Les plateformes de mise en relation : le nouvel espace préféré des professionnels pour trouver des clients
Les plateformes de mise en relation, vous connaissez forcément (oui, comme les sites de rencontre). Elles proposent des espaces sur le web où des prestataires peuvent se mettre en contact avec des clients.
Ce modèle économique devient incontournable sur internet et les plateformes de mise en relation investissent tous les secteurs, de l’immobilier aux travaux, en passant par la santé, les annuaires et bien entendu les petites annonces.
Mais alors, comment fonctionnent ces outils ? Comment en créer une qui soit rentable et performante ? On vous dit tout.
C’est quoi une plateforme de mise en relation ?
Définition de la plateforme de mise en relation
Une plateforme de mise en relation est un site internet destiné à faciliter le contact entre une entité proposant un service (particulier, vendeur ou professionnel) et une autre entité intéressée par ce même service (client, acheteur, usager, particulier…).
En général, les sites sont organisés autour d’un domaine d’activité précis, mais certaines plateformes restent très généralistes. Leur objectif est simple : mettre en lien l’offre et la demande et élargir son réseau.
Les plateformes de mise en relation sont de trois ordres :
- soit elles favorisent les contacts entre particuliers (on parle aussi de C2C), comme des sites de petites annonces ou d’échanges de services rémunérés ou non (Blablacar, AirBnB, Vinted…) ;
- soit elles sont orientées vers les professionnels, pour proposer leurs services aux particuliers (c’est alors du B2C), comme les annuaires ou les sites spécialisés (Booking, Delivroo, Izi by EDF…)
- soit des professionnels s’adressent à d’autres professionnels (B2B) comme les sites marchands de type Amazon Business, Cdiscount Pro.
💡L’objectif premier d’un outil de mise en relation, c’est bien entendu de générer du lead. Ensuite, à vous de prendre la main pour le convertir en client ! ✅
Fonctionnement de la plateforme
Le principe des plateformes de mise en relation repose sur la publication sur un site spécialisé des offres de services ou de produits. La publication est payante ou non, libre ou réglementée selon le choix du prestataire.
Les personnes, particuliers ou professionnels, peuvent ainsi consulter :
- les offres,
- leurs caractéristiques,
- leurs tarifs,
- leurs conditions d’achat, etc.
💡Lorsqu’elles sont intéressées, elles peuvent contacter la personne ou le professionnel offrant le service, le plus souvent par l’intermédiaire du site.
👉La majorité des plateformes de mise en relation permet aux internautes de laisser des avis sur les offres, ce qui permet de créer une communauté autour des services proposés.
Les 4 options de rémunération des plateformes de mise en relation
Évidemment, une plateforme de mise en relation n’est pas une entreprise philanthropique🤑, même si certaines sont à but non lucratif (par exemple les échanges de services entre voisins).
Pour se rémunérer, ces plateformes ont différentes options, qu’il faut choisir en fonction de la cible visée.
Monétiser la plateforme avec de la publicité
Ce modèle consiste à financer l’infrastructure du site par des encarts vendus à des annonceurs. L’avantage de cette solution est de garantir la gratuité de l’accès aux usagers, qu’ils soient prestataires de services ou clients.
Cependant, la monétisation par la publicité ne peut fonctionner que si le site dispose déjà d’une audience intéressante pour les annonceurs, non seulement qualitativement, mais aussi quantitativement.
☝️La publicité peut aussi être proposée aux offreurs de services, pour être par exemple située en tête des recherches (annonce sponsorisée).
Plateforme de mise en relation et abonnement
Dans ce modèle, l’accès à l’outil est payant, la plupart du temps pour ceux qui offrent des services. La consultation des offres reste gratuite afin de garantir aux prestataires une audience la plus large possible.
☝️L’abonnement peut être forfaitaire ou avec des paliers en fonction des services utilisés.
Rémunération de la plateforme par commission
C’est l’option choisie par un grand nombre de sites. Elle consiste à prélever une commission sur chaque prestation aboutie par le biais de la plateforme.
☝️Le pourcentage est plus ou moins élevé selon les transactions et le prestataire doit aussi en tenir compte pour établir ses tarifs.
Plateforme de mise en relation et numéro surtaxé
Enfin, la mise en place d’un numéro surtaxé est une dernière option de monétisation pour une plateforme de mise en relation.
☝️C’est la solution souvent retenue pour les annuaires et sites de réservation, notamment dans la restauration.
Comment créer une plateforme de relation en 5 étapes simples ?
Vous êtes convaincu par le modèle économique de la plateforme de mise en relation ? Il ne vous reste plus qu’à passer à l’action ! Voici comment procéder en 5 étapes simples pour créer votre plateforme de mise en relation.
1 - Définir la plus-value de votre projet
Avant de vous lancer, il est important de définir la plus-value de votre plateforme en réalisant une étude de marché. L’objectif est de savoir s’il existe un besoin concernant votre projet de mise en relation.
Par exemple, si vous souhaitez créer une plateforme mettant en contact les agriculteurs et les restaurateurs de votre région, il faut vous assurer que cela répond à une préoccupation des uns et des autres !
Pour cela, deux techniques :
- Identifiez les concurrents potentiels de votre solution et analysez leurs forces et leurs faiblesses. Voyez ce qu’il manque dans leur proposition et positionnez-vous dessus.
- Mettez-vous à la place de vos futurs utilisateurs, à la fois du côté de l’offre et de la demande, pour imaginer leurs besoins.
👉Ce travail vous permettra d’établir votre cahier des charges au plus près de la réalité du marché.
2 - Identifier vos personas
La définition du persona est importante pour bien cibler leurs attentes et donc les services offerts par la plateforme. Afin de les définir efficacement, posez-vous les bonnes questions :
- Qui sont-ils ?
- Que cherchent-ils sur votre plateforme ?
- De quoi ont-ils besoin ?
- Quel est leur problème majeur ?
Il y a deux types d’utilisateurs dans le modèle de la plateforme :
- celui qui propose le service (l’offre) ;
- celui qui achète le service ou y répond (la demande).
Vous devrez donc déterminer un persona pour chaque type d’utilisateur afin que votre site réponde aux différentes attentes. Parfois, celles-ci peuvent se révéler contradictoires !
Concrètement, la fiche d’identité du persona devra au minimum comporter :
- son âge et son profil (métier, situation familiale si c’est pertinent avec votre projet, ses valeurs) ;
- son besoin principal (et que la plateforme peut solutionner, évidemment!) ;
- ses principaux freins (par exemple : une faible confiance dans les sites marchands).
💡La bonne connaissance de votre persona vous permettra de savoir aussi pour quel service il est prêt à payer.
3 – Définir son business model
Cette étape consiste à choisir le mode de rémunération pour votre plateforme. Allez-vous demander :
- un abonnement,
- prélever une commission,
- proposer de la publicité ?
💡Ce choix ne doit pas dépendre que de vos souhaits personnels, mais aussi des habitudes de consommation de vos personae et du type de plateforme que vous allez mettre en place. Par exemple, les marketplaces fonctionnent souvent sur le modèle de la commission.
4 – Délimiter les fonctionnalités principales de la plateforme de mise en relation
On rentre dans le vif du sujet : la définition du cahier des charges et les spécifications fonctionnelles de votre plateforme. Elle permettra de bien communiquer vos attentes à ceux qui vont développer le produit, que ce soit en interne ou via une entreprise spécialisée.
Concrètement, il faut décrire les grandes fonctionnalités de l’outil, c’est-à-dire ce que chaque utilisateur doit pouvoir faire :
- s’inscrire et se connecter ;
- proposer un service ;
- communiquer avec un demandeur ;
- valider une demande d’achat ;
- percevoir son paiement ;
- etc.
Essayez d’aller pas à pas dans le processus de la mise en relation, depuis la première connexion de l’internaute jusqu’à la fin de la transaction. Plus vous serez précis, plus le développement technique sera facilité (et les équipes techniques vous remercieront 🥲).
Par exemple, vous pouvez classer vos fonctionnalités par importance, car il faudra parfois faire des choix techniques. Déterminez aussi si votre plateforme a besoin d’une version mobile via une application ou si un site web est suffisant (le développement n’est pas le même dans les deux cas).
👉Complétez vos spécifications fonctionnelles par les modalités pratiques :
- la date de livraison,
- le budget,
- les processus de validation, etc.
5 - S’équiper d’un logiciel de mise en relation
Une fois votre cahier des charges rédigé, il ne vous reste plus qu’à le transmettre à différents prestataires pour recevoir des devis. Vous pouvez le faire développer en interne si vous avez des compétences disponibles, mais l’idéal est de faire appel à un logiciel spécialisé.
🛠Referral Squad par exemple, est une plateforme complète d'échanges entre business développeurs et directeurs commerciaux intuitive et simple à prendre en main. Grâce à un partage d’informations et des mises en relation directes et de qualité, la plateforme vous aide à trouver des prospects qualifiés grâce à un système de Salescoins :
- vous écrivez une annonce de recherche avec les critères des prospects recherchés,
- vous sélectionnez la proposition de mise en relation des membres qui vous semble la plus pertinente en fonction de leurs réponses,
- vous entrez en contact avec votre cible,
- si votre mise en relation est réussie, vous gagnez un nouveau prospect qualifié et “l’entremetteur” gagne des Salescoins !
Referral Squad
👉Une fois votre outil de mise en relation lancé, il faudra définir une stratégie de communication pour la faire connaître. Le succès de ce type de site provient du nombre de personnes s’y connectant, soit pour proposer des services, soit pour en acheter.
Les plateformes de mises en relation en bref
Enfin, autorisez-vous à faire pivoter votre application de mise en relation si le succès n’est pas au rendez-vous. Parfois, il suffit d’ajuster le projet pour relancer la machine : avancer par phases permet justement de s’adapter à la réalité du terrain. Souvenez-vous qu’au départ Facebook n’était qu’un simple annuaire d’élèves 😉!
Vous avez désormais toutes les cartes en main pour mettre en place votre plateforme de mise en relation ! N’oubliez pas de tester votre solution avant de la rendre publique, afin de vérifier son fonctionnement et d’évacuer les bugs.