Le guide complet du pipeline commercial : digitalisez et automatisez vos ventes

Pour la force de vente, nul doute, la digitalisation est un véritable levier de performance et de productivité.

En utilisant des outils numériques performants, les équipes commerciales appréhendent mieux leurs différentes missions, tout en gagnant un temps considérable. Le pipeline commercial fait partie de ces outils stratégiques visant à optimiser l’ensemble de la gestion commerciale.

Qu’est-ce qu’un pipeline commercial ?

Le pipeline commercial apporte une vue synthétique de l’activité commerciale en cours. Le commercial est ainsi à même de suivre la progression de ses opportunités en temps réel et de mettre en œuvre des actions ciblées et personnalisées.

Exemple de pipeline commercial avec Sellsy :

Comment se construit un pipeline commercial ?

Le pipeline commercial détaille les étapes successives qui suivent un dossier de prospection :

• La prise de contact (l’acheteur entre en contact avec vous via l’ouverture d’un email, un téléchargement de contenu ou encore suite à sa participation à un webinar) ;
• La demande de rendez-vous (étant intéressé par votre solution, il accepte un rendez-vous avec vous) ;
• La réunion terminée (le rendez-vous est achevé, il est au courant des phases suivantes) ;
• L’envoi d’une proposition (il étudie à présent votre offre commerciale ou le contrat).

Bien entendu, dans le cadre d’un produit ou d’une vente complexe, où le cycle de vente est particulièrement long au regard des nombreux interlocuteurs, le pipeline n’est pas figé et peut comporter des étapes supplémentaires.

Quels sont les avantages d’un pipeline commercial ?

Le pipeline commercial fait gagner un temps considérable aux équipes en termes d’organisation.

Pour le directeur commercial, le pipeline commercial est d’une aide précieuse pour l’aider à gérer au mieux son équipe et créer une réelle dynamique commerciale.

Les bénéfices sont multiples :

• Organisationnel :
  • définition de nouveaux secteurs de prospection,
  • évaluation de l’activité en cours,
  • au besoin, possibilité d’agir de façon préventive à différents stades,
  • établissement du rapport prévisionnel des ventes.
• Alignement entre le service commercial et marketing :
  • évaluation des offres de produits et/ou de services,
  • analyse des actions de la concurrence,
  • possibilité de prendre des décisions stratégiques à temps pour redresser la barre en cas de problème (nombre de prospects insuffisants, faibles visites sur votre site web, commerciaux en manque de ressources, etc.).
• Management d’équipe :
  • identification des étapes sur lesquelles les équipes commerciales ont besoin d’être accompagnées,
  • analyse des compétences des collaborateurs,
  • formations à prévoir, etc.

L’objectif final étant d’accélérer la croissance de l’entreprise dans de bonnes conditions.

Du point de vue du commercial, le pipeline commercial permet de structurer le processus de vente, de prioriser et d’avancer clairement avec les prospects. Il est ainsi plus à même de se concentrer sur son cœur de métier : l’acquisition et la fidélisation client, tout en engageant une relation personnalisée avec l’ensemble de ses contacts.

Pipeline commercial et CRM

S’il est tentant d’opter pour des tableaux Excel partagés, ces derniers comportent très rapidement des limites. C’est pourquoi nous préconisons d’implémenter un logiciel CRM (Customer Relationship Management) avec un pipeline commercial assez rapidement dans la croissance de votre entreprise. Inutile d’attendre que l’équipe atteigne les 20, 50 ou 100 collaborateurs pour le mettre en place. Il peut être un allié de votre productivité à chaque instant.

Le CRM va vous permettre :

• de créer et organiser sur une seule et unique plateforme collaborative votre pipeline commercial ;
• de suivre les indicateurs clés pour analyser vos résultats ;
• d’établir le rapport de vente prévisionnel.

Logiciel CRM : automatisez votre processus de vente

Selon une recherche menée par la Sales Management Association, 90 % des entreprises les plus performantes au monde utiliseraient un processus de vente formalisé pour structurer l’approche de leur équipe commerciale, et 50 % des plus performantes déclarent avoir un processus de vente automatisé.

L’automatisation des ventes se définit comme le processus de rationalisation des tâches manuelles qui prennent beaucoup de temps dans ce processus de vente (relance email, création d’événements, envoi de documents, relance en cas de non-réponse, etc.).

Des outils complémentaires comme le tracking, le scoring ou encore l’automatisation des relances email, vous permettent d’améliorer l’expérience client en :

• Réduisant le temps de réponse aux prospects ;
• Renseignant plus rapidement le client ;
• Proposant des offres sur-mesure répondant parfaitement à leurs besoins ;
• Apportant avec précision les informations qu’ils recherchent.

1. Le tracking

Vous recevez des notifications internes en cas d’action avec des leads. Le tracking est donc idéal pour relancer vos prospects, et ce, au bon moment. C’est un outil très utile pour obtenir rapidement des informations qualitatives sur votre cible.

Votre prospect s’est-il rendu sur votre site ? A-t-il lu votre devis ? Cela est très facile à savoir grâce au tracking ! Fort de cette information, vous pouvez alors lui envoyer une relance ciblée à J+3, 8 ou 15.

2. Le scoring

Le scoring est d’une aide précieuse.

En effet, en attribuant une note à chaque lead via des données récoltées sur chacun d’entre eux, vous êtes en mesure de connaître son niveau d’implication afin de mettre en place des approches commerciales et marketing adéquates.

Vous améliorez ainsi vos performances en priorisant vos actions sur les prospects à fort potentiel de conversion.

3. L'automatisation des relances email

Emails personnalisés, ou encore relances automatiques de devis… vous automatisez votre stratégie de prospection et de relance en un clin d’œil.

Quand vous changez une opportunité d’étape dans le pipeline, c’est généralement parce qu’une action va s’accomplir. Dans de nombreux cas, il est intéressant d’en avertir le client. Il vous suffit donc de créer un modèle de mail dédié qui sera envoyé automatiquement lors du déplacement de l’opportunité.

En conclusion

La vente dans le B2B a été considérablement transformée au cours des dernières années. Et la pandémie de COVID-19 n’explique pas tout. Elle n’a fait qu’accélérer des sujets qui étaient déjà d’actualité, comme l’intégration de nouveaux outils numériques ou la nécessité d’éliminer les silos au sein des entreprises.

Pour les directions commerciales, ces changements nécessitent de repenser leur manière de travailler. C’est une démarche qui est à la fois :

• technologique, pour s’équiper des bons outils,
• humaine, pour se former en continu et être en veille constante sur les tendances clés du moment,
• organisationnelle, pour mieux faire circuler la donnée et travailler collectivement.

Un logiciel CRM est indéniablement un réel levier pour booster vos performances commerciales.