Activez votre business en automatisant, c’est maintenant !

Selon une étude de l’ISG, le confinement a augmenté l’intérêt des entreprises pour les solutions d’automatisation intelligente. La promesse d’une main d’œuvre alternative, digitale, moins vulnérable, pour des tâches habituellement effectuées par des humains est d’autant plus attractive dans ce contexte. Ces entreprises se préparent à affronter la crise et potentiellement, d’autres.

Les entreprises qui se digitalisent et automatisent aujourd’hui, sortiront de la crise avec une longueur d’avance sur leurs concurrents. Les autres se placent en situation de désavantage concurrentiel et augmentent leur risque en cas de nouvel événement global.

Au marketing, c’est pareil. Si chaque opération est définie sur la base du seul talent du responsable marketing, de ses équipes et de ses agences, cela peut fonctionner correctement lorsque vous avez les bonnes personnes, sans pour autant que cela ne soit ni pérenne, ni scalable. Mais dans des conditions de crise exceptionnelles, c’est la catastrophe.

En revanche, ceux qui industrialisent leur marketing, le voient comme un système de l’entreprise au même titre qu’une chaîne de production ou logistique. Ceux-là disposent d’une base de données qualifiée et à jour leur permettant une relation client adaptée et réactive. Homogénéité des messages, personnalisation des contenus et disponibilité sont au rendez-vous. Vous avez de la donnée utile et activable en automatisant.

Plus que jamais vos clients ont besoin de vous entendre.

Comment pouvez-vous éviter d’encombrer davantage la boîte e-mail tout en étant pertinent ? C’est ce que nous allons voir dans la suite de cet article à travers quelques bonnes pratiques en automatisation marketing et des exemples concrets de scénarios d’automatisation.

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Re-qualifiez votre base de données

Exemple d’automatisation d’une campagne d’e-mails

Rappeler chacun de ses contacts manuellement est une tâche trop chronophage pour être rentable. Comme vous vous en doutez, l’automatisation fait gagner beaucoup de temps.

Imaginez ce que l’automatisation d’une campagne d’e-mail pourrait signifier.

Prenons l’exemple de Citizen Call, agence de télémarketing, disposant d’environ 46 000 contacts à qualifier dans leur base de données, sur le seul segment des patrons de TPE et PME. Combien de temps leur faudrait-il pour envoyer manuellement une séquence complète d’e-mails à une liste de 46 000 contacts, puis la segmenter en fonction des niveaux de réponses et d’actions, puis les relancer de façon personnalisée ? Même s’ils avaient de super pouvoirs, ce serait une énorme perte de temps.

En revanche en associant des campagnes automatisées, comme ils ont pu le faire avec notre solution Webmecanik Automation, le tout synchronisé à leur CRM, ils créent des contenus associés à des scénarios et des déclencheurs. Ensuite, ils laissent le système gérer !

En 3 vagues de nurturing sur la base d’un livre blanc dédié aux gérants de PME, ils ont vérifié l’intérêt et les coordonnées de 52 % de la base CRM, obtenu 5 rendez-vous et signé 1 client nouveau qui a largement remboursé le coût global de la campagne.

Les avantages du marketing automation

Le marketing automation présente de nombreux avantages en plus de vous dégager du temps pour vous concentrer sur des tâches plus importantes :

• Vous rationalisez les tâches pour que vous puissiez en faire plus.
   
• Vous générez plus de prospects et augmentez les taux de qualification en effectuant un suivi plus rapide.
   
• Vous augmentez les conversions de ventes en vous concentrant sur les prospects les plus chauds et en les associant aux meilleurs commerciaux.
   
• Vous améliorez la satisfaction client en traitant rapidement les problèmes de service client. Conserver plus de clients peut vous permettre d’augmenter vos bénéfices.
   
• Vous qualifiez vos bases de contact en 24/7.

« L’activité emailing et l’engagement des clients augmentent quand la pertinence et la personnalisation sont présentes. Une boîte de réception est un endroit où les gens peuvent interagir avec les entreprises qu’ils aiment et avec lesquelles ils ont choisi d’interagir. »

Jonas Fischer de MailerLite.

De plus en plus de personnes s’abonnent aux listes de diffusion. Vous pouvez toujours bénéficier de l’augmentation globale de l’engagement marketing par e-mail en trouvant de nouvelles façons d’interagir avec vos clients, suivant des processus industrialisés qui fonctionnent.

Réactivez vos projets suspendus

« Utilisez le marketing automation pour ramener des affaires froides d’entre les morts. »

Joe Crestuk, PDG de webSURGE.

Votre pipe commercial a été stoppé, ou vous n’avez plus aucune nouvelle des personnes avec qui vous étiez en train de faire de nouvelles affaires ? Réengagez ces contacts pour qualifier la qualité des affaires en cours et entrer — ou non — dans une nouvelle phase de négociation.

La condition de déclenchement de ce scénario peut être une période de temps qui s’est écoulée depuis la dernière fois qu’un contact a soumis un formulaire, visité votre site web, ouvert un e-mail ou interagit avec votre contenu après l’expiration d’un essai gratuit.

La condition de sortie est si le projet est reporté (vous mettez en segment nurturing avec notification dans le CRM pour une action commerciale), le projet est annulé sine die (vous mettez juste en segment nurturing dans l’attente d’une action engageante), ou le prospect a fait un choix concurrent (vous mettez en segment Client Perdu avec activation d’un scénario de prise de nouvelle du projet avec le concurrent dans quelque temps).

Exemple de workflow de réengagement générique

Le réengagement utilise des données historiques collectées sur un contact pour tenter de relancer la relation et de les réintégrer dans le parcours client en utilisant des offres spéciales, du contenu exclusif ou même une brève enquête pour savoir comment mieux répondre à ses besoins.

Il est essentiel de déterminer la durée qui s’écoule avant qu’un contact soit défini comme inactif, et cette période variera en fonction de votre modèle d’entreprise. Si une piste reste inactive même après le lancement du flux de travail de réengagement, il est peut-être temps de supprimer ce contact de votre liste pour éviter les plaintes SPAM et améliorer votre réputation e-mail.

L’e-mail de réengagement pourra prendre différentes formes que vous pouvez alterner ou enchaîner suivant vos stratégies.

Stratégie n° 1 : montrez-leur ce qu’ils manquent

Vos prospects sont venus à vous pour une raison que vous avez peut-être qualifiée au préalable. Rappelez la leur pour les garder à bord de votre pipe commercial. Un objectif commercial, un faible taux d’acquisition, un trop fort taux d’attrition, la sortie d’un nouveau produit ou le lancement d’une nouvelle marque.

Stratégie n° 2 : offrez-leur quelque chose de spécial

En fonction de votre modèle commercial, il peut être judicieux d’offrir une remise, un bonus ou un cadeau spécial à d’ex-prospects qui n’interagissent plus. Un programme e-leaning sur les cas d’usage du marketing automation offert pendant les trois premiers mois pour tous les collaborateurs par exemple ?

Stratégie n° 3 : demandez-leur simplement ce qu’ils veulent

Bien sûr, vous pouvez aller droit au but et demander à vos prospects comment ils souhaitent que vous procédiez. Dites-leur exactement pourquoi ils reçoivent cet e-mail. Par exemple, vous pourriez dire : « Vous recevez cet e-mail parce que nous sommes en train de mettre à jour les affaires que nous avions en cours avec vous. Nous voulons être certains que nous sommes toujours pertinents pour vous. Si vous souhaitez que votre contact expert reprenne contact avec vous dans un bref délai, merci de proposer la date qui vous convient ici (call-to-action de prise de rendez-vous automatisée) ».

Automatisez vos webinars

D’après Webikeo, plateforme de webinaires synchronisée avec Webmecanik, si seulement 4 % font un achat suite au visionnage d’une conférence web, 75 % des participants effectuent un achat dans les deux ans.

En fait, il s’agit d’un outil d’information, et souvent un prospect participe à plusieurs webinaires avant d’acheter.

26 % des futurs clients le sont après 2 webinaires, 44 % après 3-5, et 30 % avec plus de 6.

Le webinaire devient ensuite une vidéo permanente sur vos sites en mode replay. D’après Webikeo, le taux d’engagement live + replay est de plus de 50 %. C’est très rentable au vu du faible coût d’organisation. Surtout si vous automatisez !

Exemple de scénario automatisé d’organisation et de suivi d’un webinaire

source : « Marketing Automation, Faîtes plaisir à vos clients, accélérez votre business », Editions 1 min 30 s Publishing

Avant l’événement :

▶️ N’hésitez pas à faire un teaser en vidéo pour faire la promotion de l’événement, les scores sont assez étonnants ! À partir de là, va démarrer la phase d’inscription en ligne, au travers d’une landing page ou même d’un formulaire à l’intérieur de la vidéo teaser. Bien sûr, le nombre de points en termes de scoring à l’inscription ne sera pas identique selon que le contact est un inconnu, un prospect avec qui vous avez un devis en cours, ou un client à fidéliser. 

▶️ Déclenchez une phase de nurturing de 1 à 4 e-mails avec des contenus riches liés au sujet de l’événement : par exemple des statistiques, une infographie, des articles de blogs ou des vidéos que vous aviez faits avant, un business case réalisé avec un client. Vous faites monter en chaleur. Là aussi, vous pouvez affiner les messages selon que le visiteur est nouveau, prospect ou client. 

▶️ Un rappel de l’événement par e-mail quelques jours avant est utile afin de guider l’inscrit : rappel de date, sujet et lien de connexion sont autant de piqûres de rappels et d’éléments que la personne va ajouter à son agenda. Vous l’aidez utilement à s’organiser, ce qui constitue un ancrage positif.

Après le webinaire :

▶️ Vient la phase de nurturing, ou comment nourrir la relation après l’événement.

Premier cas de figure, le prospect ne se connecte pas au webinar. Changement d’agenda ou changement de priorité ? Il faut en savoir plus en le relançant pour proposer une nouvelle date de webinar. Un lead n’est pas perdu avant de n’avoir vérifié qu’il était froid gelé.

Deuxième cas de figure, le prospect a participé, il est conquis et sollicite rapidement un rendez-vous suite à votre première relance. Ce lead devient super qualifié et bénéficie d’un scoring élevé. Il est devenu un Sales Qualified Lead (SQL) et peut entrer en phase de négociation avec l’équipe commerciale jusqu’au closing. Une notification est envoyée via le CRM ou un e-mail au commercial « mission accomplie » pour le marketing ! Les commerciaux ne récupèrent alors que des leads qualifiés et chauds… sans avoir à relancer juste après le webinar.

Troisième cas de figure, le prospect est venu, mais n’est pas encore convaincu ou suffisamment mature dans son cycle de décision. C’est le bon moment pour évaluer sa maturité dans le projet et ses blocages éventuels au travers de questions et de contenus utiles. En fonction des résultats, une phase de nurturing avec des contenus correspondant à ses centres d’intérêt spécifiques peut commencer.

Les bénéfices du webinar

Les trois bénéfices principaux sont :

• Le temps gagné sur l’organisation et la qualification post événement. Vous divisez par 3 à 4 le temps nécessaire. Profitez-en pour travailler de nouveaux contenus !
   
• Avec les replays de vos webinaires ou conférences, vous multipliez par 2 l’audience et augmentez la qualité de votre SEO.
   
• Vos commerciaux se concentrent uniquement sur des leads chauds ultra-qualifiés.

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Conclusion

En conclusion, vous voyez qu’avec seulement 3 campagnes de marketing automation préconstruites vous pouvez dupliquer et personnaliser à l’envie, vous êtes prêt au plus vite à automatiser toute votre relation client. Non seulement votre base de données se met à jour régulièrement et automatiquement, mais en plus vous amenez régulièrement des opportunités d’affaires à vos commerciaux, qualifiées avec des contacts heureux d’être contactés si rapidement et au bon moment !

En industrialisant et en automatisant votre marketing vous valorisez votre entreprise, car vous maîtrisez votre croissance avec des processus qui la rende prévisible.

Article sponsorisé. Les contributeurs experts sont des auteurs indépendants de la rédaction d’appvizer. Leurs propos et positions leur sont personnels.