Les 7 étapes fondamentales d'un cycle de vente B2B
La notion de cycle de vente B2B est généralement utilisée pour désigner toutes les étapes d'une vente plus ou moins complexe réalisée dans un contexte B2B.
Dans les domaines de vente complexes, un cycle de vente peut parfois durer des mois. C'est pourquoi il est essentiel de bien comprendre ce qu'il est et les différentes étapes du processus.
Un même cycle de vente peut mobiliser de nombreux acteurs ayant des fonctions différentes tant du côté du vendeur que du côté de l 'acheteur (prescripteurs, utilisateurs, décideurs, acheteurs, ...). De plus, un cycle de vente B2B nécessite une collaboration entre l' équipe marketing et l' équipe commerciale.
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Qu'est-ce qu'un cycle de vente B2B ?
Définition
Pour comprendre ce qu'est un cycle de vente B2B, il faut d'abord comprendre ce qu'est un cycle de vente.
Le cycle de vente se définit comme l'ensemble des étapes à suivre pour convertir un prospect en client. Il nécessite une stratégie précise et une méthodologie à suivre, vous permettant de :
- de cadrer et de contrôler au mieux vos actions de vente,
- d'évaluer vos performances (par exemple, vous pouvez analyser la durée de votre cycle de vente d'un mois à l'autre, ou la comparer à celle d'entreprises concurrentes ),
- détecter d'éventuelles faiblesses et identifier des pistes d'amélioration.
Il est donc important que chaque entreprise prenne le temps d'établir son propre cycle de vente, de le "cartographier", afin de déterminer la meilleure approche à suivre pour atteindre le but ultime : la signature du contrat de vente!
Il faut du temps pour rassurer un prospect et instaurer la confiance. Alors qu'une simple vente est un contrat entre deux personnes qui ne se croiseront plus, un entonnoir de vente B2B complexe nécessite une véritable collaboration entre les deux parties.
Quelle est la durée d'un cycle de vente B2B ?
La durée du cycle de vente en B2B est proportionnelle à l' enjeu de l'achat pour le prospect.
En général, un cycle de vente B2B se compose de 7 étapes fondamentales.
Étape 1 : Prospection commerciale et génération de leads
Cette première étape du processus de vente consiste à rechercher des prospects. Il s'agit d'identifier les personnes, les entreprises ou les organisations susceptibles d'être intéressées par votre offre commerciale, en utilisant différents canaux tels que :
- le marketing, notamment l' inbound marketing,
- les réseaux sociaux professionnels tels que LinkedIn,
- les rencontres en face à face lors d'événements professionnels,
- le porte-à-porte ou la prospection sur le terrain, etc.
Une fois les leads identifiés, il est temps d'établir le premier contact :
- par appel téléphonique,
- par email,
- sur les réseaux sociaux professionnels, etc.
Étape 2 : Découverte
Dès le départ, le service commercial recueille les informations nécessaires pour comprendre le profil du prospect ou de l'entreprise. Cette étape est fondamentale pour le portefeuille de clients.
Cela permet de s'assurer que le prospect ou l'entreprise correspond à votre buyer persona. Par exemple, il est inutile de passer du temps à négocier avec une organisation qui n'a pas le budget nécessaire pour acheter votre solution ! Vous devez cibler des clients qui correspondent à ce que vous offrez !
N'oubliez pas que le coût d'acquisition d'un client cac n'est pas bon marché, alors assurez-vous de trouver les bons profils !
Étape 3 : Qualification
Une approche commerciale efficace doit être orientée vers les besoins du client potentiel, et non vers le produit ou le service proposé.
Pour identifier ces besoins, la force de vente échange avec le prospect, en utilisant des questions ouvertes pour identifier les problèmes à résoudre :
- Rencontrez-vous des problèmes avec votre fournisseur actuel ?
- Quels sont vos objectifs à court et à long terme?
- Qu'aimeriez-vous changer maintenant pour atteindre ces objectifs?
Étape 4 : Argumentaire
Au cours de cette quatrième étape, vous présentez au prospect un argumentaire de vente basé sur les besoins identifiés précédemment : "Nous comprenons que vous avez un certain problème. Notre offre peut donc y répondre de telle ou telle manière".
Grâce à cette approche centrée sur le client, vous personnalisez la présentation de vos produits ou services afin de rendre votre discours plus percutant et de susciter l'intérêt de votre interlocuteur.
Conseils : Consultez notre guide de conversion des prospects pour avoir une idée de votre discours !
Étape 5 : Traitement des objections
Il y a des chances que votre prospect soulève des objections (le prix de votre solution, le manque d'intérêt pour la valeur ajoutée, la résistance au changement, etc.)
). C'est à vous d'y répondre, en utilisant une approche positive basée sur l'écoute de ses besoins et de ses sources de motivation. Par exemple, si votre interlocuteur s'inquiète du prix élevé de votre produit, rappelez-lui l'excellent retour sur investissement qu'il obtiendra en l'utilisant.
💡 Vous serez probablement confronté à des objections récurrentes. Cela vaut la peine de les relever et de les partager avec le reste de vos commerciaux, afin de construire ensemble un argumentaire pour les contrer.
Étape 6 : Clôture
Cette dernière étape marque la conclusion de la vente, ou closing, par la signature d'un contrat, le paiement d 'une facture, etc.
À ce stade, il convient de répondre à toutes les objections exprimées par le client et de clarifier les prochaines étapes du processus.
Étape 7 : Suivi
Le suivi de votre nouveau client et le déploiement d' actions de fidélisation (actions marketing notamment) est un excellent levier de rentabilité pour votre entreprise.
Non seulement vous le gardez dans votre portefeuille clients... mais vous avez aussi de bonnes chances qu'il vous recommande à son réseau ! C'est la raison d'être du bouche à oreille!
Vous devez conserver le contenu de vos clients autant que possible pour de futures affaires potentielles !
5 conseils pour maîtriser votre cycle de vente B2B
Conseil n° 1 : Identifiez votre propre cycle de vente
Chaque organisation a ses propres spécificités. Par conséquent, la structure du cycle de vente, ainsi que sa durée, peuvent varier d'une entreprise à l'autre.
À vous d'identifier vos propres processus pour gagner en performance et intégrer plus facilement les nouveaux embauchés.
💡 Concentrez-vous sur :
- Le retour d'expérience de vos équipes. Comment sont-elles structurées ? Quels sont les moyens (canaux, outils, pitch, etc.) utilisés ?
- Leurs résultats en termes de génération de leads, de nombre de closing, de durée du cycle de vente, etc.
Conseil n° 2 : définir des objectifs clairs
Si l'objectif d'un cycle de vente B2B est d'améliorer à terme la performance commerciale, il est plus facile d'optimiser ses actions en visant des objectifs clairs et prédéfinis (réduire le temps de traitement des leads, raccourcir le cycle de vente global, etc.)
Conseil n° 3 : structurez vos équipes de vente
Aujourd'hui, les départements de vente se complexifient et se spécialisent. Il n'est pas rare de voir au sein d'une même division
- des ingénieurs avant-vente chargés de l'avant-vente, y compris la veille stratégique et concurrentielle,
- une équipe dédiée à la prospection téléphonique,
- une autre équipe en charge de la qualification jusqu'au closing,
- des account managers(Customer Success Managers) qui gèrent la relation client après-vente et la fidélisation.
Conseil n° 4 : Concentrez-vous sur vos prospects
Connaître le profil de vos prospects, leurs besoins, ainsi que leur position dans le processus d'achat, c'est être en mesure d'identifier la manière la plus pertinente de s'adresser à eux.
Dans le même temps, évitez de centrer vos discours et vos présentations commerciales sur votre entreprise elle-même. Le client doit rester au cœur de vos préoccupations, et votre rôle est de l'accompagner et de l'aider à résoudre ses problèmes.
💡 Pourquoi ne pas s'appuyer sur les buyer personas pour identifier le profil et les intérêts types de vos clients potentiels ?
Il est également possible d'acheter des informations sur les personas, afin de cibler les prospects qui seront intéressés par votre service. ZoomInfo est une solution de prospection puissante qui vous permet d'entrer en contact avec des prospects en connaissant leurs antécédents et ce qu'ils recherchent. Vous pouvez ainsi répondre à leurs besoins et les convertir en clients potentiels.
Conseil n° 5 : utiliser le bon logiciel
L'utilisation du bon logiciel de gestion des ventes, tel qu'un outil de CRM (gestion de la relation client), permet à vos équipes de vente de gagner du temps sur les tâches administratives. Elles peuvent ainsi se concentrer sur la relation client elle-même, qui génère plus de valeur.
En outre, les logiciels CRM automatisent la gestion et facilitent l'analyse des bases de données de prospects et de clients afin de :
- se concentrer sur les pistes les plus intéressantes, grâce à des fonctions de scoring,
- d'identifier les démarches commerciales à entreprendre pour conserver ses clients,
- visualiser les répercussions concrètes de vos actions sur les comportements d'achat.
Prêt pour vos cycles de vente B2B ?
Grâce à nos conseils, vous devriez maintenant être prêt à affronter et à préparer parfaitement vos cycles de vente B2B.
Vous avez des conseils à partager ? Faites-le nous savoir dans la section des commentaires ci-dessous !
Article traduit de l'anglais