Les meilleures stratégies de génération de prospects pour les ventes B2B

Trouver des prospects qualifiés est le rêve de toute entreprise. Vous êtes probablement à la recherche des stratégies idéales de génération de leads commerciaux B2B pour augmenter vos ventes. C'est aussi le cas de vos concurrents !

Il existe de nombreuses tactiques utilisées par les entreprises pour trouver de nouveaux prospects et les entretenir. Êtes-vous prêt pour notre tour d'horizon des meilleures méthodes de génération de leads ? La génération et la conversion de leads n'auront jamais été aussi faciles !

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Les défis de la génération de leads pour les entreprises B2B

Les entreprises B2B sont confrontées à des défis spécifiques. La vente à des professionnels et à des organisations pose des problèmes différents de la vente directe à des consommateurs. En B2B, le cycle de vente est plus long. Une entreprise ne prend généralement une décision d'achat que lorsque tous les décideurs concernés ont donné leur accord.

Pour les vendeurs B2B, cela signifie qu'il est essentiel d'esquisser un persona détaillé ou de constituer un portefeuille de clients parmi les personnes qui détiennent le pouvoir au sein des entreprises ciblées. Quelle est leur position ? Que recherchent-ils ? La diversité des entreprises rend difficile l' accès aux bonnes personnes dans le cadre de la vente interentreprises.

Vous trouverez ici un guide qui vous indiquera les meilleurs moyens de générer davantage de leads et de donner à vos solutions l'audience qu'elles méritent.

Tactiques pour générer des leads B2B qualifiés

Qu'en est-il de la génération de leads dans le cadre du marketing numérique ?

Vous pouvez adopter deux approches en matière de campagnes de génération de leads.

Les campagnes sortantes signifient que vous allez d'abord à la rencontre de vos prospects. Ces techniques ciblent les prospects potentiels qui n'ont pas nécessairement entendu parler de votre marque et de vos solutions auparavant. Prendre l'initiative peut être un excellent moyen d'accroître la notoriété de votre marque et d'apprendre à connaître vos futurs clients.

Cependant, ces campagnes peuvent s'avérer inutiles: les prospects contactés de cette manière n'ont peut-être pas besoin de votre produit ou service. Heureusement, la publicité numérique permet de limiter ce gaspillage.

Les campagnes entrantes sont conçues pour inciter les clients potentiels à s'adresser d'abord à vous. Elles visent à attirer des prospects, à les convertir en clients potentiels et enfin en clients payants.

Cette approche indirecte demande plus de temps et d'efforts, mais elle permet d'obtenir des pistes plus qualifiées, prêtes à être conclues par vos représentants commerciaux. Elle cible également les prospects plus tôt dans l' entonnoir des ventes, d'où son rôle essentiel dans une stratégie de marketing globale.

👉 Vous aurez probablement besoin d'un mélange des deux pour réussir ! Les progrès de la personnalisation rendus possibles par les outils numériques signifient également que de plus en plus de techniques se trouvent désormais à la croisée des chemins entre les stratégies outbound et inbound.

Méthodes de génération de leads entrants

Marketing de contenu

Le marketing de contenu est au cœur du marketing entrant. Il se situe à la première étape de l'entonnoir des ventes b2b : le parcours du client commence souvent par la recherche d'informations. Vous pourriez être là pour les guider et répondre à leurs questions d'ordre commercial.

La production d'un contenu de qualité est essentielle : c'est dans votre domaine d'expertise que vous êtes le plus performant. Le marketing de contenu peut faire de vous une référence fiable dans votre secteur.

Mais il ne suffit pas de produire du contenu pour être visible sur l'internet. Pour réussir, vous devrez respecter les règles du SEO (Search Engine Optimization).

Rassurez-vous, il existe de multiples outils pour vous aider à construire un site web adapté au référencement.

🛠 Les outils CMS comme Wordpress sont largement utilisés pour créer des blogs et des plateformes de contenu optimisés. Ce sont des solutions faciles à utiliser et conviviales pour les utilisateurs non techniques afin de créer un contenu conforme aux normes SEO.

Si vous le faites correctement, vos informations apparaîtront sur la première page, et vous pouvez être sûr d'augmenter le trafic organique de votre site web.

Cependant, l'étape suivante peut s'avérer difficile. En effet, il ne suffit pas d'attirer des clients potentiels sur votre site web. Vous devrez convertir ces visiteurs en prospects qualifiés si vous souhaitez conclure une vente.

Bases de données de prospects B2B

Plus de trafic organique n'équivaut pas automatiquement à plus de prospects. Il est difficile de convaincre les clients de remplir des formulaires avec leurs coordonnées. Votre taux de conversion est peut-être plus important que les chiffres bruts du trafic. Les outils d'analyse standard ne vous aideront pas beaucoup à identifier vos prospects, en particulier dans le domaine des ventes B2B.

La bonne nouvelle, c'est que vous n'aurez peut-être pas à attendre que les visiteurs se transforment en clients potentiels. Les bases de données de prospects B2B parcourent le web à la recherche de ces informations cruciales pour vous. Elles peuvent vous aider à déterminer l'entreprise pour laquelle les visiteurs travaillent, leur fonction et même leur adresse électronique.

Votre équipe de vente n'a plus qu'à prendre le relais.

ZoomInfo est une solution de génération de leads parfaite qui fournit une intelligence B2B sur laquelle les entreprises s'appuient pour identifier, engager et conclure des acheteurs idéaux. Il tire également des signaux d'intention à partir d'une variété de sources directement dans votre plate-forme afin que vous puissiez identifier et prioriser votre sensibilisation aux entreprises qui indiquent qu'elles sont prêtes à acheter.

Campagnes de reciblage

Après avoir visité votre site web, certains clients peuvent avoir besoin d'un coup de pouce supplémentaire pour s'inscrire à votre offre.

Vous souhaitez peut-être qu'un visiteur s'inscrive à votre lettre d'information après avoir lu un article spécifique. S'il quitte votre site juste avant d'effectuer un achat, il peut être utile de lui envoyer un petit rappel pour conclure la vente.

Ces objectifs peuvent être atteints grâce à des campagnes de reciblage. Celles-ci prennent généralement la forme de publicités affichées sur d'autres sites web. La plupart des annonceurs en ligne proposent ce type de campagnes.

Un visiteur qui a récemment consulté un produit sera ravi d'apprendre qu'il bénéficie d'une réduction de 20 %, par exemple. Grâce aux annonces ciblées, vous pouvez leur proposer des informations pertinentes sur n'importe quel site web. En rappelant aux visiteurs votre offre, vous pouvez transformer un échec en vente.

Marketing des médias sociaux et réseautage

Aujourd'hui, le réseautage dans le monde numérique est aussi important que le réseautage en personne. Vous ne vous rendez peut-être pas compte du potentiel qu'un site web de médias sociaux pourrait avoir pour votre entreprise.

Les entreprises B2B peuvent entrer en contact avec des professionnels de tous les secteurs via des sites web tels que LinkedIn. Ce réseau professionnel global peut être utilisé pour toutes sortes d'activités, de la recherche de talents à la prospection.

Vous pouvez également promouvoir votre entreprise en publiant régulièrement du contenu relatant vos dernières réalisations ou donnant un aperçu de la situation. Ces contenus pourraient même attirer davantage de trafic vers votre site web, grâce à des extraits d'articles intéressants par exemple.

Vous pouvez utiliser ce canal pour proposer des solutions et participer à de véritables conversations. N'hésitez pas à répondre aux commentaires ou à poster des réponses utiles aux professionnels. Les médias sociaux ne doivent pas être utilisés uniquement pour diffuser du contenu marketing !

Les principaux canaux de médias sociaux proposent également des campagnes payantes. Assurez-vous d'atteindre les personnes concernées en utilisant les médias sociaux adaptés à votre entreprise.

Intégrez un chat en direct à votre site web

La mise en place d'un chat en direct sur votre site web peut être un bon moyen d'ajouter une touche humaine à vos pages d'atterrissage.

Si quelqu'un est là pour vous aider, les clients potentiels se sentiront bien accueillis et à l'aise. Cela vous aidera à nouer le dialogue avec vos clients potentiels. Écouter leurs besoins pourrait même vous donner des indications précieuses.

🛠 Construire un live chat, ou même un chatbot, est aujourd'hui plus facile que jamais, de nombreux acteurs proposant des solutions prêtes à l'emploi.

Transformez vos clients en ambassadeurs de votre marque.

C'est l'étape ultime d'un entonnoir de conversion efficace. Des clients satisfaits pourraient faire connaître votre bon service. Dans le monde des affaires, le bouche-à-oreille peut faire beaucoup.

C'est plus facile à dire qu'à faire, mais voici quelques idées :

• Invitez vos clients à laisser des avis ou des commentaires. C'est essentiel pour attirer de nouveaux clients potentiels. Leur bonne impression, si elle est exprimée publiquement, peut convaincre des prospects hésitants. Vous pouvez offrir des réductions pour encourager les clients à laisser un avis positif ou à parler de leur expérience.
• Continuez à entretenir vos clients même après l'achat. En gardant le contact avec eux, ils pourraient vous recommander à d'autres professionnels de leur secteur. Les recommandations sont un moyen efficace de générer davantage de prospects.

Techniques de génération de leads sortants

Prospection téléphonique

C'est l'exemple type d'une méthode traditionnelle de génération de leads sortants. Les appels de prospection ont mauvaise presse. Ils sont considérés comme une atteinte à la vie privée. Ils prennent beaucoup de temps aux équipes de vente qui utilisent cette technique.

Ces appels peuvent être automatisés, mais franchement, personne n'aime être sonné par un robot. Le démarchage téléphonique peut être le seul moyen de contacter des prospects au début de votre activité, mais son retour sur investissement est faible. Le temps passé au téléphone par vente l'emporte généralement sur les bénéfices.

Cela ne signifie pas pour autant qu'il ne faut jamais appeler des clients potentiels. Vous devez le faire, mais uniquement si vous savez qu'ils sont intéressés par votre solution. C'est pourquoi vos appels doivent toujours être associés à des techniques de marketing entrant. Cela permet de s'assurer que vos prospects sont de bons prospects, c'est-à-dire qu'ils sont réellement intéressés par ce que vous avez à offrir.

Campagnes d'e-mailing à froid

Les campagnes d'e-mailing pourraient être considérées comme la version moderne de la prospection téléphonique : le spamming a terni la réputation de cette technique de génération de ventes. Toutefois, les campagnes d'e-mailing présentent plusieurs avantages par rapport à la prospection téléphonique traditionnelle.

Elles peuvent apporter un contenu précieux à vos prospects : créez une lettre d'information perspicace pour mettre en valeur votre expertise. Les campagnes d'e-mailing peuvent également être automatisées et personnalisées plus facilement, ce qui vous permet de gagner du temps.

Elles peuvent tirer parti de la puissance de l' automatisation du marketing. Vous pouvez envoyer des courriels automatiquement chaque fois qu'un client potentiel accomplit une action pertinente. Cela peut être considéré comme une forme de reciblage.

Les campagnes d'e-mailing peuvent être gérées directement dans un logiciel de gestion de la relation client (CRM) comme HubSpot CRM pour plus d'efficacité. Les plateformes tout-en-un peuvent rationaliser votre flux de travail en rendant l'accès aux informations cruciales plus intuitif.

Diffusion d'annonces ciblées

Cette technique de marketing permet de cibler des prospects qui n'ont peut-être jamais entendu parler de votre entreprise, mais qui sont néanmoins proches de votre profil de client idéal.

Ces annonces peuvent être affichées sur des moteurs de recherche (publicité sur les moteurs de recherche), sur des sites web tiers (annonces Display) ou sur les médias sociaux.

Il existe trois types de publicités ciblées utilisées par les spécialistes du marketing :

• les annonces personnalisées: elles sont basées sur le profil de l'utilisateur, notamment son âge, son sexe ou sa localisation.
• les publicités contextuelles: elles apparaissent en fonction du type de contenu sur lequel un prospect potentiel navigue.
• ciblage comportemental: ces publicités peuvent être ciblées en fonction des actions d'un prospect. Il peut s'agir de visites répétées sur un site web ou de mots-clés recherchés. Le reciblage fait partie de cette famille d'annonces.

Mettez à jour votre signature d'e-mail

Cela peut paraître anodin, mais vous avez peut-être négligé ce détail. Votre signature d'e-mail doit refléter votre marque et inspirer confiance.

Veillez à l'utiliser au maximum : votre signature d'e-mail peut contenir un contenu riche. Elle peut contenir un lien vers une page d'atterrissage spécifique, un livre blanc, un communiqué de presse...

Vous pouvez enregistrer plusieurs signatures et utiliser la meilleure pour toutes sortes d'interlocuteurs et de prospects.

Webinaires et conférences

Les webinaires sont de plus en plus populaires. Ces conférences en ligne sont un excellent outil pour votre entreprise et vous permettent de devenir une source d'information faisant autorité pour vos clients potentiels B2B.

Vous pouvez discuter de sujets pertinents et entrer en contact avec votre public. Participez à la discussion lors de réunions en ligne regroupant les meilleurs professionnels de votre secteur. Les webinaires, tout comme les conférences réelles, sont une excellente occasion de créer des réseaux, sans avoir à franchir de frontières.

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Conclusion

Ce tour d'horizon des différentes tactiques de génération de leads commerciaux b2b vous a probablement montré au moins une chose : elles sont complémentaires. Elles ciblent différentes étapes de l' entonnoir de conversion ou différents profils.

C'est à vous de choisir celles qui apportent le plus de valeur à votre entreprise. Quelle que soit la méthode que vous préférez, il existe quelques vérités générales.

L'acquisition de clients n'est jamais bon marché. Veillez donc à équilibrer votre budget en tenant compte du coût d'acquisition des clients (CAC) et du calcul de la valeur de la durée de vie des clients.

Les techniques de génération de leads sortants souffrent d'un retour sur investissement médiocre en l'absence d'une préparation efficace en amont. Le marketing entrant, quant à lui, pourrait mettre trop de temps à porter ses fruits si le bon appel n'est pas lancé au bon moment.

Suivez les directives de référencement pour augmenter votre portée, puis assurez-vous d'utiliser les bons outils pour suivre et convertir vos visiteurs en clients potentiels. Un bon logiciel de gestion de la relation client est indispensable pour centraliser les informations provenant de vos différentes sources de données.

Utilisez tous les canaux disponibles, de LinkedIn aux webinaires. Toutes les possibilités d'atteindre des prospects doivent être prises en compte. Tirez parti de l' automatisation du marketing et de la veille commerciale pour que votre équipe de vente se concentre sur le développement des prospects et la conclusion de contrats !