Du CRM à la gestion commerciale : pourquoi sauter le pas ?
Les logiciels de Gestion Commerciale permettent de piloter les entreprises. Cette discipline va plus loin que la Relation Client en couvrant davantage les événements pré et post achats qui ont un impact sur la qualité de la GRC. Aujourd’hui stimulée par l’e-commerce et le poids de la qualité de service dans les stratégies marketing, la gestion commerciale se démocratise dans toutes les entreprises. Retrouvez tous nos conseils sur l'utilisation et les enjeux de la gestion commerciale.
A quoi sert la Gestion Commerciale ?
La Gestion Commerciale est prévue pour optimiser la chaîne de valeur des entreprises en mutualisant les process internes. En d’autres termes, il s’agit en premier lieu de partager une seule base de données et une application unique pour la gestion des stocks, les achats, la relation client, la facturation et la livraison.
Il est pertinent pour une entreprise de s’équiper d’une telle solution si celle-ci est confrontée à trois dimensions : des produits ou des services, des clients et des fournisseurs.
Ce que vous allez perdre et gagner
La très grande majorité des entreprises s’équipent d’un CRM pour gérer l’acquisition et la fidélisation de leurs clients. Les CRM sont souvent agiles et ne remettent pas en cause l’intégralité des process internes. En revanche, les logiciels de gestion commerciale génèrent de la valeur par l’optimisation du système nerveux de l’entreprise : l’opération est donc plus délicate et peut engendrer certains risques.
| Avantages | Inconvénients |
| ✔ Augmentation de la qualité de service (diminution des délais et des erreurs) ✔ Réduction des coûts (meilleure gestion des stocks, optimisation des process) ✔ Meilleure rentabilité (ajustement des prix, meilleur suivi des impayés) ✔ Réduction des tâches administratives (comptabilité, factures, devis, bons de commandes, etc.) ✔ Meilleure compréhension de l’entreprise (analyse de l’activité, tableaux de bord, rapports) |
✖ Mise en place coûteuse liée à la gestion de projet si un accompagnement est nécessaire ✖ Risque d’ajouter des lourdeurs dans les procédures ou des frustrations si le logiciel n’est pas totalement adapté ou peu évolutif |
Globalement un logiciel de gestion commerciale offre un réel confort de gestion et fait apparaître de nombreux leviers pour augmenter la rentabilité de son entreprise. Les stars montantes de l’e-commerce ont d’ailleurs fait de la gestion commerciale un pilier de leur rentabilité.
Avec quel logiciel de gestion commerciale se lancer ?
A mi-chemin entre le CRM et l’ERP, le logiciel de Gestion Commerciale n’est pas toujours simple à identifier. Voici quelques solutions (liste non exhaustive avec leurs atouts) :
- Donzat : Donzat Gestion commerciale est une solution très complète qui va au-delà des fonctionnalités évoquées en proposant également des fonctions RH comme la gestion des collaborateurs et des compétences. L’équipe éditrice de la solution est source d'excellents conseils.
- EBP : EBP Gestion Commerciale est une solution qui joue sur une couverture fonctionnelle importante tout en proposant une expérience agréable. EBP Gestion Commerciale convient aussi bien aux TPE qu’aux PME.
- Sage : Sage Gestion Commerciale offre un excellent niveau de sécurité et vous permet de vous mettre en conformité légale à tous les niveaux. Sage fait bénéficier à ses client de son expérience de 25 ans et d’un environnement technique robuste et moderne.
Il est fortement recommandé de comparer les logiciels sur la base des critères dont vous avez besoin. La plupart des éditeurs offrent par ailleurs des essais d’un mois gratuit qui permettent d’évaluer leurs solutions.