Quelles solutions choisir pour enrichir son fichier prospects
Dans un contexte où les directions marketing et commerciales expriment la nécessité d’obtenir des prospects de qualité, il est incontournable d’identifier les différentes solutions permettant de constituer son fichier de prospection.
Quel que soit leur taille, toutes les entreprises sont concernées par le processus de génération de leads : grands comptes, PME et TPE. Examinons les possibilités.
L'achat de fichier avec des listes préétablies
Dans ce cas, vous achetez un fichier avec une liste de prospects à contacter. Si cette solution s’avère facile et pratique de prime abord, l’achat de fichier prospects présente des points sur lesquels il faut rester vigilant.
Vous devez en effet disposer :
- d’informations de contacts à jour. Il est très difficile d’actualiser en permanence un fichier client, à moins de disposer d’une solution technologique performante connectée à votre outil CRM. Le danger est de payer pour des adresses e-mails générant un taux de validité faible ;
- d’un fichier qui n’est pas surexploité. Un fichier prospect mis en vente ne doit pas être déjà exploité par d’autres entreprises. Le risque est de se confronter à des prospects sur-sollicités qui peuvent classer vos messages en spam facilement ;
- d’adresses collectées avec le consentement. Votre fichier prospect tient-il compte de l’opt-in (consentement) des prospects ? Attention : en mai 2018, le GDPR, règlement européen sur la protection des données personnelles entre en vigueur ! Assurez-vous que votre prestataire maîtrise le sujet… sous peine de payer des amendes trop salées ;
- d’emails qualifiés. Les emails génériques du type support@entreprise.com, info@entreprise.com, etc. ne sont pas utiles pour prospecter. Les gestionnaires de ces emails sont généralement briefés pour ne pas donner suite aux emails commerciaux, ou pire, de les classer en spam, ce qui peut nuire à votre réputation d’émetteur en termes de délivrabilité emailing.
Etes-vous un spammeur malgré vous ? Pour connaître votre réputation en tant qu’expéditeur, utilisez l’outil de référence Sender Score de Return Path
La location de fichier
La location de fichier prospect offre plus de souplesse que la solution précédente. Vous ne payez que lorsque vous avez besoin de cibles pour prospecter.
Le prestataire est censé garantir la qualité des informations fournies.
Cette solution est loin d’être la panacée, et pour cause :
- La location de fichier prospect peut vite devenir coûteuse, surtout lorsque vous n’avez pas véritablement démarré et que vous cherchez à constituer votre clientèle.
- Vous êtes tributaire du prestataire. Pour éviter une sollicitation excessive des cibles, le prestataire gardera la main sur les envois. Vous ne verrez donc pas les informations des prospects, sauf pour ceux qui vous répondront, mais « c’est le jeu ».
Dans le cas de la location, tout repose sur le fournisseur : un prestataire de confiance s’impose.
L’achat ou la location de fichiers prospects ne sont pas forcément les meilleures options pour acquérir une base de données de qualité.
A l’ère du Big Data les entreprises se tournent vers une alternative plus qualitative afin de créer leur propre fichier prospects sur mesure.
La création de sa propre liste
Créer et gérer sa propre base de contacts permet de démarcher des prospects à un coût plus maîtrisé et rentable, en s’appuyant sur des données étroitement liées à votre activité.
En passant par les services d’une plateforme de marketing prédictif, vous exploitez toute la puissance du big data pour qualifier chaque contacts avec plus de précision : vous renforcez par exemple votre connaissance des clients par la collecte de données comportementales, géographiques et sociodémographiques.
La solution Manageo se démarque sur le marché par ses capacités de ciblage poussées. Elle permet en effet d’exporter un fichier sur mesure, avec des contacts mis à jour quotidiennement et des possibilités de ciblage très précis, à observer sur cette page.
L’activation de nouveaux prospects est en effet bien plus efficace lorsque l’entreprise :
- dispose d’une base de données de contacts selon le secteur d’activité ou le métier,
- accéde aux coordonnées directes des prospects,
- segmente des contacts et populations,
- géo-localise les prospects,
- cible sa prospection grands comptes et PME (par secteur, fonction…),
- observe la solvabilité d’une société,
- atteint des entreprises à partir d’un certain niveau de chiffres d’affaires,
- identifie immédiatement de nouvelles opportunités d’affaires et portes d’entrée.
Aperçu de la puissance de Manageo en image :
Conclusion
Prospecter efficacement
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Grégory Coste est consultant en marketing digital B2B, spécialisé dans les logiciels SaaS. Fort de 20 ans d’expérience en agences (Publicis, Ogilvy, Havas…) et passé chez Appvizer pendant plusieurs années, il accompagne les entreprises dans leur stratégie de contenu, SEO et génération de leads. Formateur et coach, il transmet aussi son expertise en rédaction web et marketing de contenu.