisque vous êtes la seule personne à travailler dans votre famille. Cette couverture sera intégrée à votre assurance actuelle, de sorte que vous n'aurez pas à souscrire une nouvelle assurance complète.

Segmentation de la clientèle

Comprendre le comportement des clients est important pour la vente croisée. La segmentation de la clientèle est l'un des meilleurs moyens d'y parvenir. Les critères de segmentation sont basés sur la tranche d'âge, les critères géographiques, le type d'assurance, le revenu, la taille de la famille, etc. Cela permet de personnaliser les besoins du client.

Un texte personnalisé est plus convaincant et donne au client le sentiment d'être compris. En outre, il est plus facile de convaincre le client sur la base de ses besoins uniques que de lui proposer une solution qui ne l'intéresse pas.

Campagne automatisée de vente croisée

Les campagnes de vente croisée par courrier électronique sont essentielles lorsque vous ne pouvez pas joindre un client par téléphone. Une campagne automatisée basée sur des critères de segmentation permet à votre équipe de gagner du temps et de l'énergie. Vous pouvez créer un modèle d'e-mail pour votre client cible, puis mettre en place un processus qui génère des e-mails automatisés basés sur le même modèle.

Voici un exemple de campagne d'e-mailing pour la vente croisée de produits d'assurance:

"Bonjour [Nom du client],

Je voulais vous féliciter pour votre nouvelle maison. Je viens de consulter votre compte et je me suis rendu compte que vous avez une piscine dans votre maison. Je vous écris donc cet e-mail pour vous recommander une police d'assurance parapluie personnelle. Une police d'assurance parapluie personnelle offre une couverture de la responsabilité civile au-delà de toutes les limites de votre assurance habitation. Grâce à cette option, en cas d'accident, vous disposerez d'une protection supplémentaire de 2 millions de dollars après que votre assurance habitation aura atteint le seuil de 1 million de dollars. Cette option sera intégrée à votre plan d'assurance actuel.

Veuillez répondre à ce courriel afin que nous puissions discuter des différentes options et polices que vous pourriez préférer.

Je vous prie d'agréer, Madame, Monsieur, l'expression de mes salutations distinguées,

Signature"

Renouvellement des polices

Les renouvellements génèrent de nombreuses opportunités de ventes croisées. Assurez-vous de bien comprendre les besoins du client et de connaître ses informations de base telles que son âge, sa situation de vie, sa famille, sa situation financière, ... au moment des renouvellements. Utilisez le script de vente croisée que vous avez préparé pour faire une offre de réduction groupée. Dites au client qu'il économisera de l'argent avec une offre groupée et demandez-lui s'il est à la recherche d'une offre ou d'une réduction exclusive.

Évaluation du client

Enfin, lorsque vous souhaitez faire de la vente croisée avec un nouveau client cible, vous devez connaître sa situation actuelle et ses polices d'assurance. Préparez un formulaire (en ligne ou sur papier) pour l'interroger sur sa famille, sa situation professionnelle, sa santé, etc. En particulier, si leur famille compte des personnes atteintes d'une maladie dangereuse telle que le cancer, vous pouvez leur proposer une assurance maladie qui couvre cet élément. Ce formulaire vous permet également d'obtenir des informations intéressantes sur le client. Après avoir obtenu toutes ces informations, vous pouvez commencer le processus de segmentation et introduire les données dans votre base de données.

Conseils : Vous pouvez utiliser un logiciel de gestion de la relation client (CRM) pour identifier les clients qui ont besoin d'aide et gérer toutes les données.

La vente croisée est une question de pratique

Il n'existe pas de script parfait pour toutes les situations. Un agent d'assurance doit l' adapter à chaque client et à chaque situation. Écoutez les commentaires des clients et améliorez votre discours. Vous pouvez également vous entraîner avec d'autres personnes de votre entreprise.

Exemples de situations

Voici un exemple de script de vente croisée d'assurance auquel vous pouvez vous référer. Prenons l'exemple d'un client qui vient renouveler son assurance, mais dont le fils de 18 ans va obtenir son permis de conduire dans les deux mois à venir. Cette situation est une bonne occasion de faire de la vente croisée d'assurance automobile. Un script de vente croisée est nécessaire à ce stade.

Agent : "Bonjour, Madame ou Monsieur [Nom du client], je suis [Votre nom] de [Nom de votre entreprise]. Comment allez-vous ? Je ne vous ai pas surpris à un mauvais moment, n'est-ce pas ?"

Client : "Oui, ça va, merci."

Si le client est occupé : "Je comprends. Puis-je vous rappeler demain ? Ou quelle heure vous convient le mieux ?"

Si la réponse est "oui" : Je vais être bref et direct. Je vois que vous utilisez actuellement notre service d'assurance. Avez-vous déjà une assurance automobile ?

Client : "Oui"

Agent : "Joli. Je me demande si votre fils en a une aussi, car vous m'avez dit qu'il allait bientôt passer son permis de conduire".

Client : "Oui, c'est vrai. Nous lui avons acheté une nouvelle voiture. Je pense aussi lui demander s'il veut une assurance automobile. Heureusement que vous me le rappelez."

Agent : "Pas de problème. Je pense qu'il vaut mieux investir dans une assurance automobile plus tôt parce qu'un accident peut arriver. On ne sait jamais ce qui va se passer. Mieux vaut prévenir que guérir."

Client : "Vous avez raison. Je vais lui parler et je reviendrai vous voir plus tard."

Agent : "Très bien. Je serai là chaque fois que vous aurez besoin d'aide. À bientôt."

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Conclusion

La vente croisée peut faire peur à de nombreux vendeurs, en particulier dans le domaine de l'assurance, mais cela se fait avec de la pratique. C'est la raison pour laquelle un script de vente croisée bien rédigé est une solution parfaite pour vous. Avec le temps et la pratique, vous serez plus sûr de vous, avec un débit naturel, plus à l'aise avec la vente croisée et prêt à conclure toutes les affaires.