Le marketing automatisé, oui, mais avec une cible finement qualifiée
Nous nous dirigeons de plus en plus vers l'automatisation du marketing. Cela permet de gagner du temps, certes, mais son impact dépend exclusivement de la qualité des données en amont.
Automatisation du marketing et ciblage
Ciblage vs. marketing de masse
En tant qu'individus, nous sommes bombardés de "pubs". Nous nous efforçons d'éviter les spams. Mais cela ne veut pas dire que nous ne nous intéressons pas aux informations que nous recherchons ou à celles qui sont susceptibles de nous intéresser. Amazon l'a bien compris : "Vous aimez ceci. Vous aimerez peut-être aussi...". La suggestion est basée sur un algorithme lié à notre histoire personnelle. Elle est individualisée : c'est ce qu'on appelle le ciblage BtoC.
Comment reproduire une stratégie de ciblage similaire pour les professionnels ? Il faut s'adapter à leur profil et à leur comportement. Cela implique :
- d'abord, être bien informé
- ensuite, élaborer des scénarios pour faire la bonne offre au bon moment.
Bien connaître ses contacts
Les outils de lead scoring vous permettent de suivre en temps réel l'évolution de vos contacts. Avec une solution comme Sparklane, votre vue d'ensemble devient active. Vous choisissez un certain nombre d'indices business liés à vos contacts : un déménagement, la nomination d'un dirigeant, un développement produit, une croissance internationale, un partenaire ou encore une levée de fonds... Et le logiciel leads surveille les indicateurs pour vous. Lorsque l'un d'entre eux passe au vert, vous recevez une alerte (par e-mail ou par SMS). C'est un excellent moyen
- de rester au courant de tous vos leads, même si vous en gérez plusieurs
- d'avoir une vue d'ensemble continue à 360 degrés de chaque prospect.
Les indices commerciaux apportent une plus grande réactivité à votre force de vente et une meilleure contextualisation des actions. En croisant les données, le lead scoring peut même devenir prédictif et vous permettre d'anticiper les besoins et prospects futurs.
Développez vos scénarios
En BtoB, les cycles de vente sont plus longs. L'effort de prospection s'étale sur le moyen/long terme. L'enjeu est de maintenir les prospects " à la bonne température " jusqu'à maturité. C'est ce qu'on appelle le lead nurturing. Il s'agit de maintenir un contact discret mais efficace afin d'être présent au bon moment. Pour ce faire, il faut programmer des actions qui s'étalent sur un parcours type. Après la première réunion, j'envoie cet e-mail. Si la personne répond, j'envoie cet autre courriel. Vous automatisez votre marketing en construisant un tunnel de conversion optimal.
Les données : une matière première déterminante
Si la formule est infaillible, elle doit néanmoins reposer sur des données qualifiées. Sur quelles informations reposent vos repères commerciaux ? Comment sont-ils mis à jour ?
Un outil pour réaliser un état des lieux qualifié et actualisé
C'est ce que propose Sparklane for Marketing avec son outil Datalake. Basé sur une technologie big data, il collecte les données d'actualité diffusées via des sites web comme Les Echos, Le Figaro, etc. Il se connecte à leur banque de sources d'information et rafraîchit votre base de données en continu. Vos commerciaux peuvent ainsi baser leurs actions sur des informations non seulement actualisées, mais surtout plus qualifiées que n'importe quel fichier de prospection standard que vous pourriez acheter.
L'hyper-ciblage pour affiner votre approche
Disposer de données fraîches et fiables est une chose, mais pour les utiliser à bon escient, il faut pouvoir les consulter facilement. Il faut pouvoir filtrer sa base de données en fonction de demandes personnalisées. Sur Sparklane, vous affinez votre segmentation à l'aide d'hyper-critères choisis au préalable, d'indicateurs de croissance individuels, de canaux de distribution ou encore de présence sur les médias sociaux.
Une analyse de la place de marché pour situer votre performance
Un logiciel comme Sparklane s'intègre à votre CRM pour approfondir votre base de données et affiner votre approche. La profondeur des informations du marché est liée à vos leads d'une part, mais peut vous offrir une analyse plus large du secteur. L'outil Dataviz met ainsi en évidence votre " panier " de contacts par rapport au nombre de contacts similaires existants dans le secteur. Cette vue met en évidence votre couverture actuelle du marché par rapport au potentiel inexploité.
En liant subtilement l'hyper-ciblage à l'automatisation du marketing, nous personnalisons efficacement l'approche commerciale. Un ciblage plus fin en amont, des actions soigneusement contrôlées en aval. Le déroulement suit un parcours individuel préétabli, pour être précis et adapté. Cette nouvelle stratégie marketing est un puissant levier pour maximiser vos taux de conversion.
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