Méthodes de prévision des ventes : Le guide ultime
Comme pour tout processus budgétaire, il est nécessaire d'estimer les ventes futures de produits et de services sur son marché. Les méthodes de prévision des ventes aident votre entreprise à anticiper les problèmes potentiels. Plus tôt vous serez préparé à faire face aux problèmes, mieux vous réagirez.
Il y a une réelle différence entre remarquer un problème lorsqu'il vient d'apparaître et ne réagir qu'après un certain temps. Les prévisions de ventes vous permettent de comprendre ce qui est possible et ce qui ne l'est pas.
Moins de la moitié des prévisions de vente aboutissent à une vente gagnante (source). C'est dire combien il est nécessaire d'être le plus précis et le plus réaliste possible. En effet, il n'existe pas de prévision des ventes parfaite. Cependant, l'objectif est d'être le plus proche possible de la réalité.
Améliorer vos ventes et réduire vos pertes, ça vous intéresse ? Retrouvez dans cet article un guide complet sur les différentes méthodes de prévision des ventes!
Qu'est-ce que la prévision des ventes et pourquoi est-elle importante ?
Définition
Les méthodes de prévision des ventes sont des moyens d'estimer les ventes futures à partir de données passées et d'études comparatives correspondant à un secteur d'activité particulier.
La prévision des ventes permet aux entreprises de générer les données nécessaires à l'élaboration de plans et de stratégies pour l'avenir.
L'un des avantages de la prévision des ventes est qu'elle permet à votre entreprise de prévoir les revenus futurs sur des périodes spécifiques afin de mieux allouer les ressources. Par conséquent, votre entreprise est également en mesure d'élaborer des projets et des plans sur la base de ces données et, en fin de compte, de contribuer à la croissance de votre entreprise.
Son importance
Les prévisions de ventes ont un impact sur de nombreuses décisions que votre entreprise doit prendre, notamment en fournissant les données nécessaires pour étayer ces décisions.
Les objectifs de vente figurent en tête de liste des considérations clés. Il s'agit du nombre minimum de ventes que chaque vendeur ou équipe de vente doit viser pour contribuer aux projets et, surtout, aux objectifs de l'entreprise.
La prévision des ventes permet donc à l'entreprise de fixer ses objectifs avec précision. Grâce à des objectifs précis et réalistes, votre équipe de vente travaille plus efficacement et contribue au succès de votre entreprise.
Comment prévoir les ventes ? 5 méthodes de prévision des ventes
Il existe plusieurs techniques de prévision des ventes. Vous trouverez ci-dessous 5 exemples de méthodes fréquemment utilisées.
1. Utiliser les données historiques de prévision
Avec la volonté de maintenir un processus d'amélioration continue, la première méthode possible pour prévoir les ventes serait d'utiliser vos données déjà existantes.
Les données historiques sont un moyen rapide et efficace d'esquisser des prévisions mensuelles, trimestrielles ou annuelles. Il s'agit de consulter les données de la période précédente et de supposer des résultats identiques ou meilleurs.
Certaines données que vous recueillez tout au long de votre parcours peuvent être essentielles et potentiellement réutilisables ; vous ne devez donc pas hésiter à utiliser des informations telles que :
- les concurrents auxquels vous devez faire face et leurs services
- Les types de clients et leurs habitudes
- Quel budget a été accordé pour une période donnée ?
- etc.
Utiliser vos propres données d'intention ou les acheter à un tiers peut être un moyen efficace de collecter des informations pertinentes pour vous aider.
Les données sur les ventes passées peuvent être utilisées pour prédire les performances futures de votre entreprise. Toutefois, les données historiques ne tiennent pas compte des changements auxquels votre entreprise ou le marché est actuellement confronté. La demande est-elle la même qu'il y a un an ? Vos concurrents sont-ils les mêmes ou ont-ils changé quelque chose dans leurs campagnes ? Y a-t-il de nouvelles tendances?
Les données prévisionnelles historiques doivent servir de support et non de pilier principal.
Pour comprendre comment préparer de bonnes ventes, vous pouvez consulter notre guide pour élaborer des scripts de vente croisée et des exemples d'emails d'argumentaires de vente.
2. Demandez à vos représentants
Afin d'accélérer votre pipeline de vente, vous devriez confier l'estimation de vos prévisions de vente à vos commerciaux. Ce sont eux qui sont en première ligne et c'est donc à eux qu'il revient de faire les prévisions. Grâce à leur expérience sur le terrain, ils seront en mesure d'évaluer de manière plus réaliste ce qui est possible et ce qui ne l'est pas.
En leur confiant ce rôle, et non aux directeurs des ventes, vous obtiendrez certainement une analyse plus précise du marché et de ses possibilités.
Il s'agit de répartir stratégiquement les rôles afin que chaque individu puisse fonctionner de manière optimale là où il doit être.
Vos représentants deviendront de plus en plus précis s'ils effectuent eux-mêmes leurs prévisions de vente.
3. Basez vos prévisions sur les phases du cycle de vente
Cette méthode tient compte de la position de chaque opportunité dans le pipeline de vente. La probabilité de conclure augmente au fur et à mesure que le processus progresse.
La fréquence des prévisions est fonction de la durée du cycle de vente et des quotas de l'équipe de vente : le plus souvent, elle est mensuelle, trimestrielle ou annuelle. La valeur potentielle de chaque transaction est simplement multipliée par la probabilité de conclusion.
Bien que cette méthode soit très facile à appliquer, les prévisions obtenues sont rarement viables. Cela est dû principalement au fait que l'âge des opportunités n'est pas pris en compte. Une transaction qui est dans le pipeline depuis 6 mois se verra attribuer la même probabilité de conclusion qu'une opportunité récente : c'est un problème.
Cependant, cette méthode s'accommode très bien des données historiques. Sans elles, les prévisions basées sur les phases des cycles de vente ne sont que des suppositions. Vous comprenez donc clairement qu'il faut davantage de variables pour créer des prévisions sur lesquelles vous pouvez vraiment compter.
4. Baser vos prévisions sur la durée du cycle de vente
Cette méthode de prévision s'appuie sur l'ancienneté des opportunités pour évaluer la probabilité de la conclusion. Pour illustrer ce propos, un compte qui est dans le pipeline depuis 5 mois sur un cycle de vente de 10 mois se verra attribuer une probabilité de conclusion d'environ 50 %.
Ce calcul est basé sur des données objectives plutôt que sur l'opinion des commerciaux. Les prévisions obtenues sont généralement plus objectives.
De plus, cette méthode permet de couvrir différents cycles de vente. Alors qu'un prospect standard aura besoin de six à dix mois pour effectuer un achat, une vente par recommandation peut être traitée en un mois, tandis qu'un prospect d'une foire commerciale peut devenir un client plus tard. Vous pouvez segmenter les transactions en fonction de la durée moyenne de chaque cycle de vente.
Pour obtenir des prévisions fiables, il est nécessaire de suivre avec précision où et quand chaque lead entre dans le pipeline. ZoomInfo vous aide à suivre tous vos prospects dès leur entrée dans l'entonnoir des ventes grâce à de puissants outils de suivi des prospects. Il permet également à votre entreprise de les identifier et d'atteindre plus de prospects en vous donnant accès à leurs informations de contact.
5. Réaliser des enquêtes sur les intentions des clients
Comme toute entreprise qui souhaite vendre un produit ou un service, vous devez recueillir des informations auprès de vos futures cibles, c'est-à-dire vos clients potentiels. Une enquête sur les intentions d'achat de ces futurs clients permet d'obtenir des informations utiles.
Cette méthode vous permettra de mieux comprendre leurs projets et d' estimer les ventes futures. Vous pourrez extrapoler le résultat de l'échantillon à l'ensemble de votre clientèle. Cette méthode est normalement recommandée dans le secteur industriel, mais elle reste applicable à tous les types d'entreprises.
L'utilisation d'un CRM permettra à votre entreprise d'en savoir plus sur les attentes de vos clients. Il vous fournit des données actualisées qui vous permettent d'agir en connaissance de cause et de réagir à la moindre éventualité. En observant le taux de conversion, vous pouvez allouer les ressources plus efficacement.
La prévision des ventes : la porte des bénéfices
La prévision des ventes est un outil fondamental pour la planification stratégique. Elle est utilisée par un large éventail de parties prenantes, des directeurs commerciaux au département financier. L'objectif est de prendre les bonnes décisions pour assurer le succès global de l'organisation.
Elle vous permet de prévoir les budgets pour chaque projet et d'atteindre vos objectifs. Les prévisions de ventes dépendent de votre modèle économique, de l'état d'avancement des prospects dans votre cycle de vente et de plusieurs autres facteurs.
Une entreprise qui atteint ou dépasse ses prévisions de vente est une entreprise qui jouit d'une excellente réputation. Les bonnes choses vont par trois, et plus vous agirez bien, plus les gens vous feront confiance à l'avenir.
Les prévisions de vente permettent également aux responsables du marketing de planifier les actions promotionnelles nécessaires pour soutenir l'activité opérationnelle et faire face aux turbulences du marché.
N'oubliez jamais ceci : le plus important n'est pas les techniques de vente que vous envisagez d'utiliser, mais le réalisme dont vous devez faire preuve pour établir des prévisions exactes.
Article traduit de l'anglais