Créez un tunnel de vente automatisé et convertissez vos prospects sans lever le petit doigt !

Vous souhaitez savoir comment créer un tunnel de vente automatisé pour augmenter vos ventes sur internet ? Si la réponse est oui, vous avez frappé à la bonne porte. Le tunnel de vente est un outil qui a le vent en poupe sur le marché du business en ligne. Et pour cause, quel entrepreneur web n’a jamais rêvé de disposer d’un système qui permet de vendre chaque jour en automatique ?

Mais transformer son trafic internet et créer un environnement favorable à l’achat pour générer des ventes en automatique ne s’invente pas ! On fait le point sur ce processus marketing et les étapes à suivre pour créer un tunnel de vente performant 👇.

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Qu’est-ce qu’un tunnel de vente automatisé ?

Tunnel de vente : définition

L’expression « tunnel de vente » vient du mot anglophone « Funnel » qui signifie « entonnoir ». Il décrit le processus de vente qui a pour but de guider vos prospects vers l’achat d’un produit unique. Autrement dit, le tunnel de vente (aussi appelé Sales Funnel) correspond au parcours qui guide un internaute vers l’achat d’un produit ou service.

Ce funnel de vente, à l’image d’un entonnoir de conversion, va se charger étape après étape :

• d’identifier et de filtrer vos clients potentiels ;
• de les guider automatiquement jusqu’à l’achat (la conversion).

👉 Cette logique de tunnel de vente automatisé repose sur un système de vente anti-distraction. Une machine à vendre automatique qui remplace les commerciaux et est utilisée pour vendre des produits numériques tels que des :

• formations,
• ebooks,
• produits, etc.

Pourquoi automatiser son tunnel de vente ?

Si vous lisez ces lignes, c’est que vous souhaitez créer un tunnel de vente automatisé et performant qui vous permettra de vendre vos produits ou services. C’est l’objectif final de votre tunnel de vente. En créant un pipeline de vente automatique, vous pourrez être plus productif en réduisant les coûts et le temps de travail liés à la commercialisation de votre offre tout en augmentant votre chiffre d’affaires. In fine, l’automatisation de votre tunnel de vente comporte de nombreux avantages, parmi lesquels :

• l’amélioration de l’expérience client ;
• la croissance des ventes ;
• apporte un gain de temps pour vous concentrer sur les tâches à forte valeur ajoutée.

Par ailleurs, un tunnel de vente peut être utilisé pour optimiser votre offre :

• lors d’une phase de tests A/B en avant-vente, aussi appelés « split tests » (pour valider un produit ou un service) ;
• ou grâce au tracking et retargeting en bout de chaîne pour extraire les meilleures ventes et cibler les campagnes.

👉 Ces éléments liés à la mise en œuvre d’un tunnel de vente automatisé permettront d’avoir un meilleur retour sur investissement ou ROI, donc un meilleur bénéfice.

Quelles sont les étapes de conversion d’un tunnel de vente ?

Mais avant d’arriver à la vente, il va falloir faire passer un consommateur d’un état de visiteur, à prospect puis à celui de client.

Créer un tunnel de vente consiste à définir les étapes qu’effectue un prospect avant de compléter un achat. Ce processus appelé tunnel de conversion marketing se décompose en 4 temps :

• Awareness (pour Attirer),
• Interest (pour Intérêt),
• Decision (pour Désir),
• et Sales (pour Action) et connu sous le nom de méthode A.I.D.A.

L’ensemble du tunnel de conversion doit se calquer sur cette structure AIDA :

1– Attirer l’acheteur potentiel, ce qui représente le moment où le consommateur prend connaissance d’un produit ou d’un service.

2– Intérêt pour le produit ou service.

3– Désir qui marque l’étape de la décision de l’achat.

4– Action lorsque le client achète le service ou le produit.

Ce modèle classique d’entonnoir a évolué ces dernières années et il n’est pas rare de rencontrer des processus légèrement différents. Toutefois, quelle que soit la stratégie marketing mise en place, l’objectif du tunnel de vente automatisé est resté le même : comprendre, faciliter et améliorer le parcours du client lorsqu’il fait un achat.

Ainsi Russel Brunson, marketeur américain, décompose un tunnel de vente automatisé en trois étapes (plutôt que 4) :

• TOFU (Top of the funnel) l’entrée du tunnel qui constitue l’étape où il faut apporter le plus de trafic sur votre site internet ;
• MOFU (Middle of the Funnel) ou milieu du tunnel qui consiste à montrer à vos clients potentiels que vous comprenez leur besoin et avez la solution pour y répondre.
• BOFU (Bottom of the Funnel) ou sortie du tunnel, étape durant laquelle les prospects (leads qualifiés) sont prêts à acheter et se convertissent en clients.

Comment créer un tunnel de vente efficace : 5 étapes

Voyons maintenant plus en détail quelles sont les différentes étapes d’un modèle classique de tunnel de vente automatisé et ce qu’il faut mettre en œuvre pour faire passer vos prospects à l’étape suivante. Nous allons ici nous appuyer sur un sales funnel en cinq étapes.

1 - Attirer du trafic via plusieurs canaux

Pour commencer, vous devez vous faire connaître et attirer l’attention de votre clientèle cible par une stratégie de contenu. C’est là qu’intervient l’inbound marketing qui vise à attirer les prospects par la production régulière de contenus.

Durant cette étape, le consommateur ne vous connaît pas. Il s’agit donc avant tout de vous rendre visible et de vous faire « remarquer » auprès de votre prospect. De nombreux moyens existent pour créer et capter l’attention du prospect, comme :

• Développer votre présence sur les réseaux sociaux, à l’instar de LinkedIn, Instagram, Pinterest, Twitter ou Facebook en publiant régulièrement par le biais d’un compte professionnel (livres blancs, infographie, photos, vidéos, etc.) ;
• Faire appel à des partenariats avec d’autres marques sous la forme d’un système d’affiliation, des webinaires, des podcasts, de vidéos sur YouTube ou d’un « guest post » notamment ;
• Lancer une opération publicitaire avec Google Ads, un moyen payant pour être présent rapidement sur le moteur de recherche ;
• Optimiser ses contenus sur le web en utilisant le référencement naturel ou SEO. Cela permet de gagner des positions sur Google et d’apparaître en première page des résultats grâce à des articles pertinents positionnés sur des requêtes précises.

💡Dans un monde qui se digitalise, il est indispensable de soigner cette étape. Il ne s’agit pas ici de vendre directement, mais de créer et développer une identité de marque et d’en parler ! Votre personal branding ou votre professional branding doivent faire partie intégrante de votre stratégie marketing digitale. Le prospect doit vous connaître et se souvenir de vous ou de votre marque.

👉 Identifiez vos personae marketing, autrement dit vos profils de clients cibles. Garder en tête que votre solution doit répondre aux problématiques qu’ils rencontrent.

2 - Créer une séquence d’engagement pour convaincre le prospect

Une fois que le consommateur vous connaît, vous entrez dans la phase de considération. Autrement dit, vous devez maintenant éveiller son intérêt pour qu’il continue à s’y intéresser (sans aller à la concurrence).

À ce titre, vous devez convaincre le visiteur de s’engager. Il s’agit de le convertir en prospect ou lead qualifié, susceptible de devenir client rapidement. Vous pouvez pour cela procéder par une stratégie en deux points :

1– Vous positionner comme expert dans votre domaine à travers des articles de blog sur votre site, des tutoriels ou des publications où vous démontrez votre expertise et l’efficacité de vos services.

2– Assurer une expérience utilisateur optimale (UX) sur votre site en veillant à structurer la navigation de votre site web, les visiteurs doivent trouver rapidement les réponses à ce qu’ils recherchent.

👉 À cette étape du tunnel de vente automatisé, n’oubliez pas de penser lead nurturing. Grâce à ces contenus, le prospect est guidé pas à pas dans un parcours fluide durant lequel il obtient les informations et les réponses nécessaires qui le conduisent à l’achat. Le lead nurturing consiste à proposer des contenus adaptés et à maintenir le contact avec le prospect pour :

• répondre à leurs besoins ;
• leur donner des informations précises ;
• instaurer un climat de confiance.

Par ailleurs, veillez également à proposer au visiteur un moyen de rester en contact avec vous afin de le convaincre en douceur et sans pression commerciale par la suite. Le meilleur moyen pour cela est l’emailing. Par exemple, vous pouvez offrir une remise ou un service gratuit en échange de l’inscription à une newsletter nécessitant l’adresse email de l’internaute. C’est un excellent moyen de maintenir le lien avec vos prospects et de les conduire à l’étape suivante.

💡Utiliser une solution de marketing automatisé ou marketing automation qui, conjuguée à une solution d’emailing, vous permet de cibler et diriger vos messages auprès de votre clientèle.

💡Utiliser le lead scoring pour évaluer la maturité de chaque prospect. Cette technique de notation des prospects, ou des leads, est généralement établie à l’aide d’un outil de marketing automation. Plus le score est élevé, plus le lead est avancé et mature dans le cycle d’achat. C’est en priorité vers ces leads qualifiés que vous devez poursuivre vos actions commerciales et marketing.

3 - Accompagner l’aide à la décision

Arrivé à cette étape, l’internaute est maintenant prêt à acheter, il connaît votre marque, fait confiance à votre offre, a conscience de votre expertise et envisage de passer commande. Il est même possible qu’il ait déjà placé quelques produits dans son panier 😉. Il ne reste plus qu’à encourager ce prospect chaud à passer le cap et devenir client !

Pour lever les derniers doutes, le meilleur moyen est de le prendre par la main. À ce stade, il peut encore s’interroger sur de nombreux points comme :

• « Ai-je vraiment besoin de ce produit ? »,
• « Est-ce que ce produit ne va pas être pas moins cher plus tard ? ».

Aussi, il est important de le rassurer et de le convaincre que c'est le bon moment pour acheter cette solution ou ce produit. Pour cela, l’email marketing constitue un bon levier, vous pouvez par exemple :

• offrir une remise exceptionnelle pour que le produit paraisse plus accessible et que le prospect voit une réelle plus-value dans son achat ;
• donner des astuces et conseils pertinents et personnalisés ;
• proposer une politique de retour gratuit pour rassurer le prospect.

👉 C’est aussi le moment d’utiliser les témoignages et les avis clients. Le prospect est plus confiant de voir que d’autres consommateurs sont satisfaits et recommande votre offre.

4 - Encourager la décision d’achat

Voilà, votre prospect sait qu’il veut acheter et s’apprête à finaliser sa commande. Il a atteint le fond de l’entonnoir de vente. Et pourtant, il reste tout de même certaines mesures à mettre en œuvre pour l’aider à valider son achat :

• Simplifier le processus d’achat en veillant à ce que l’interface de votre système de commande soit simple et accessible (réduire le nombre de clics) ;
• Proposer un dernier élément qui motivera vos prospects à passer le cap – par exemple la livraison gratuite, la rareté (« il y a peu de place », « il ne reste que quelques articles en stocks », etc.), l’urgence (« offre limitée », « valable seulement jusqu’au »).

Pour cela, on utilise des CTA (call to action) ou un bouton d’appel à l’action qui facilite l’acte d’achat et doivent être judicieusement placés durant le parcours client. Les CTA peuvent être intégrés :

• dans vos posts sur les réseaux sociaux ;
• dans vos articles de blog ;
• dans vos emails, etc.

💡Créer une landing page performante. Il s’agit de la page sur laquelle le prospect arrive après avoir cliqué sur un CTA, généralement un formulaire de contact.

5 - Faire un suivi de la vente

Une fois la commande passée, votre tunnel de vente automatisé comporte une ultime étape : le suivi de la vente. Finalement, cette étape consiste à intégrer ce nouveau client dans votre base et de le fidéliser. C’est peut-être d’ailleurs l’étape la plus importante du cycle de vente !

Pour fidéliser le client et vous assurer qu’il revienne vers vous, vous pouvez, par exemple :

• envoyer un email de remerciement pour l’achat avec un code promo pour la prochaine fois ;
• offrir un bon d’achat pour l’achat de produits similaires ;
• le remercier d’avoir partagé son avis sur vos réseaux sociaux ou sur votre site internet ;
• l’inciter à devenir ambassadeur et à communiquer sur votre offre, c’est souvent la meilleure publicité.

💡Questionner vos clients au moyen de formulaire de satisfaction, chaque commentaire est utile et vous renseigne sur la qualité de vos offres, les axes d’amélioration, les besoins, etc.

💡Pensez également au social selling via les réseaux sociaux qui permet de créer des interactions et maintenir le lien avec votre audience. Un levier idéal pour fidéliser vos clients et augmenter vos ventes.

S’équiper d’un logiciel pour automatiser son tunnel de vente

Il existe aujourd’hui plusieurs logiciels disponibles sur le marché pour aider les marketeurs et les entrepreneurs web à créer des tunnels de vente automatisés. Ce sont, pour la plupart, des CRM ou des outils d’aide à la vente.

🛠️ Quelques exemples : 

• Starter est une application CRM prête à l’emploi, éditée par le leader Salesforce. À destination des petites entreprises, elle automatise de nombreuses opérations liées au processus de vente, pour faire gagner du temps et en efficacité aux équipes. Starter prend notamment en charge l’acquisition de leads, avec segmentation intelligente des prospects et emailing, puis la gestion des contacts et opportunités commerciales, via un pipeline intuitif.
  
  
• Sellsy est une suite CRM complète, clé en main et hautement intuitive, qui vous permet de gérer efficacement l’ensemble de vos activités commerciales. Vous créez et suivez dynamiquement vos tunnels de ventes via des pipelines commerciaux personnalisés et de nombreux outils de prospection performants : tracking de lecture des documents commerciaux, relance de prospects et devis, gestion des opportunités, etc.
  

3 exemples de tunnels de ventes performants

Groupon

Groupon est un site de petites annonces en ligne. Chaque mois, plusieurs millions d’utilisateurs viennent sur la plateforme dont l’audience ne cesse de croître. Le tunnel de vente Groupon repose sur une liste de diffusion géante associée à un site web avec :

• Étape 1 : du trafic généré à partir de listes de diffusion, de recommandations, d’annonces, de liens affiliés, etc.
• Étape 2 : une page d’accueil ou landing page structurée avec une fenêtre pop-up qui s’affiche et invite le visiteur à donner leur adresse email. Cette étape permet de naviguer sur le site et de profiter des services mis en place par Groupon.

Mailchimp

MailChimp est un logiciel gratuit de marketing par email. Cet outil permet d’automatiser et d’optimiser les campagnes de marketing par email. Un service complexe et pourtant accessible en freemium et c’est bien là le secret de Mailchimp. En permettant l’utilisation gratuite de ses services, Mailchimp a pu capter de nombreux clients. Voici comment se compose le tunnel de vente de Mailchimp :

• Étape 1 : trafic : il est organique et se fait à partir des blogs, des recommandations, etc.
• Étape 2 : la page d’accueil ou landing page : leur ligne éditoriale parle de liberté, d’expression, d’identité… autant d’idées mises en avant par un bon copywriting.
• Étape 3 : l’offre gratuite reste une stratégie d’acquisition puissante, en échange d’une inscription avec un courriel et un mot de passe, l’utilisateur peut utiliser Mailchimp, le nombre d’utilisateurs devient même un exemple de preuve sociale et un formidable levier pour convertir.
• Étape 4 : une fois l’acquisition et la conversion de l’audience faite, l’utilisateur fait partie de la communauté Mailchimp, en utilisant le produit, vous faites également connaître l’offre.

Netflix

Netflix est un service d’abonnements de streaming vidéo relativement populaire au niveau mondial. Son tunnel de vente repose sur le consommateur et non sur le produit.

• Étape 1 : la page d’accueil met l’accent sur les valeurs ajoutées de l’offre, à savoir regarder en illimité des contenus depuis n’importe quel support et la possibilité de résilier le compte à tout moment.
• Étape 2 : Netflix se concentre sur le consommateur et sa satisfaction et déroule un message clair. À ce stade, il suffit de confirmer son intérêt pour l’offre en cliquant sur le bouton suivant.
• Étape 3 : la page des tarifs : il ne reste plus qu’à convertir, le prospect est prêt à acheter. Netflix sélectionne par défaut le forfait premium (preuve sociale) qui est aussi le plus onéreux.

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Ce qu’il faut retenir sur le tunnel de vente automatisé

Le tunnel de vente automatisé est un outil indispensable pour améliorer l’expérience client et augmenter votre chiffre d’affaires. Facile à mettre en œuvre, il faut toutefois précision et rigueur pour automatiser un tunnel de vente pertinent et rentable.

Mais pas de panique, de nombreux logiciels existent pour vous aider à effectuer des actions adaptées et ciblées et vous accompagner efficacement dans votre stratégie marketing. Grâce à ces outils, vous pourrez gagner en tranquillité avec une offre qui cartonne sur internet.