Gestion des leads : tout ce qu'il faut savoir

L'émergence du big data a complètement transformé notre façon de travailler. Aujourd'hui, des activités telles que la gestion des leads, la prospection et la relation client et même les campagnes marketing prennent une nouvelle dimension.

Dans cet article, nous vous présentons les bases d'une gestion efficace des leads.

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Qu'est-ce qu'un lead ?

Un lead est une personne intéressée par un produit ou un service, qui a fourni ses coordonnées à une entreprise et fait partie de sa base de données.

En d'autres termes, il s'agit d'un contact qualifié et, éventuellement, en phase d'achat. Générer des leads signifie "détecter des leads".

Les entreprises cherchent à identifier les personnes qui ont un projet correspondant au produit ou au service qu'elles proposent.

Qu'est-ce que la gestion des leads ?

La gestion des leads est une pratique qui consiste à traiter efficacement les demandes de clients potentiels reçues par une entreprise.

Les leads sont des pistes de prospection. Toute information de contact dont vous disposez sur un client potentiel fait de ce dernier un lead : une adresse électronique, un numéro de téléphone, etc.

L'objectif de la gestion des leads est d'optimiser la manière dont ils sont traités afin d'optimiser les performances et de les convertir en clients. En d'autres termes, il s'agit de transformer les prospects en clients.

Un processus optimal de gestion des leads prend en compte l'ensemble du cycle de vie des leads (de la génération à la vente) :

1. Génération.

2. Filtrage.

3. Qualification.

4. Évaluation des prospects.

5. Distribution des leads à l'équipe de vente.

6. Prospection

7. Nourrissement des prospects ou automatisation du marketing

8. Vente

Qu'est-ce que le Lead Scoring ?

Le Lead Scoring consiste à mesurer et/ou évaluer l'intérêt de l'utilisateur pour le produit ou le service proposé par l'entreprise. L'objectif est d'identifier s'il s'agit d'un client potentiel ou d'une opportunité commerciale.

En fonction de l'utilité et des objectifs de l'entreprise, les leads sont qualifiés de la manière suivante :

• Lead froid: lorsque l'utilisateur se contente de fournir ses informations de base, il se trouve en haut de l'entonnoir (au début de l'entonnoir marketing). Il est loin de faire un achat.

• Marketing Qualified Lead: ces utilisateurs ont montré à plusieurs reprises leur intérêt pour le contenu que l'entreprise diffuse et offre. Ils se trouvent au milieu de l'entonnoir , il est donc recommandé de leur demander des informations plus approfondies pour voir s'il est possible de conclure une affaire.

• Lead qualifié pour la vente (Sale Qualified Lead) : les utilisateurs sont prêts à effectuer un achat ou à conclure une affaire et se trouvent au bas de l'entonnoir (au bout du tunnel).

Qu'est-ce que la maturation des prospects ?

Le lead nurturing est une procédure qui consiste à maintenir ou à renforcer la relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs pour une action commerciale ou pour lesquels cette action a précédemment échoué.

Le lead nurturing est une stratégie axée sur les prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter. Il s'agit de les guider dans des cycles d'achat longs ou avec des projets d'achat éloignés dans le temps.

En bref, il s'agit de leur fournir un contenu éducatif de qualité, avant le cycle d'achat, pour les aider à progresser dans leur réflexion et leur maturité.

Comment générer des leads ? 3 étapes clés pour générer des leads

Étape n° 1 Identifier et cartographier le marché potentiel

Les entreprises peuvent savoir qui a visité leur site web, pendant combien de temps et combien de pages elles ont consultées en utilisant des outils très simples, tels que Google Analytics. Cependant, des solutions plus spécialisées, telles que celles que nous comparons ci-dessous, sont nécessaires pour obtenir un profil plus approfondi du visiteur et de votre entreprise.

La première étape pour toute entreprise consiste à définir les profils de clients susceptibles d'être intéressés par vos produits ou services. Les critères de sélection peuvent être la taille de la main-d'œuvre, le secteur géographique ou le volume d'affaires.

Étape n° 2 : Enrichir le portefeuille de prospects

L'étape suivante consiste à obtenir les informations les plus pertinentes pour compléter la base de données des clients potentiels et faciliter les tâches de la force de vente.

Il existe plusieurs techniques pour obtenir plus d'informations sur les internautes, comme le téléchargement de livres blancs, les webinaires gratuits, les devis en ligne, etc. Ces leads sont souvent qualifiés, mais le taux de conversion de ces stratégies marketing n'est que de l'ordre de 2 à 3 %. Le marché potentiel restant est énorme.

Si vous êtes un fournisseur de SaaS pour les professionnels, enregistrez votre solution et commencez à générer des leads en quelques clics.

Étape n° 3 Convertir les prospects en clients

Vous disposez désormais d'une liste complète et actualisée de prospects qualifiés pour votre force de vente. Ensuite, vous devez suivre vos actions, attribuer des clients ou exporter des données.

Grâce à une plateforme de gestion des leads , vous pouvez transformer un prospect peu réceptif en client potentiel. Le succès dépend de la stratégie que vous décidez de mettre en œuvre. Vous pouvez soit transmettre cette liste à vos commerciaux pour optimiser leur prospection commerciale, soit utiliser ces informations pour des campagnes de marketing, telles que l' automatisation.

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Comment gérer les leads ?

Une bonne gestion des leads est extrêmement importante dans les campagnes de marketing et les processus de vente, car elle permet de capter des clients potentiels et de conclure des affaires. En outre, une gestion optimisée des leads vous permet d'obtenir des informations sur les intérêts et le comportement des utilisateurs.

Une bonne gestion des leads permet aux entreprises de fournir du contenu, des services et des produits de manière personnalisée et segmentée.

Les outils en ligne facilitent le processus, car ils offrent la possibilité de stocker des informations sur les utilisateurs, d'automatiser la diffusion d'informations et, bien sûr, d'aider à la collecte de données sur les utilisateurs.