Capture de leads : 8 techniques incroyables pour convertir plus et mieux !
La génération de leads est l'objectif de toute équipe de marketing et de vente, dans le but ultime de générer des revenus et de développer l'activité de l'entreprise. Le processus d' acquisition de prospects qualifiés consiste à détecter une piste de vente, à la convertir en client potentiel et, enfin, à conclure la vente.
Examinons les stratégies de génération de leads gagnantes pour votre entreprise, de la génération à la qualification et à la conversion. Découvrez ensuite des outils dédiés à la capture de leads, pour améliorer la qualité et le suivi de vos contacts commerciaux, tout en optimisant le taux de conversion.
Qu'est-ce qu'un lead et comment est-il utilisé ?
Les leads sont des contacts commerciaux qui ont vocation à devenir des clients de votre entreprise. Pour qualifier un lead et déterminer s'il est intéressant de le développer, vous devez mettre en place des actions qui le feront converger (devenir un client). Pour être exploités, les leads passent par un processus de qualification, c'est-à-dire une classification visant à déterminer leur potentiel à devenir des clients. Au final, les leads les plus qualifiés (qui ont le plus de chances de devenir des clients) seront traités par l 'équipe de vente.
Comment traiter un lead ?
Le lead doit passer par un processus de qualification. Des processus et des filtres (entonnoirs de vente) sont mis en place pour traiter le lead.
Par exemple, une personne qui entre sur votre site, visite plusieurs pages et vous contacte pour poser des questions est différente d'une personne qui entre sur votre site, navigue pendant quelques secondes et part sans interaction. Vous pouvez supposer que la première personne est plus qualifiée que la seconde, car elle a montré plus d' intérêt.
Avant de commencer à capturer des prospects
Avant de se lancer dans une campagne d'acquisition de prospects, il est important de prendre en compte quelques conditions préalables.
Fixer des objectifs commerciaux et marketing
Le volume et la qualité des contacts que vous souhaitez trouver sont liés aux objectifs que vous avez préalablement fixés. Avant de lancer une campagne d'acquisition, il convient d'établir le rapport entre l'investissement à consentir dans la génération de leads et les résultats escomptés. Ensuite, vous définissez un budget et des indicateurs de performance pour mesurer le retour sur investissement (ROI).
Identifier le persona
Travailler sur le "persona" permet de recueillir des informations pertinentes sur l'acheteur potentiel et de construire son profil type afin de mieux cibler les actions marketing et commerciales. En pratique, il s'agit de rassembler des éléments qui illustreront les habitudes d'achat du public cible, ses besoins, ses attentes, etc.
Étudier les intentions de recherche
En analysant les recherches sur Google, vous pouvez identifier les motivations de votre public cible. L'étude du positionnement des pages dans une recherche donnée permet d'identifier une intention.
Analyse de la concurrence
L'examen de la stratégie des concurrents vous aidera à déterminer qui sont vos principales cibles et où elles se trouvent. Inspirez-vous de la concurrence et identifiez les stratégies qui peuvent être efficaces et vous faire gagner du temps et de l'argent.
Choisir le bon canal
Enfin, pour vous assurer de capturer des prospects qualifiés, vous devrez rechercher le ou les canaux les plus appropriés, le bon message, la bonne offre et le bon moment. En fonction de votre activité, tous les canaux ne seront pas pertinents.
Comment capturer des prospects ?
Il existe plusieurs techniques, et nous allons vous en présenter 8 pour que vous puissiez choisir celle qui convient le mieux à votre entreprise. Ces techniques sont les suivantes :
- Améliorez votre référencement;
- Mettre en place une stratégie de contenu (créer un blog, par exemple) ;
- Travailler sur l' expérience utilisateur(UX) ;
- Développer vos communautés sur : Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, WhatsApp, Reddit et autres sites et portails sur lesquels se trouve votre public cible.
- Utilisez les campagnes d'emailing;
- Mettez en œuvre des actions de SEM et de publicité en ligne ;
- Développez des relations avec vos prospects ;
- Faire des analyses et des évaluations.
8 Techniques de génération de leads BtoB
Si les techniques telles que la prospection téléphonique, le télémarketing et la participation à des foires et salons sont toujours d'actualité, le numérique s'avère être une option de plus en plus pertinente. Entrons un peu plus dans le détail des techniques évoquées ci-dessus.
Technique n°1 : améliorer son SEO
Travailler le SEO (ou référencement organique) vous permet de positionner votre site sur la première page des résultats des moteurs de recherche. Sélectionnez soigneusement
- les mots-clés ;
- balises ;
- titres ;
- méta description etc.
Un bon référencement vous permet d'accroître votre visibilité, d'attirer davantage de clients potentiels et de nouveaux clients, tout en augmentant le trafic vers votre site web.
Technique n° 2 : mettre en œuvre le marketing de contenu
Attirez organiquement des clients potentiels sur votre site et encouragez-les à découvrir vos produits ou services. Une offre gratuite est un bon moyen d'attirer un prospect. Proposez-la en échange d'informations (généralement des coordonnées) sur le prospect. Il peut s'agir
- d'un livre blanc à télécharger
- d'un livre électronique
- d'une participation à un événement ou à une formation en ligne, etc.
Un bouton "call to action" (CTA), qui demande aux visiteurs de cliquer, les redirige vers une landing page, où les champs à remplir recueillent leurs coordonnées et leur adresse e-mail.
Technique n°3 : Travailler l'expérience utilisateur
Avant tout, travaillez l' aspect fonctionnel de votre site : son interface doit être agréable, facile et le processus de navigation doit permettre de trouver facilement l'information.
La conception de votre site doit avoir un objectif précis, en l'occurrence : capter et générer des leads qualifiés. Pour ce faire, vous devez connaître le profil de votre cible (identifiée par le persona), et notamment ses préférences et ses goûts, qui influenceront vos choix de design.
Technique 4 : Créer une communauté
Il est essentiel, même pour les entreprises BtoB, de créer, d'animer et de gérer une communauté. En créant un lien avec votre communauté, vous créez un espace d'échange, notamment en recueillant les avis et retours d'expérience de vos clients. En plus d'accroître votre connaissance de votre cible, la gestion et l'animation d'une communauté vous permet de fidéliser vos clients.
Technique n° 5 : les campagnes d'e-mailing
Envoyez des informations ou des offres promotionnelles sur votre marque par e-mail à une liste de clients potentiels afin de susciter leur intérêt et une éventuelle prise de contact.
Le risque est que l'e-mail soit filtré comme spam ou qu'il ne soit pas pris en compte. Il est donc important que l'objet et le contenu soient pertinents. Pensez à inclure un "appel à l'action" pour rediriger l'utilisateur vers un site ou une page de renvoi contenant plus d'informations.
Technique n°6 : Envisager de faire de la publicité
Les publicités en ligne ont tendance à générer des clics, mais la transformation des clics en leads a une influence directe sur les autres techniques déjà mentionnées, en particulier en termes de contenu et d'expérience utilisateur.
Essayez d'avoir une page d' atterrissage liée à chaque campagne, en augmentant la cohésion entre les informations que l'utilisateur recherche (en cliquant sur votre publicité) et ce qu'il trouvera sur la page d'atterrissage.
Technique n°7 : Développer la relation
La relation avec le lead désigne l'ensemble des moyens mis en œuvre pour amener un nouveau contact au niveau de maturité nécessaire pour passer à l'acte d'achat. Savoir proposer le bon contenu (et la bonne offre) au bon moment peut faire la différence pour transformer un lead en client.
Technique n°8 : Analyser et évaluer
Pour évaluer l'impact d' une stratégie et améliorer ses performances, il est nécessaire de l'analyser. Dans la mesure du possible, effectuez des tests contrôlés qui vous donneront une idée de la performance de certaines actions.
Des outils de tracking bien configurés vous aideront dans votre analyse, comme Google Analytics ou HubSpot.
Un lead n'étant pas encore un client, vous devrez nécessairement mesurer le coût par lead (CPL) :
| CPL = | Montant total investi dans des actions visant à capturer des prospects / Nombre total de prospects générés |
L'un des indicateurs à analyser et à évaluer est le taux de conversion. Il s'agit du rapport entre le nombre de leads qui deviennent des clients et le nombre total de leads générés.
Outils de gestion de la capture des leads
Leadlovers, parce que qui n'aime pas les leads ?
Leadlovers est une plateforme qui vous permettra de gérer votre stratégie de capture de leads. Grâce à l' automatisation, vous pouvez rendre vos actions plus productives et plus agiles. Leadlover vous permet par exemple de créer des entonnoirs de vente et des pages d'atterrissage.
Points forts :
- Automatisation ;
- Prix abordable pour les petites entreprises et les startups.
Limites :
- Le client est responsable de la recherche de prospects.
leadlovers
Vendedoor, capter des prospects sans devoir frapper aux portes
Vendedoor est une plateforme de génération et de capture de leads. En utilisant les réseaux sociaux, les moteurs de recherche, les réseaux d'affiliation et les envois de courriels, Vendedoor génère un trafic ciblé pour capturer des clients potentiels. Avec un modèle de coût par inscription ou par piste générée, le client ne paie que pour le résultat.
©️ Ventes.
Points forts :
- Sert différents segments ;
- Modèle de coût par résultat.
Limites :
- Intégrations.
DataLeads, générer des leads de manière automatisée
DataLeads est une solution DataSeek qui génère des leads B2B. Elle dispose même d'une plateforme marketing open source, ce qui est très intéressant pour les entreprises qui démarrent ou qui ont des restrictions budgétaires.
Points forts :
- Garantie de la validité des courriels d'entreprise ;
- Intégration avec les CRM.
Limites :
- Coût potentiellement élevé.
DataLeads
Mettez-le en pratique !
En travaillant sur les techniques décrites et en allouant un budget approprié, vous obtiendrez non seulement davantage de prospects qualifiés, mais vous aurez également un impact sur la conversion de ces prospects en clients.
En définitive, le processus de capture des leads vous permet de véhiculer une image positive de votre marque auprès de vos clients potentiels et de les guider tout au long d'un processus qui, dans le meilleur des cas, se terminera par un achat.
Article traduit du portugais