10 conseils pour améliorer votre technique de prospection terrain

La prospection terrain a-t-elle encore de beaux jours devant elle ?

Si les nouvelles tendances du marché font la part belle à des techniques de prospection et des techniques de vente de plus en plus tournées vers l’économie numérique, la multiplication des canaux est conseillée pour augmenter vos chances de toucher des clients potentiels.

Dans ce contexte, la prospection physique reste encore un levier profitable à votre développement commercial. D’ailleurs, selon une étude Newdeal, 26 % des commerciaux la considèrent comme leur meilleur canal d’acquisition.

Mais comment vous assurer d’adopter la bonne technique de prospection commerciale et ainsi de réussir à augmenter votre portefeuille de clients ?

Pour y parvenir, découvrez dans cet article dix conseils pour prospecter efficacement sur le terrain.

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Définition de la prospection terrain

Avant de rentrer dans le vif sujet, rappelons de quoi il retourne lorsque l’on évoque la prospection terrain.

Si prospecter désigne le fait, pour des commerciaux, d’identifier et d’entrer en contact avec des clients potentiels, la prospection terrain (ou prospection physique) est une des méthodes employées à la réalisation de cet objectif.

Par prospection commerciale terrain, nous entendons toute forme de prospection impliquant d’aller à la rencontre physique de ses futurs clients. Il s’agit du fameux porte-à-porte.

Cette stratégie de prospection se rencontre à la fois en B2B (ou BtoB) et B2C (ou BtoC).

Avantages de la prospection commerciale terrain

Seulement, depuis quelques années, la prospection de terrain a moins bonne presse.

Nombre de professionnels de la vente la considèrent comme une pratique dépassée, d’un autre temps.

Pourtant, à l’heure où les actions commerciales et marketing se déroulent principalement en ligne, il peut s’avérer intéressant d’inclure la prospection physique à ses actions de prospection.

Pourquoi ?

• Parce qu’elle permet de se différencier en mettant l’accent sur la relation directe dans un monde de plus en plus virtualisé :
  • avantage pour le prospect : grâce au contact physique, une relation plus solide peut s’établir ;
  • avantage pour vous : en observant directement votre interlocuteur, son comportement et son langage corporel, vous tirez des renseignements précieux sur vos opportunités de vente.
     
• Parce que les informations à fournir et à récolter circulent plus rapidement, et de manière fluide.
   
• Parce que le terrain se révèle une très bonne école pour parfaire ses techniques de vente, pour apprendre comment réagir face aux objections de son interlocuteur. Cette pratique fait progresser les commerciaux.

Toutefois, prospecter sur le terrain n’est pas tâche aisée. La démarche peut paraître intimidante. C’est pourquoi il est important d’adopter, dès le départ, de bonnes pratiques.

Détaillons-les.

Technique de prospection terrain : avant la prospection

Conseil n° 1 : apprenez à connaître votre cible

Les notions de ciblage et de segmentation font généralement écho aux actions numériques.

Pourtant, même dans le cadre de la prospection physique, il semble pertinent de ne pas disperser inutilement votre énergie et de perdre du temps avec des personnes qui, de toute manière, ne seront jamais intéressées par votre offre.

Objectif ? Rencontrer des prospects qualifiés.

D’autre part, votre interlocuteur appréciera le fait que vous vous intéressiez à lui, que vous fassiez l’effort de comprendre quels sont les problèmes qu’il rencontre.

Par conséquent, avant tout démarchage et toute prise de contact, essayez toujours de récolter un maximum d’informations sur vos prospects. Cela peut être l'occasion d'établir un plan de découverte.

Exemple : dans un contexte B2B, glanez toutes les données possibles sur le site internet de l’entreprise visée. Vous identifiez de la sorte ses besoins, ainsi que la manière dont vos produits ou services y répondent.

Conseil n° 2 : préparez soigneusement votre pitch commercial

Une fois que vous en avez appris davantage sur les profils que vous allez démarcher, préparez un argumentaire, ou pitch commercial, solide.

Dans la mesure où vous allez essentiellement vous appuyer dessus pour convaincre votre interlocuteur, il se doit d’être infaillible. Après tout, n’oubliez pas que votre première prise de parole suffira à votre client potentiel pour se faire une idée de vous et de votre offre. Laissez une empreinte positive !

Pour établir votre pitch posez-vous, par exemple, les questions suivantes :

• à quoi je contribue,
• comment j’y parviens,
• à qui je m’adresse,
• qui je suis,
• quel est mon processus commercial,
• comment mettre en place ma prestation, ma vente.

Explications en détail :

Conseil n° 3 : identifiez vos objectifs et planifiez vos activités de prospection

Une prospection réussie est une prospection organisée et impulsée par le suivi d’objectifs clairs et prédéfinis.

Pour ce faire :

• définissez quel chiffre d’affaires vous devez atteindre a minima ;
   
• déterminez, grâce au calcul de votre panier moyen, le nombre de clients à trouver pour atteindre ce CA ;
   
• observez, à l’aide de votre entonnoir de vente, votre efficacité commerciale. Ainsi, vous pouvez calculer le nombre moyen de prospects dont vous avez besoin pour conclure des ventes. Dans l’exemple ci-dessous, cela donne 500 prospects pour 90 ventes clôturées.

Notez toutefois que si vous débutez, vous pouvez effectuer des recherches pour connaître les taux de transformation de votre secteur.

Toute cette démarche révèle le nombre de prospects à rencontrer au minimum pour tenter d’atteindre vos objectifs… et même aller au-delà !

Vous êtes ainsi plus à même de répartir et planifier justement vos heures de prospection, et d’organiser convenablement vos semaines.

Technique de prospection terrain : pendant la prospection

Conseil n° 4 : adoptez la bonne attitude et le bon discours

Fort·e des conseils précédents, vous vous êtes lancé·e dans votre démarchage physique.

Mais comment réagir dès lors que le prospect vous ouvre la porte de son domicile ou de son entreprise ?

S’il existe plusieurs manières d’agir en réel avec un individu, nous dénombrons néanmoins quelques bonnes pratiques :

• Même s’il s’agit d’une évidence véhiculez, dès les premiers instants, une excellente image de vous. Sourire, bienveillance, empathie… constituent autant d’attitudes qui instaurent un climat de confiance.
   
• Ne perdez pas votre interlocuteur avec un discours inapproprié. Soyez concis dans votre présentation et n’hésitez pas à utiliser des métaphores pour illustrer davantage vos propos et l’aider à se projeter.
   
• Gardez à l’esprit que la réussite d’une action commerciale repose en grande partie sur les émotions que vous êtes capable de transmettre et qui, couplées à des éléments rationnels, sont à l’origine de tout acte d’achat.

Conseil n° 5 : soyez à l’écoute de votre prospect

Parce que les prospects et clients possèdent désormais plus de pouvoir et deviennent davantage proactifs dans leurs décisions d’achat, il s’avère primordial de rester à l’écoute de leurs besoins tout au long de l’échange.

Cela vous confère une légitimité supplémentaire et évite de vous faire passer pour un simple vendeur ne pensant qu’à signer des contrats.

C’est pourquoi vous devez faire preuve d’une écoute toujours active : déroulez votre argumentaire et animez l’échange de sorte à mettre en corrélation votre offre avec les besoins de votre prospect fraîchement identifiés.

Conseil n° 6 : répondez correctement aux objections

Bien sûr, même en suivant les conseils précédents, tout ne se déroule pas toujours comme prévu. Il existe de grandes chances pour que votre prospect émette des objections.

Mais pas de panique. Apprenez à y répondre parfaitement à l’aide des réponses aux objections les plus couramment rencontrées, préparées en amont par vos soins.

Exemple de réponses à des objections :

Et bien sûr, gardez toujours une attitude appropriée face aux oppositions du prospect : restez sûr·e de vous, et faites en sorte que vos réponses paraissent spontanées, fluides.

Dans tous les cas, persévérez, mais persévérez intelligemment.

Conseil n° 7 : équipez-vous des bons outils

Lorsque vous prospectez, vous avez beaucoup de choses à gérer… et en situation de mobilité !

En conséquence, il s’avère profitable d’embarquer avec vous un outil capable d’optimiser votre travail dans ce contexte.

Le CRM Divalto weavy, par exemple, est un allié pour les commerciaux nomades : il facilite le travail en mobilité et vous fait gagner en performance. Vous pouvez monter un ciblage en amont de votre prospection terrain, accéder où que vous soyez à toutes les informations indispensables (fiches clients, commandes passées, etc.), et créer des devis directement sur l’application mobile. Parmi ses atouts : la prise de commande sur le terrain et la signature électronique.

Interface représentant le tableau de bord du commercial terrain de Divalto weavy :

Autre exemple, le logiciel Kizeo Forms est développé pour faciliter, en déplacement, la gestion commerciale mobile et la collecte des données relatives à vos prospects (notamment grâce à la saisie mobile). Objectif ? Gagner un temps précieux en prospection. De plus, il permet de faire signer directement un bon de commande par votre futur client, bon moyen pour éviter d’attendre et qu’il ne change d’avis.

Interface représentant le compte-rendu de visite commerciale de Kizeo Forms :

Citons également Yuto, CRM mobile simple à prendre en main et intuitif. Pensé pour les commerciaux de terrain, il permet de géolocaliser vos contacts, de prendre des commandes, de visualiser votre pipe commercial ou encore de réaliser votre reporting commercial. Par ailleurs, la solution collecte en autonomie les informations ou vous sollicite de manière proactive. Ainsi vous restez concentré·e sur votre objectif principal : prospecter.

Interface représentant les possibilités en mobilité de Yuto :

Technique de prospection terrain : après la prospection

Conseil n° 8 : analysez vos résultats et ceux de vos concurrents

Être un bon commercial et réussir sa prospection terrain, c’est aussi s’assurer de réaliser convenablement les tâches de suivi commercial, de renseigner correctement son fichier de prospection et d’analyser ses résultats.

En établissant des comptes-rendus, ou des rapports d’activité commerciale, vous mesurez l’impact de vos efforts et dégagez de ce fait des axes d’amélioration.

Bien sûr, il est intéressant de mettre en perspective cette analyse avec les résultats de vos principaux concurrents, le but étant là aussi de progresser en captant des éléments à la fois différenciants et valorisants.

Conseil n° 9 : relancez au bon moment et suivez vos prospects

La patience constitue une des grandes vertus d’un bon commercial.

En conséquence, suite à une rencontre avec un prospect, attendez suffisamment avant de le relancer pour éviter de paraître trop « agressif ».

Bien sûr, c’est en expérimentant que vous serez plus à même d’appréhender quel est le bon timing. Néanmoins nous distinguons, en règle générale, deux cas de figure :

• votre prospect ne s’est pas montré très intéressé par votre offre. Dans ce cas, laissez passer une bonne semaine avant de le relancer ;
• votre prospect est chaud. Pour éviter qu’il ne vous oublie, contactez-le plus rapidement, sous 3-4 jours par exemple.

Toutefois, veillez à organiser correctement vos actions de relance, et la suite donnée à vos rendez-vous de manière générale. Assurez-vous, de la sorte, de ne manquer aucune opportunité.

Un logiciel se révèle, là aussi, très utile. Axonaut, par exemple, est un CRM vous accompagnant dans l’organisation du cycle de vie de vos prospects et clients. Ainsi, le suivi des échanges, ou encore l’organisation des relances, sont automatisés et facilités. Ne perdez plus de temps avec des tâches à faible valeur ajoutée dans la gestion de l’après-rencontre.

Fiche contact Axonaut :

Conseil n° 10 : acceptez les échecs et persévérez

L’échec est seulement l’opportunité de recommencer d’une façon plus intelligente.

Henri Ford

Ce qu’il faut retenir, c’est que l’opiniâtreté est une clé fondamentale de la réussite de votre prospection commerciale. Des échecs, vous en rencontrerez beaucoup et vous n’atteindrez jamais 100 % de taux de conversion car, malgré votre expertise, le démarchage reste un jeu de hasard.

De ce fait votre persévérance, couplée avec la multiplication des opportunités (plus vous prospectez, plus vous avez de chance de signer des contrats), garantit en grande partie votre réussite.

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Oui à la technique de prospection commerciale terrain… mais pas que !

En conclusion, nous pouvons affirmer que la prospection terrain a encore de beaux jours devant elle.

Cependant, votre réussite commerciale dépend beaucoup de la multiplication de vos techniques et de vos canaux de communication : si la prospection physique constitue un élément différenciant dans un marché de plus en plus concurrentiel, elle s’avère souvent insuffisante.

Vous avez donc tout intérêt à considérer l’évolution de l’économie traditionnelle vers une économie numérique et à intégrer une prospection innovante à vos actions.

Par conséquent, multipliez vos efforts et soyez aussi présent·e là où vos prospects vont chercher l’information : sur internet. Inbound marketing, retargeting, réseaux sociaux… constituent autant de pistes à explorer pour trouver vos prospects et leur transmettre votre message commercial.