7 étapes pour générer des leads qui deviendront vos futurs clients
Générer des leads qualifiés est devenu un enjeu majeur pour toute entreprise désireuse de se développer.
En effet, selon SLN Web, 65 à 90 % des acheteurs en BtoB mènent eux-mêmes leur réflexion d’achat, grâce notamment aux recherches sur internet. Par ailleurs, 90 % des décideurs déclarent ne jamais répondre à un appel de prospection téléphonique.
C’est pourquoi il est opportun pour les entreprises d’engager une stratégie de lead generation gagnante, afin de booster leur chiffre d'affaires grâce à des techniques de vente et de marketing embrassant les nouveaux usages de consommation.
Mais comment établir une telle stratégie ? Quelles sont les étapes à suivre ?
Cet article coécrit avec Jérémy Lacoste, expert en acquisition, vous éclaire sur les techniques et outils à adopter pour convertir vos cibles en leads de qualité !
Générer du lead : définition et contexte
Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?
Un lead qualifié est un contact pour lequel vous disposez d'informations suffisantes pour définir à son égard une politique commerciale impactante.
La génération de leads se traduit, par conséquent, par toutes les actions des équipes de vente et marketing mises en place pour obtenir de tels contacts.
💡 Lorsqu’un lead devient suffisamment «mature» pour être confié à un commercial, on parle alors de prospect.
Pourquoi générer des leads ?
Un lead, par nature, a manifesté suffisamment d’intérêt envers vos produits et services pour vous laisser ses données personnelles, par le biais du remplissage d’un formulaire de contact par exemple.
La génération de leads qualifiés constitue donc un excellent levier de développement business.
Mais pour qualifier un contact et déterminer s’il sera opportun à développer, il est nécessaire de mettre en place une stratégie dont le but ultime est la conversion.
Voyons laquelle.
Le mot de l'expert
- Ne pas créer de la frustration client à cause d’une inadéquation entre l’offre et la demande.
- Ne pas démobiliser la force commerciale qui peut s’épuiser sur des leads non exploitables ou de qualité médiocre.
- Ne pas dégrader sa marge. Trop de leads générés équivaut à autant de bras pour les traiter, sans rendement derrière.
Comment générer des leads qualifiés ? La méthode infaillible
Étape n°1 : fixez vos objectifs commerciaux
Le volume et la qualité des leads que vous souhaitez générer sont liés aux objectifs fixés au préalable.
Avant d’entamer toute campagne d’acquisition, des compromis doivent alors être trouvés entre :
- l’investissement à consacrer à la recherche et à la génération de leads,
- les résultats attendus.
Il est ensuite possible de définir un budget, ainsi que des indicateurs de performance à observer pour mesurer le retour sur investissement (ROI).
Référencer mon logicielÉtape n°2 : déterminez comment vous adresser à votre cible
Cernez vos persona
Un travail sur le buyer persona permet de rassembler des informations pertinentes sur votre acheteur potentiel :
- ses caractéristiques socio-démographiques :
- âge,
- profession,
- situation géographique, etc.
- ses besoins,
- son comportement d’achat,
- son évolution, etc.
Grâce à la construction de ce profil type, vous êtes plus à même de cibler vos actions.
💡 Pour élaborer vos persona, plusieurs démarches de recherche d’informations sont possibles :
- sonder la base de données multicanale,
- analyser les fichiers externes,
- étudier les sites partenaires, etc.
Exemple de modélisation d’un persona :
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