Comment créer un plan de territoire de vente parfait

Plan de territoire de vente: encore un mot compliqué et flou. Cela peut sembler une nouvelle notion complexe à vos oreilles, mais un plan de territoire de vente est en fait un élément clé de votre stratégie de marketing.

Que vous soyez une petite ou une grande entreprise, un plan de territoire de vente est essentiel à la croissance et au bon fonctionnement de votre entreprise. Vous ne pouvez pas vous présenter à de nouveaux clients sans préparation ! Dans cet article, nous vous expliquons comment réaliser un plan de territoire de vente efficace.

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Qu'est-ce qu'un plan de territoire de vente ?

Définition

Le monde étant de plus en plus connecté, les entreprises doivent savoir où et quand agir. Sans un plan de territoire approprié, vos commerciaux ne seront pas en mesure de travailler efficacement et de déterminer où ils doivent concentrer leur attention.

La planification du territoire de vente est un processus stratégique. Il s'agit de l'organisation de vos équipes de vente afin de cibler les bons clients au bon moment. Historiquement, la planification des territoires a toujours porté sur des zones géographiques, mais de nos jours, nous utilisons également les plans de territoire de vente pour cibler des secteurs particuliers :

• des secteurs d'activité particuliers
• le potentiel de vente
• certains types de clients ( segments de clientèle spécifiques ).

Il est essentiel d'avoir des plans de territoire solides pour travailler efficacement. Il est facile de comprendre que l'on travaille mieux et plus vite lorsqu'on connaît sa destination. Votre équipe de vente ne doit pas être laissée à elle-même, sans savoir quelle direction prendre.

Avec un plan de territoire de vente efficace, vous vous assurez que

• vos vendeurs se concentrent sur ce que vous voulez
• vos vendeurs sont affectés aux bons clients, zones géographiques ou segments, en fonction de leurs compétences et de leur expérience
• vous améliorez votre gestion de la relation client en proposant des services ou des produits adaptés à vos clients.

Avantages du plan de territoire de vente

Gestion efficace du temps

La mise en place d'une planification territoriale solide vous permet d'équilibrer parfaitement votre charge de travail. Si vous attribuez correctement les tâches lorsque les équipes doivent travailler sur des projets, vous garantissez à votre entreprise une optimisation de son temps. De plus, vous répartissez équitablement la charge de travail entre toutes vos équipes.

Améliorer vos ventes

Lorsque vous décidez de choisir une zone géographique ou des secteurs d'activité particuliers, vous améliorez la qualité de vos services. En effet, vous optimisez votre stratégie de vente en fonction de votre connaissance du secteur. Plus vous êtes organisé, plus vous pouvez réagir rapidement sur le marché.

Améliorer le service à la clientèle

En vous concentrant précisément sur un certain profil de clients, vous améliorez votre service à la clientèle. Cela va de pair avec une meilleure gestion du temps: mieux vous serez organisé, mieux vous gérerez le temps consacré aux clients. Une bonne organisation vous permet d'apprendre davantage de vos clients et de vous adapter à eux.

En vous concentrant sur un certain type de clients, vous devenez un expert en la matière et vous êtes donc plus enclin à proposer des réponses et des solutions adaptées.

6 étapes à suivre pour créer un plan de territoire de vente solide

L'élaboration d'un plan de territoire de vente peut faire peur. Vous ne savez pas vraiment par où commencer, combien de temps cela peut prendre et ce que vous devez inclure ou non. Nous sommes là pour vous aider et vous donner des conseils à suivre, étape par étape !

Fixer des objectifs

Il ne fait aucun doute que la toute première chose à faire est d'établir une liste d' objectifs de vente à atteindre. Il est important de définir d'abord la direction que va prendre votre entreprise afin que les différentes personnes qui travaillent avec vous soient informées de ce que vous voulez accomplir.

De plus, vous devrez répéter cette étape chaque fois que vous atteindrez vos objectifs ou que vous en ressentirez le besoin. Parfois, il n'est pas inutile de revenir aux sources de vos plans de vente afin de prendre du recul et peut-être de réévaluer vos buts et objectifs.

Vous devriez vous poser quelques questions telles que :

• Quels sont mes objectifs?
• Où est-ce que je veux que mon entreprise opère?
• Les produits que j'offre actuellement sont-ils adaptés à ce que je vise ?

Analysez votre environnement

Une fois votre introspection terminée, l'étape suivante consiste à vous informer sur les clients et les prospects auxquels vous souhaitez vendre vos produits. Il est essentiel de comprendre et d' identifier les personnes que vous visez afin de pouvoir adapter et ajuster votre façon de travailler.

Vous devez vous efforcer de trouver ce que ces clients ont en commun, ce qu'ils achètent habituellement ou la raison pour laquelle ils achètent certains produits et pas d'autres. Cette étape vous permet de constituer une base de clients pour l'avenir.

Grâce à ces données, vous serez en mesure de savoir lesquels de vos prospects ou clients peuvent être les plus rentables pour votre entreprise. Il existe également plusieurs outils pour vous aider dans ce processus.

Par exemple, ZoomInfo aide les clients à découvrir et à comprendre leur prochain meilleur client grâce à des données d'entreprise actualisées. ZoomInfo utilise plus de 300 attributs d'entreprise pour créer une liste personnalisée d'entreprises de grande valeur à cibler.

Analyse SWOT

Dans votre quête de compréhension de vous-même et de votre environnement, il est évident que vous devez effectuer une analyse SWOT (Strengths/Weaknesses/Opportunities/Threats). Une analyse SWOT vous permet de mieux vous comprendre, mais aussi de mieux comprendre ce qui vous entoure.

• Quels sont vos points forts à l'heure actuelle ?
• Quelles sont vos faiblesses, que devriez-vous faire pour les réduire ?
• Quelles sont les opportunités qui s'offrent à votre entreprise ? Serez-vous en mesure d'en tirer parti ?
• Quelles sont les menaces potentielles auxquelles vous devez être prêt à faire face ?

L' analyse SWOT vous donne des informations et des connaissances réelles sur votre situation. Elle vous indique tout ce que vous devez savoir pour démarrer votre plan de territoire de vente.

Structurez votre plan et élaborez des stratégies

Maintenant que vous disposez de toutes les informations nécessaires sur votre environnement, vos possibilités et vos objectifs, vous devez structurer votre plan.

De nos jours, les opportunités et les habitudes des clients changent tous les jours et votre entreprise doit donc s'adapter. C'est pourquoi il est important de se tenir au courant des opportunités et des menaces qui vous entourent. Vous devez exploiter l' analyse SWOT chaque fois que vous sentez que le marché change et que vous devez vous adapter.

L' analyse SWOT vous donne des indications sur la manière de positionner au mieux tous les membres de votre équipe. Utilisez vos opportunités et vos forces à bon escient ! Vous devez vous poser quelques questions :

• Quels représentants commerciaux dois-je affecter ?
• Comment vais-je générer de nouveaux prospects?
• De quoi mon entreprise a-t-elle besoin pour atteindre ses objectifs?

Attribuer correctement les pistes

Une fois que vous savez où vos commerciaux sont les plus performants, vous devez les affecter en fonction de leurs compétences et de leur expérience. Par exemple, les représentants qui ont de l'expérience dans les secteurs liés au sport devraient être affectés à ces secteurs. Il en va de même pour les commerciaux plus expérimentés, que vous devez affecter à des affaires majeures et importantes.

Cette étape du plan de territoire de vente est hautement stratégique et vraiment importante. Elle montre à quel point vous connaissez votre entreprise et les personnes qui travaillent avec vous. Il s'agit de décider où vos représentants seront les plus performants.

Pour améliorer votre rapidité, vous devriez également utiliser des solutions qui peuvent vous aider à attribuer des pistes. Leadassign est un outil de gestion automatisée des prospects qui vous permettra de ne plus utiliser de feuilles de calcul.

Collecte, suivi et analyse des résultats

La dernière étape de votre plan de territoire de vente consiste à collecter des données sur les ventes et à observer vos résultats. Comme vous l'avez compris en lisant cet article, la planification du territoire de vente fait partie d'un processus sans fin d' amélioration continue. Vous voudrez donc toujours améliorer vos méthodes et votre processus de vente.

Il existe plusieurs mesures auxquelles vous devez accorder une attention particulière, telles que

• Le taux de conversion: il est très important de savoir si votre entreprise fonctionne de manière optimale et si les clients sont convertis ou non.
• Profits: dépensez-vous plus que ce que vos produits vous rapportent ?
• Performance: votre stratégie est-elle efficace ?

Cette dernière étape doit permettre de savoir si vos ventes ont augmenté ou non, si vos commerciaux sont correctement affectés ou si quelque chose ne fonctionne pas comme prévu.

Pour vous aider à suivre vos résultats, il est fortement recommandé d'utiliser une solution CRM (Customer Relationship Management). Zoho CRM vous permet d'effectuer un suivi efficace de vos clients et de savoir ce qu'ils pensent de vos produits et services.

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Prêt à affronter le succès ?

La planification du territoire de vente peut sembler une tâche gigantesque à accomplir. Cependant, le pipeline de vente est une partie cruciale de votre entreprise et vous devez lui accorder une attention particulière.

Réaliser votre plan de territoire de vente étape par étape rendra la tâche plus petite et plus facile.

Travaillez main dans la main avec vos vendeurs et construisez la route du succès !