Le webinar : nouvel Eldorado du marketing
Nouvelle actualité en génération de leads : Aux Etats-Unis, 82 % des entreprises B2B utilisent le webinar, contre seulement 10 à 15 % en France. Un pourcentage voué à augmenter, puisque l’on s’éprend de plus en plus de ce format simple et attractif.
Un webinar… pour quoi faire ?
Qu’est-ce qu’un webinar ?
Un webinar est une conférence en ligne. On s’y inscrit gratuitement pour assister en live ou en replay. La conférence est axée sur une thématique et menée par un intervenant. Ses interactions avec l’audience sont facilitées par une interface de discussions instantanées. Il a aussi la possibilité de faire intervenir ses auditeurs en leur soumettant des questions sous forme de sondage, avec réponses instantanées.
Dans quels cas l’utiliser ?
Le webinar en entreprise est utilisé :
- en interne : pour former par exemple, ou partager un moment fort tel qu’un discours ou un lancement,
- en externe : à destination de vos clients, de vos prospects ou de vos partenaires. Le principe est d’animer votre réseau d’influence en leur proposant un contenu intéressant.
Focus sur le webinar en marketing
Support novateur de content marketing, le webinar peut avoir plus d’impact que les newsletters. Le côté live s’avère fédérateur, et est de plus en plus apprécié. Si bien qu’il devient progressivement un levier marketing incontournable, au même titre que le community management ou le blog.
L’enjeu d’une webconférence est soit :
- de légitimer votre image en faisant la démonstration de l’expertise de votre entreprise,
- d’acquérir des leads - contacts utiles dans le cadre de votre prospection. On parle d’inbound marketing,
- de fidéliser vos clients actuels : en animant votre communauté avec du contenu : on parle de stratégie nurtering.
Les six clés d’un webinar réussi
Si faire un webinar est une chose, en faire un bon en est une autre. Six clés pour réussir :
Clé n°1 : Inscrivez vos webinars dans une stratégie media plus globale. Ils sont à interfacer avec vos autres canaux de communication pour consolider une ligne éditoriale cohérente.
Clé n°2 : Gardez un degré d’exigence professionnelle. Car si le format webinar est à la portée de tous, il doit renvoyer une bonne image de votre entreprise. Un contenu moyen, un dispositif vétuste ou zéro inscrits, sont autant de signaux négatifs susceptibles de vous desservir.
Clé n°3 : Adaptez le format à votre audience. La durée est souvent de 45 min, mais pour vous adresser à des dirigeants par exemple un format 15 min est plus approprié.
Clé n°4 : Proposez un contenu ciblé. Votre cible a des enjeux propres à un métier, à un secteur... Abordez leurs problématiques avec des éléments de réponse concrets.
Clé n°5 : Soyez pédagogue et non marchand. Dosez 90 % de contenu pour 10 % de promotion. C’est en tant qu’expert que vous intéresserez par extension votre audience à votre offre.
Clé n°6 : Optimisez les retombées des webinars : qui s’est inscrit ? Qui a assisté ? Des indicateurs à exploiter par la suite.
Mettre en place vos webinars : mode d’emploi
Choisir un éditeur logiciel
Plusieurs outils de génération de leads existent : Webex, GoToMeeting, etc. Mais vous y payez chaque webinar réalisé. Webikeo échappe à la règle : service en ligne pour les professionnels, la solution est gratuite. Vous créez une chaîne et faites autant de webinars que vous voulez. Sa valeur ajoutée : l’accompagnement. Type agence événementielle, leur expertise vous est proposée. Et avec 3 000 webinars sur 2015, autant dire que leur expérience n’est plus à faire !
L’appui technique
La technique n’a rien de sorcier mais il s’agit de bien gérer :
- l’avant : Webikeo va par exemple tester votre connexion, optimiser la qualité de la diffusion
- le pendant : il s’agit d’éviter tout incident technique, problème de connexion ou autre. Des dispositifs de hotline ou de modération peuvent être proposés
- l'après : certains KPI – indicateurs de performance – seront porteurs de sens. L’éditeur peut les analyser pour vous en révéler la teneur
L’appui opérationnel
Une préparation est menée en amont. Elle consiste à :
- communiquer autour de votre webinar : via des campagnes, du buzz... Le but est de faire connaître et inciter à s’inscrire.
- incarner l’événement : il peut être intéressant de faire une « vraie » conférence avec du public physique en plus de vos inscrits en ligne. Oui mais... comment trouver du monde ? Fort d’une communauté de 150 000 membres, un éditeur comme Webikeo s’en charge pour vous.
- relayer l’info : visible auprès de la communauté, votre webconférence est au calendrier. Ce qui booste le nombre d’inscrits.
L’appui stratégique
En fonction de vos enjeux, il faut choisir :
- le timing : quel jour ? à quelle heure ?
- le rythme : combien de webinars proposer et à quelle cadence ?
Certains éditeurs, comme Prestashop, créent des journées thématiques, avec plusieurs webinars sur le e-commerce par exemple. D'autres procèdent par cycle de trois webinars sur une période de six à douze mois. Pour commencer, un webinar « d’évangélisation », qui traite de l’enjeu général, pour continuer un webinar « d’aide au choix », avec une étude de cas, des retours d’expérience et pour finir un webinar « de conversion », où vous présentez votre offre. Cette stratégie en entonnoir va permettre de qualifier le lead au fur et à mesure des conférences, en allant crescendo dans l'expertise sur le sujet défini.
Le webinar est un format attractif au succès croissant. Simple à réaliser, avec une solution comme Webikeo par exemple, il reste un levier subtil à interfacer harmonieusement avec votre stratégie marketing, pour participer efficacement à votre visibilité, votre notoriété et à votre diffusion commerciale.