CRM vs PRM : Comment faire le bon choix pour développer ses ventes

Il est facile de se perdre dans la jungle des acronymes. Autant les logiciels de CRM (Customer Relationship Management) ont connu un véritable essor ces dernières années dans le cadre de la gestion de la relation clients, autant le PRM (Partner Relationship Management) est encore relativement méconnu.

Ces deux outils, non interchangeables malgré les tentatives de certains, sont en réalité complémentaires : ils répondent à des besoins différents, et interviennent également à des moments différents de la vie d’une entreprise.

Un partenaire n’est-il pas pour autant un client ? Selon le contexte, on peut répondre par oui ou par non. Un partenaire serait plutôt un client ultra-privilégié, avec qui l’entreprise va nouer des liens forts et durables. En cela, un outil spécifique, le PRM, est nécessaire à la gestion de la relation, allant au-delà d’un simple CRM.

Nous allons voir dans cet article quelles sont les différences entre ces deux outils et quelles sont les recommandations d’utilisation pour le CRM et le PRM :

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Quelles similarités et différences entre un CRM et un PRM ?

Le CRM est au commercial, ce que le PRM est au responsable des partenariats.

Si ces deux outils sont souvent comparés, c'est parce que le PRM est l’évolution naturelle du CRM. Quand le CRM a pour but d’optimiser les relations d’une entreprise avec ses prospects et clients, le PRM, lui, aide les entreprises à développer la proximité avec ses partenaires.

La comparaison montre plusieurs points communs entre le CRM et le PRM. 

Ces similarités n’en font pas moins des outils conçus pour des usages différents. Il est donc normal de retrouver des fonctionnalités spécifiques à chacun d’eux.

Un CRM, par exemple, permet de se connecter à de nombreux outils externes, notamment des outils marketing. Si un PRM peut en faire de même, il intègre généralement des modules marketing accessibles par les partenaires, indispensables pour les aider à se développer. 

N’oublions pas non plus l’une des fonctionnalités clés du CRM, qui est de pouvoir visualiser à tout moment le cycle de vente de son entreprise : combien d’affaires sont en prospection, en qualification, en négociation… 

De son côté, le PRM propose de nombreuses fonctionnalités destinées aux partenaires, notamment des modules de déclaration de leads et deals, des formations en ligne ou encore des outils marketing. Ces éléments sont proposés dans le portail dédié aux partenaires.

Comment s’articule un PRM ?

Le PRM rassemble deux outils connectés et indissociables qui en font un véritable atout pour tous les acteurs du partenariat :

• Le portail partenaire, l’outil de prédilection des partenaires pour piloter et développer la collaboration avec l’entreprise : gestion des leads et des opportunités, actions marketing…  
• La plateforme PRM, l’outil quotidien de l’équipe indirecte qui regroupe l’ensemble des informations concernant les partenaires : suivi de la performance, connaissance des partenaires…

Au travers et grâce à ces deux outils, un logiciel de PRM favorise l’autonomie et l’efficacité commerciale des partenaires et regroupe, contextualise et retranscrit toutes les informations nécessaires au responsable des partenariats pour l’animation de ses partenaires. 

Le PRM accompagne les entreprises qui se développent via la vente indirecte 

L’intérêt majeur du PRM est de faire gagner du temps aux responsables des partenariats en les accompagnant sur les tâches qu’ils accomplissent durant chaque phase du cycle de vie des partenaires :

1. Le recrutement de nouveaux partenaires
2. Leur formation
3. L’animation du réseau
4. Le développement de chaque partenaire

1. Le recrutement de nouveaux partenaires

Chaque responsable des partenariats le sait : La phase de recrutement est aussi cruciale que chronophage. L’un des objectifs du PRM est de l’alléger grâce à la création d’un portail public, qui est tout simplement une page web accessible sur le site de l’entreprise. Ce portail public deviendra l’outil n° 1 pour faciliter le recrutement de nouveaux partenaires : l’entreprise pourra y démontrer les bénéfices de son programme partenaires, faire témoigner ses partenaires actuels et, surtout, récolter les candidatures de nouveaux partenaires. 

2. La formation des partenaires

La formation est un outil essentiel au bon développement du réseau de vente. La phase de formation de ces nouveaux partenaires pourra se faire directement dans le PRM grâce à des contenus pédagogiques mis à disposition des partenaires au sein d’une bibliothèque de contenus ou encore un module de e-learning testant l’expertise des partenaires via des quiz.

3. Le suivi des partenaires

Une relation commerciale doit avant tout vivre, et requiert pour cela un suivi régulier. Durant toute la durée de la collaboration, le PRM permet aux responsables des partenariats de suivre au quotidien l’activité des partenaires. Si chaque partie dispose des mêmes informations fournies par un portail commun, le PRM, les échanges en sont fortement facilités lors de points de suivi. 

4. Le développement des partenaires : une relation gagnant-gagnant !

Dès que les partenaires sont efficaces et productifs, le rôle des responsables des partenariats est de les aider à développer davantage leurs résultats. Grâce au PRM, ils pourront leur proposer divers modules marketing pour aller plus loin dans la relation. L’entreprise peut notamment proposer au partenaire la mise en place de campagnes d’emailing gérées directement sur le PRM, ou encore des actions en co-branding (outil qui permet aux partenaires de personnaliser des modèles et contenus prédéfinis par la marque).

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En conclusion

Vous l’avez compris, le CRM et le PRM sont des outils complémentaires. L’un ne peut remplacer l’autre, pour la simple et bonne raison qu’ils sont faits pour des usages différents.

Si vous souhaitez commercialiser vos produits et/ou services uniquement par le biais des commerciaux de votre entreprise, vous devez vous équiper d’un CRM. Si vous commercialisez vos produits avec des partenaires (souvent en plus de votre équipe commerciale interne) en faisant ainsi de la vente indirecte, votre meilleur allié sera sans aucun doute le PRM. 

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Les contributeurs experts sont des auteurs indépendants de la rédaction d’appvizer. Leurs propos et positions leurs sont personnels.