Inbound Lead Nurturing - Transformer les prospects en clients réels
Au sein de l'Inbound Marketing, il y a le lead nurturing, mais qu'est-ce que c'est ?
Le lead nurturing, et plus précisément l'inbound lead nurturing, vise à convertir les prospects en clients fidèles en établissant une relation de confiance, par exemple en leur fournissant des informations pertinentes susceptibles de les influencer ou de petits gestes personnalisés susceptibles de les persuader d'acheter chez vous.
Il s'agit de loin de l'étape la plus longue du processus de vente, qui exige une grande attention aux détails et une bonne connaissance de la concurrence.
En utilisant l'inbound lead nurturing, vous amenez lentement mais sûrement votre lead au point où il vous achètera.
Découvrez ce qu'est exactement l'inbound lead nurturing et comment il peut faire grimper vos ventes en flèche !
Qu'est-ce que le lead nurturing ?
Le lead nurturing peut être décrit comme le déploiement d' actions marketing stratégiques visant à amener les leads ou les prospects qui ne sont pas encore convaincus au statut de client/acheteur.
Le lead nurturing est donc une stratégie d'inbound marketing visant à entretenir une relation de confiance et fructueuse avec le prospect, en lui accordant une attention particulière et en personnalisant votre traitement à son égard.
Inbound Marketing et Lead Nurturing
Pour rappel, l'inbound marketing vise à attirer de nouveaux visiteurs sur votre site web en utilisant une stratégie de contenu, puis en convertissant les prospects en leads et enfin en clients fidèles.
Cette dernière partie, celle qui permet de passer de prospects à clients fidèles, est sans doute l' étape la plus importante de l'inbound marketing, mais aussi du lead nurturing.
Pour mieux illustrer ce concept, il existe ce que l'on appelle un entonnoir de vente, qui commence par le haut, et la partie la plus large, en attirant les gens par le contenu, c'est aussi là que commence le lead nurturing. Les parties suivantes sont les mêmes que celles que nous avons énumérées précédemment, transformant le visiteur en prospect, puis le prospect en client, et enfin ce client en client fidèle.
Opportunités et avantages de l'Inbound Lead Nurturing
Comme nous l'avons souligné précédemment, le lead nurturing joue un rôle essentiel dans toute stratégie d'inbound marketing. Voyons maintenant quels sont les avantages de l'intégration du lead nurturing dans une stratégie d'inbound marketing.
Amélioration de la réputation et de l'image de marque
Au lieu de vous concentrer sur des campagnes de marketing sensationnelles, vous devriez recentrer vos efforts et recibler les prospects potentiels critiques et utiliser le lead nurturing. Une stratégie qui va de pair avec cela consiste à cibler les personnes qui ont déjà visité votre site, en plaçant des publicités basées sur des cookies sur d'autres sites.
L'objectif du lead nurturing est le suivant :
- asseoir votre légitimité, votre contenu trié sur le volet témoigne de votre expertise
- Encourager la réaction des clients et l'interaction avec vous : vous les encouragez activement à s'engager avec vous et à établir une relation qui devient concrète et vous bénéficiez de leurs opinions.
- Maintenir le lien: vous entretenez une relation avec vos clients potentiels, et restez ainsi dans leur mémoire
- Inspirer confiance: vos références et témoignages clients sont autant d'éléments concrets et rassurants.
En soignant votre réputation numérique avec des contenus de qualité, vous n'aurez plus besoin de prendre des mesures désespérées ou parfois risquées pour acquérir de nouveaux clients. Ils voudront venir à vous, quand ils seront prêts. Une nouvelle forme de génération de leads sera bénéfique pour tous les aspects de votre activité.
Augmentez votre chiffre d'affaires
L' inbound lead nurturing est une technique populaire pour attirer de nouveaux clients de nos jours, et les effets positifs qu'elle pourrait avoir sur votre entreprise parlent d'eux-mêmes.
Les entreprises qui maîtrisent le lead nurturing vendent en moyenne 50 % de plus, pour un coût inférieur de 33 %.
Et lorsqu'il s'agit de conclure une vente , vous avez 20 % de chances supplémentaires d'y parvenir si votre prospect a été mûri au préalable.
Les prospects " mûris" ont un parcours d'achat 23 % plus court.
Quelle stratégie de maturation des prospects dois-je adopter ?
Le plus important n'est pas de trouver le prospect, mais de lui proposer la bonne offre au bon moment. Aujourd'hui, il est difficile d'attirer les clients au bon moment. Aujourd'hui, le prospect peut ne pas être intéressé, demain il peut changer d'avis.
Voici quelques conseils pour gérer plus efficacement vos prospects.
Segmentez votre base de clients pour améliorer vos campagnes de marketing
La gestion des prospects est le point de départ. Vous pouvez obtenir les coordonnées de vos prospects de différentes manières :
- En achetant l'accès à des bases de données BtoB et BtoC qui contiennent les coordonnées des prospects.
- Les efforts commerciaux de votre équipe de vente
- En encourageant les prospects à vous communiquer leurs coordonnées, ce qui peut se faire de plusieurs manières. L'une d'entre elles consiste à ajouter des boutons d' appel à l'action (CTA) dans les courriels, qui les dirigent vers une page d'atterrissage où ils sont encouragés à ajouter des informations supplémentaires.
Mais le plus important est de segmenter par type, par exemple en fonction des produits achetés, des pages les plus visitées de votre site web, des centres d'intérêt, etc., et de déterminer votre principal point d'intérêt, puis de vous concentrer sur celui-ci dans le cadre de votre stratégie de communication marketing.
Nous vous recommandons d'utiliser le lead scoring, c'est-à-dire de classer vos clients en fonction de leur niveau d'intérêt pour votre produit ou service, afin de segmenter les prospects qui sont plus ou moins susceptibles d'acheter votre produit ou service. Vous pourrez ainsi adapter vos campagnes d'acquisition en conséquence.
Connaître le profil de vos clients
Selon les études, les entreprises doivent être en contact avec les clients au moins une douzaine de fois, directement ou indirectement, avant que ceux-ci ne prennent une décision d'achat. Une moyenne qui est encore plus vraie pour les entreprises BtoB.
Connaître ses clients permet de se différencier des autres concurrents et de s'adresser à eux de manière plus personnalisée. En BtoB, le secteur d'activité, la localisation géographique, les effectifs de l'entreprise ou les opportunités de développement sont autant d'éléments susceptibles de vous aider à mieux connaître vos clients.
Contactez vos prospects au bon moment
Les chances de convertir un prospect en lead qualifié, en particulier dans les entreprises B2B, sont beaucoup plus élevées si vous entrez en contact avec lui rapidement, dès que vous obtenez ses coordonnées.
Pour que cela fonctionne, vous devez être proactif et réactif, car si les courriers électroniques et les appels restent sans réponse pendant des jours, voire des heures, les chances d'aboutir à une vente sont moindres. Sans parler du fait que le prospect pourrait tout simplement oublier votre offre et vous oublier tout court.
Analyser le parcours du client
L'analyse de votre client au cours des différentes phases et étapes de son parcours vous permet de mieux comprendre des éléments tels que sa personnalité ou ses habitudes, par exemple. Mais aussi les faiblesses potentielles de votre argumentaire de vente ou de votre expérience client.
Pour savoir quand et par quel canal vous devez contacter votre prospect, vous devez étudier le parcours du client et la carte correspondante afin de :
- connaître les différents points de contact (magasin, site web, forum, etc.)
- Proposer le bon contenu (informatif, promotionnel, expertise)
- Envoyer tout cela au bon moment
Par exemple, si les prospects hésitent souvent à chercher des informations sur votre produit, proposez un contenu informatif pour aider votre public cible à comprendre les avantages de votre produit qui le différencie de ses concurrents.
Optez pour une stratégie de communication numérique multicanal
Une fois que vous avez acquis toutes les connaissances nécessaires sur votre clientèle et que vous savez comment la cibler, vous pouvez maintenant mettre en place la bonne stratégie de communication numérique.
Néanmoins, la plupart des experts en marketing s'accordent à dire que les campagnes de courrier électronique ne suffisent pas. Vous devez mettre en place une stratégie multicanal faisant appel à des canaux tels que
- les sites web
- les blogs
- les médias sociaux
- les applications mobiles
ainsi que d'autres techniques telles que :
- les publicités
- Recommandations de bouche à oreille
- les recommandations payantes.
Vous avez plus de chances d'atteindre votre clientèle cible si vous diffusez votre message sur plusieurs points de contact.
Proposez un contenu pertinent qui a une valeur substantielle
Une règle de base en matière de maturation des prospects est d'offrir à vos contacts et prospects un contenu pertinent, un marketing de contenu. Votre contenu doit montrer votre légitimité, votre expérience et votre expertise :
- Bulletins d'information
- Ebooks, que vous pouvez offrir à vos prospects pour qu'ils les téléchargent sur votre site web
- Études de cas: vous parlez d'un problème concret qui touche votre clientèle, ce qui vous permet de mieux cerner les problèmes de vos clients potentiels.
- Success Stories, témoignages de clients satisfaits
- Webinaires, vidéos ou conférences en ligne qui peuvent éduquer vos prospects ou vos clients, qui démontrent votre expertise dans un domaine spécifique.
Utiliser la veille commerciale
La Sales Intelligence est une technologie récente qui peut aider à trouver des prospects. La Sales Intelligence utilise des algorithmes qui effectuent des recherches dans des canaux tels que les médias sociaux ou les bases de données pour trouver un profil de client qualifié. Ce type d'outil peut vous aider, vous et votre entreprise, à trouver de bons prospects qui deviendront des clients fidèles.
Gardez le contact, après avoir demandé !
De nos jours, les entreprises, et en particulier celles qui sont en contact direct avec les clients, doivent leur demander la permission de leur parler avant de commencer à les cibler avec des campagnes. Bien que cela puisse sembler un inconvénient pour les entreprises, cela leur fournit en réalité des informations précieuses. Elle leur permet de savoir quels prospects sont intéressés, avec lesquels elles doivent rester en contact, et ceux qui ne le sont pas. Ce processus s'appelle la qualification des prospects.
Exemples de campagnes de maturation de prospects (Inbound Lead Nurturing)
Exemples de campagnes de maturation de prospects BtoB
Vous êtes une entreprise de conseil dans le domaine de la chaîne d'approvisionnement et vous venez d'obtenir de nouveaux prospects grâce à un webinaire que vous venez d'organiser.
Votre premier point de contact pourrait être un e-mail de bienvenue, dans lequel vous vous présentez et présentez votre entreprise, puis vous demandez des informations plus spécifiques à leur sujet, comme les informations qu'ils souhaiteraient recevoir dans les prochaines lettres d'information. Cela vous permet de qualifier le lead, de voir s'il est réellement intéressé ou non, et de lui envoyer un contenu pertinent.
Vous pouvez également assurer un suivi en envoyant un lien vers le nouveau livre électronique que vous venez de publier sur votre site web et qui traite en profondeur d'un sujet spécifique, démontrant ainsi votre expertise et vos connaissances. Même si le prospect ne lit pas l'intégralité de l'e-book, cela lui permet de mieux vous connaître et l'incite à vous suivre encore davantage.
Exemples de Lead Nurturing Inbound BtoC
Un client a demandé un devis pour un produit ou un service sur votre site web, en laissant ses coordonnées, mais n'a pas acheté depuis. Vous pouvez lui envoyer un e-mail pour lui demander s'il a des inquiétudes ou des questions sur le produit. Si cela ne suffit pas, essayez de lui envoyer un article décrivant les caractéristiques spécifiques du produit, ce qui lui fera prendre conscience de la valeur que votre produit peut lui apporter.
Cultivez vos relations avec les clients
Vous avez sans doute compris que la mise en place d'une stratégie de lead nurturing est essentielle pour améliorer votre taux de conversion et établir des relations clients fiables et durables.
Article traduit de l'anglais