Intelligence commerciale : A quoi s'attendre lors de la prospection

Les chefs d'entreprise savent que les données sont au cœur de la croissance et de l' expansion. Elles sont à l'origine de milliers de processus en aval et de millions d'actions.

Mais il y a données et données.

Il n'est pas difficile de trouver des données : le nom et le numéro de téléphone de l'entreprise, le nombre d'employés, le chiffre d'affaires, éventuellement les numéros d'appel direct et les adresses électroniques, les titres des postes. Mais les cycles de ventelongs et complexes nécessitent plus que des noms et des chiffres.

Qu'est-ce que la veille commerciale ?

La veille commerciale est l'utilisation de la collecte de données et de logiciels pour aider les vendeurs à générer des prospects, à créer un profil de client idéal, à gérer la qualité des données, etc.

Les données de veillemarketing et commerciale sont dynamiques, c'est-à-dire qu'elles sont fréquemment et continuellement mises à jour. Elles comprennent des éléments contextuels tels que les décideurs, la structure organisationnelle des rapports, les finances, les budgets, la croissance d'une année sur l'autre, les initiatives de l'entreprise, les mouvements de personnel, les technologies installées (la "pile technologique") et les caractéristiques prédictives, le tout en temps quasi réel.

Armez-vous d' alertes de données d'intention qui vous signalent quand votre prospect est prêt à acheter.

Il s'agit là aussi de données. Mais l 'intelligence B2B devient plus intelligente de jour en jour (c'est-à-dire l' apprentissage automatique, l' intelligence prédictive et d'autres dimensions) - en plus de la simple croissance de la base de données. Beaucoup de professionnels du marketing, des ventes et du recrutement ne savent pas à quel point les données ont changé au cours des dernières années !

Lisez la suite pour découvrir comment les données ont évolué pour piloter des fonctions commerciales spécifiques et générer des revenus dans quatre domaines principaux.

Quand, où et qui votre prospect veut acheter

Une fois que vous avez identifié le "qui", si vous disposez de bonnes données, le reste des processus se met en place: Qui est ce client et qu'a-t-il besoin d'entendre de moi, le vendeur ? Quel est le meilleur format pour ce message ? Quand dois-je prendre contact ?

Oubliez les recherches fastidieuses et les conjectures :

• Vous savez ce qui les intéresse :
  • Un problème qui a besoin d'une solution

• Vous savez qui appeler :
  • Le décideur et les personnes influentes associées

• Vous savez comment les joindre :
  • Leur numéro de téléphone direct ou leur adresse électronique

• Vous savez quoi dire :
  • Répondre à leur point de douleur ou à leur problème

Si votre prospect a besoin d'un peu plus d' attention, le service marketing peut lui envoyer des messages ou des documents pertinents, en rapport avec le problème auquel il est confronté.

Lorsque les ventes prendront les rênes, l'appel à froid sera soudain beaucoup plus chaleureux.

Intelligence commerciale pour la génération de leads

L'acquisition de nouvelles affaires et la croissance de l'entreprise vont de pair. De nombreuses entreprises et organisations disposent d'équipes entières chargées de trouver de nouveaux prospects.

Bien qu'il existe de nombreux types de génération de leads - marketing de contenu, publicité, référencement, campagnes d'e-mailing, appels à froid, achat de listes, organisation d'événements et participation à des salons professionnels, pour n'en citer que quelques-uns - un outil de veille commerciale et marketing est idéal pour découvrir rapidement de nouveaux prospects de qualité, ainsi que pour améliorer vos autres efforts en matière de génération de leads.

Cela s'avère très utile lorsque vous essayez de maintenir un pipeline de prospects tout au long de l'année ! La veille commerciale est essentielle pour disposer d'un pipeline de prospects cohérent.

Transformer les événements en opportunités de génération de leads

Une entreprise ne peut pas compter uniquement sur les leads entrants pour se développer et prospérer. Les commerciaux doivent également prendre le téléphone, participer à des événements et trouver des prospects par la méthode "outbound".

Lors de salons et d'événements, certains professionnels de la vente recueillent autant d'informations de contact que possible. Plus ils enregistrent de noms, de titres et d'entreprises, mieux c'est.

Plus d'informations n'est pas nécessairement une mauvaise chose (sauf quand c'est le cas), mais il n'est pas vraiment possible de déterminer la force d'une piste, ou si le compte vaut la peine d'être suivi et gagné, sans une sorte d' outil d'intelligence.

Données d'intention : Un incontournable de la veille concurrentielle

Il est important de comprendre la pile technologique des prospects et des concurrents, mais ce sont les données d'intention qui permettent de prendre contact avec eux en temps voulu.

Si la veille commerciale et marketing est une hiérarchie des besoins de Maslow, les données d'intention se situent tout en haut :

1. Les données d'adéquation sont le premier besoin, le besoin de base : Le bon contact dans la bonne entreprise.
2. Les données d'opportunité sont synonymes de conditions favorables, telles qu'un événement de financement ou un nouveau CXO.
3. Les données d'intention sont des informations en temps quasi réel sur les intentions d'un prospect, telles qu'une vague de recherches sur le web ou de multiples téléchargements de contenu sur un sujet particulier.

Les données d'intention et d'opportunité sont des caractéristiques de la veille commerciale et ne font pas partie d'une offre standard de données brutes. Les données d'intention sont une interprétation des points de douleur implicites, et elles offrent un avantage décisif par rapport à la concurrence : le timing.

La veille concurrentielle au bon moment

Dans l'immobilier, le mantra est l'emplacement, l'emplacement, l'emplacement.

Dans le domaine de la vente, c'est le bon moment.

Les professionnels de la vente et du marketing le savent bien. La solution parfaite et l'accès au prospect idéal ne signifient rien si le moment n'est pas également parfait.

Il se peut que nous ne sachions pas exactement ce qui empêche un prospect cible de dormir.

Mais si nous savons que le directeur de l'infrastructure informatique de son entreprise a récemment quitté son poste, qu'elle a refusé de renouveler le contact avec son fournisseur actuel de stockage en nuage, que la première recherche sur le web dans son entreprise porte sur la "sécurité de l'information"... Eh bien, nous pouvons faire une supposition éclairée !

Les données d'intention peuvent également vous alerter lorsqu'un contrat concurrentiel est sur le point d'expirer. Les données d'intention comprennent souvent une certaine mesure d'apprentissage automatique et/ou d' intelligence artificielle qui peut inclure une analyse des données historiques ou autres pour fournir un contexte et des prédictions plus précises.

Ces informations valent de l'or. Les délais financiers sont un facteur clé pour remporter des marchés.

L'intelligence commerciale est tout simplement une abondance de données précises et traitées qui s'intègrent bien à d'autres systèmes. Elle aide les professionnels de la vente, du marketing et du recrutement B2B à adopter une approche éclairée et opportune pour résoudre un problème réel de l'acheteur.

En fin de compte, l'intelligence commerciale n'est rien d'autre que de l'intelligence humaine.

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