[ITW B2B ROCKS] Valérie Gombart, Founder & CEO Hi inov

Dans le cadre de la 6ème édition du B2B Rocks, organisée le 6 septembre dernier, plusieurs speakers venus partager leur vision et les clés de leur succès se sont prêtés au jeu de l'interview. 

Valérie Gombart, Founder & CEO Hi inov, est intervenue lors de la table ronde "The funding trends in B2B and SaaS startups". 

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Quel est l'essentiel à retenir de votre intervention ?

Valérie Gombart :

Chez Hi inov, nous recherchons les éditeurs SaaS qui vont résoudre une problématique organisationnelle ou apporter une innovation clients chez les Corporates et ETI qui sont nos LPs.

Nous sommes très orientés ROI pour le client, et trions les sujets entre Saas "nice to have" et "to have", pour nous focaliser sur les start-ups qui pourront sur le long terme maintenir un avantage compétitif et soutenir une forte croissance.

Nous privilégions les éditeurs ciblant les grands comptes, avec un panier moyen élevé et un coût de switching important, qui se traduit en général dans les start-ups de notre portefeuille par un churn net négatif.

Plutôt que de chercher a priori la prochaine licorne, ce qui revient dans le monde start-ups à chercher une aiguille dans une meule de foin, nous partons des besoins de nos clients, qui sont aussi à même de réaliser rapidement de petits PoC qui font office pour nous de due diligences techniques. C’est ce parcours par exemple qui nous a permis de sélectionner Prevision.io et ForePaas dans le domaine du maching learning et du processing de la data, où nous avons bénéficié de l’expertise très pointue du data lab SNCF.

Une fois un investissement réalisé, notre équipe de business development accompagne le management des start-ups dans les grands comptes de notre réseau pour gagner des références, ce qui a ensuite un effet boule de neige sur la croissance. Du côté de nos Lps, notre intervention permet de cibler les meilleures innovations indispensables à leur transformation, et de sécuriser financièrement les start-ups avec lesquelles il devient plus facile de travailler. C’est du win-win entre start-ups et Corporates.

Quel conseil pourriez-vous donner à un éditeur SaaS préparant une série A ?

Valérie Gombart :

Le premier conseil est d’avoir démontré une partie des hypothèses du business model à petite échelle avant de partir lever en Série A. Quelques centaines de K€ de booking ou Chiffre d’affaires seront une bien meilleure démonstration que des conjectures sur excel.

Le produit doit être stable ; rien de pire en due diligences qu’un client qui nous répond que la solution ne marche pas, ou est complètement buggée et a créé des dysfonctionnements lors de son déploiement.

Pas de trou important non plus dans la raquette au niveau de l’équipe de management. Les fonctions ventes et technique doivent être incarnées par deux fondateurs crédibles a minima.

Enfin, les fondateurs doivent trouver leur voie (et ce n’est pas facile 🙂) entre un business plan qui sera jugé trop peu ambitieux, et les plans sur la comète qui sapent toute crédibilité.

Venez aussi devant les investisseurs avec une vision claire et concrète des milestones que vous souhaitez atteindre avec l’argent levé : quel MRR en fin de période ? Combien de références ? Dans combien de pays ? Où en sera-t-on dans la road map produit ?

Là encore restez sobre : on n’attaque pas les US avec une levée en Série A ; vous serez d’autant plus crédible que votre plan sera concentré sur quelques objectifs clairs, avec un go to market précis.

Choisissez votre investisseur ; faites vous aussi vos due diligences !

Une levée de fonds est un mariage business, vous allez passer de nombreuses années ensemble, dans les bons mais surtout les mauvais moments, alors autant s’assurer que les visions sont alignées dès le départ, et que votre investisseur comprend parfaitement vos enjeux.

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Quelle est la phrase à ne jamais dire à un investisseur ?

Valérie Gombart :

"Nous sommes les leaders de ….". A 20K€ de MRR, c’est souvent peu crédible 🙂

Les contributeurs experts sont des auteurs indépendants de la rédaction d’appvizer. Leurs propos et positions leur sont personnels.