Prospection B2B : Lignes directrices sur le démarchage à froid pour une prospection pratique et concrète

Vous avez donc une liste de nouveaux prospects à transformer en clients potentiels. C'est maintenant que vient le plus dur : l'appel à froid.

Chaque jour, les commerciaux (principalement les DTS) sont confrontés à la tâche décourageante de transformer les appels froids en appels chauds.

Les commerciaux cherchent à augmenter les taux de conversion en améliorant leur jeu d'appels froids. Et si vous n'avez pas encore essayé les scripts d'appels à froid, c'est le moment.

Outre les informations exploitables, les lignes directrices relatives aux appels à froid permettent aux directeurs commerciaux et aux DTS d'adapter leurs processus de vente. Les scripts pour les appels à froid permettent de maintenir les conversations sur la bonne voie, jusqu'à ce que l'appel à chaud soit couronné de succès - et même au-delà.

Examinons les éléments qui doivent figurer dans les directives relatives aux appels à froid, les règles à respecter et la manière de créer un script d'appel à froid.

Quelles sont les règles en matière de démarchage téléphonique ?

Les lignes directrices relatives à la prospection à froid peuvent varier d'une entreprise à l'autre et d'un département à l'autre, mais toutes les organisations doivent respecter les réglementations de la SEC.

Bien que les entreprises B2C fassent l'objet de presque toute l'attention en cas de démarchage à froid non désiré, les entreprises B2B sont tenues de respecter les règles suivantes de la SEC :

Moments de la journée

En tant que professionnel de la vente, vous pouvez effectuer des appels à froid sur les téléphones de l'entreprise à tout moment de la journée (de préférence pendant les heures de bureau).

Les appels à froid sont différents pour les téléphones personnels (et les téléphones portables personnels) - les commerciaux doivent appeler de 8 heures à 21 heures. Sauf si le destinataire est déjà un client (et non un prospect) ou si vous avez l'autorisation de l'appeler en dehors de ces horaires.

Raison de l'appel

Soyez franc et transparent avec vos prospects. Dites-leur qui vous êtes et pourquoi vous les appelez - indiquez votre nom, votre société, votre localisation, votre numéro de téléphone et l'objet de votre appel (en toute sincérité).

Et soyez prêt à répondre à la question difficile : "Comment avez-vous obtenu mes coordonnées ?"

Au fur et à mesure de la conversation, donnez des détails pertinents (et non trompeurs) sur votre produit ou service.

"Liste de numéros de téléphone exclus

Votre organisation doit avoir sa propre version de la "liste des numéros de téléphone exclus" et si la personne que vous appelez demande à y figurer, vous devez vous y conformer. Il existe également une liste nationale de numéros de téléphone exclus gérée par la FTC.

Création d'un script de vente pour le démarchage téléphonique

L'élaboration de directives pour le démarchage téléphonique est un mélange de respect de la législation, de respect des valeurs de l'entreprise et d'ajout de personnalité.

Même si le destinataire de l'appel ne connaît pas votre entreprise, il doit avoir une idée de ses valeurs. Insérez des termes propres à votre entreprise dans vos stratégies et vos scripts de démarchage à froid.

Au début de la conversation, prenez le temps d'apprendre à connaître le prospect (et peut-être d'utiliser un scoop !).

Après avoir effectué un grand nombre d'appels à froid, recueillez les commentaires des prospects déjà appelés (et disposés à le faire) et adaptez-les aux directives d'appel.

Modèle de script de vente par appel à froid

Bonjour, ici [nom] de [entreprise] !

(Euh, c'est à propos de quoi ?)

1. Je tiens à vous féliciter pour votre récente [récompense, réalisation ou promotion]
2. J'ai vu que votre entreprise [fait l'objet d'une acquisition, d'un lancement de produit, d'une levée de fonds, etc.]

[Discutez aussi longtemps que vous le souhaitez, puis positionnez-vous :]

1. Je travaille donc sur une initiative pour [le secteur d'activité de l'entreprise] afin d'améliorer son [objectif spécifique au secteur]. Quel est votre [objectif] ?
2. Je travaille avec des clients de [secteur d'activité du client potentiel] pour relever leur [défi spécifique au secteur]. Est-ce un problème auquel vous êtes également confronté ?

[L'entreprise répond en indiquant ses objectifs et ses défis]

Expliquez-moi comment cela affecte votre quotidien.

[Le chef d'entreprise parle de ses activités]

Ce que j'entends, c'est [récitez leurs réponses (pas mot pour mot)].

[Le responsable répond]

Discutons plus en détail de la manière dont nous pouvons nous occuper de cela. Que pensez-vous d'une réunion la semaine prochaine à 11 heures ? [ou n'importe quelle heure]

En 2007, il fallait 3 à 4 tentatives d'appels à froid pour atteindre un prospect. Aujourd'hui, il faut 8 tentatives. L'élaboration d'un script d'appel, en plus de la mise en place d'une stratégie d'appel à froid, peut contribuer à réduire le nombre de ces tentatives.

Questions fréquemment posées

Un tour d'horizon des questions les plus courantes sur le démarchage téléphonique.

Le démarchage téléphonique interentreprises est-il légal ?

Le démarchage téléphonique est une pratique de développement commercial tout à fait légale, mais cela ne veut pas dire qu'elle n'est pas réglementée. Selon la Securities and Exchange Commission des États-Unis, la loi vous protège en exigeant que les personnes qui pratiquent le démarchage téléphonique respectent plusieurs règles :

Les personnes qui pratiquent le démarchage téléphonique ne peuvent vous appeler qu'à votre domicile entre 8 heures et 21 heures, mais elles peuvent vous appeler à tout moment sur votre lieu de travail.

Les personnes qui pratiquent le démarchage téléphonique doivent dire qui les appelle et quel est le but de l'appel.

Les personnes qui pratiquent le démarchage téléphonique doivent vous inscrire sur une "liste de numéros de téléphone exclus" si vous en faites la demande.

Les personnes qui pratiquent le démarchage téléphonique doivent obtenir une autorisation écrite avant de prélever des fonds directement sur votre compte bancaire.

Peut-on faire du démarchage téléphonique à partir d'un téléphone portable ?

Aujourd'hui, il est légal de faire du démarchage téléphonique sur les téléphones portables, mais des règles et réglementations similaires s'appliquent aux personnes qui font du démarchage téléphonique lorsqu'il s'agit de composer des numéros de téléphone mobile. Le démarchage téléphonique, qu'il s'agisse d'un téléphone fixe ou d'un téléphone portable, est réglementé par la Federal Trade Commission (Commission fédérale du commerce) et la Federal Communications Commission (Commission fédérale des communications). En vertu de ces organisations, la loi fédérale interdit tout appel vers des téléphones portables à l'aide de composeurs automatiques ou de messages préenregistrés. Toutefois, les entreprises sont autorisées à appeler des numéros de téléphone portable si le destinataire a donné son consentement écrit.

Conclusion

En fin de compte, vos appels à froid ont pour but de fournir et d'offrir de la valeur. Même si vous disposez d'un script d'appel à froid efficace, le travail ne s'arrête pas là.

Les appels à froid marquent le début du cycle de vente, qui nécessite une personnalisation et une communication approfondies.

Chaque appel à froid est une expérience d'apprentissage sur la manière d'intégrer et de partager la valeur offerte par votre entreprise.

Article sponsorisé. Les contributeurs experts sont indépendants de l'équipe éditoriale d'Appvizer. Tout commentaire et/ou position est personnel.