Emailing : 10 scénarios de marketing automation à activer
En activant des campagnes emailing de marketing automation, vous optimisez la performance de votre lead nurturing à moindre coût et à moindre effort. Outre le respect des bonnes pratiques en e-mail marketing, la mise en place de scénarios automatisés est indispensable pour tirer le meilleur parti de votre base de données et de votre relation client.
Principe et avantages du marketing automation
Le marketing automation désigne les dispositifs et techniques permettant d’automatiser des campagnes marketing, principalement dédiées en BtoB à l’optimisation de la génération et de gestion des leads par e-mail. C’est ce que proposent plusieurs logiciels emailing spécialisés comme Sendinblue, par exemple : sur base de scénarios prédéfinis, vous déclenchez automatiquement des actions de conversion, de fidélisation ou de relance prospects et clients.
Ci-dessous un exemple de scénario :
L’efficacité du marketing automation est redoutable pour :
- mieux convertir vos leads actifs ou dormants en prometteurs ou clients ;
- améliorer la rétention de vos clients et fidéliser à long terme ;
- favoriser la montée de gamme au sein de votre offre (up-sell) ;
- activer des opportunités de ventes additionnelles (cross-sell).
Selon Gartner, le leader en conseils stratégiques aux entreprises et PME, 85 % de la relation client sera automatisée au niveau mondial d’ici 2020, avec des interactions scénarisées pouvant se passer de contact humain direct.
10 scénarios de marketing automation à activer en emailing
Scénario 1 :
L’e-mail de bienvenue, pour créer la relation de confiance
Nouveau client, nouveau membre ou nouvel abonné : quelqu’un a pris le risque de s’inscrire ou de faire un achat sur votre site, il est important de le remercier et d’installer une relation de confiance avec lui. L’e-mail de bienvenue permet aussi de faire connaître vos services avec des contenus formateurs.
Idée de scénario :
J+ : remerciement avec un lien vers votre FAQ
J++ : astuces sur l’utilisation du produit ou du service
J+++ : promotions et avantages personnalisés
Quick win : vous augmentez vos chances d’obtenir un second achat.
Scénario 2 :
Le réveil des inactifs, pour assainir ses campagnes marketing
Un contact dormant insensible à vos efforts affecte le taux d’ouverture et de délivrabilité de vos campagnes. L’e-mail de réveil des inactifs vous permet de faire un tri éclairé et d’assainir votre base de données en isolant les vrais inactifs et en réveillant les faux endormis.
Idée de scénario :
J+ : personnalisation sur les dernières actions avec une promo
J++ : rappel des services et avantages clients
J+++ : expiration de la promo, de type « dernière chance »
Quick win : vous diminuez les coûts de routage de vos campagnes.
Scénario 3 :
Le premier achat, pour accélérer son processus de fidélisation client
Plus le temps passe après un premier achat, et plus la possibilité d’une seconde conversion diminue. Si vous utilisez déjà un logiciel du niveau d’un outil d’automation comme Sendinblue, vous avez la possibilité de programmer des messages pertinents basés sur des données réelles de vente.
Idée de scénario :
J+ : remerciement et recommandation sur les produits associés ou complémentaires
J++ : offre sur les produits tendance du même univers d’achat
J+++ : contenus personnalisés sur les données comportementales
Quick win : vous réduisez vos coûts d’acquisition en déclenchant rapidement un nouvel achat.
Scénario 4 :
La relance panier, pour maximiser son taux de transformation
Après l’achat, le panier est le comportement client le plus engageant en e-commerce. Les consommateurs l’utilisent dans leur processus d’achat pour valider des informations (livraison, mode de paiement, etc.) ou mettre des produits en mémoire. Rien n’est donc perdu, au contraire, pour convertir vos abandonnistes.
Idée de scénario :
J+ : aide sur le produit mis au panier
J++ : réduction spéciale sur la livraison
J+++ : produits de substitution et assimilés
Quick win : vous maximisez vos taux de transformation.
Scénario 5 :
Le post-navigation, pour guider la réflexion d’achat
Une visite sur une landing page ou une page produit en dit long sur l’intérêt de vos clients. C’est le moment de capturer ce trafic qualifié et d’accompagner l’intéressé dans sa réflexion d’achat, avec une campagne sur plusieurs semaines, en variant les produits et les offres.
Idée de scénario :
J+ : produits consultés et leurs principaux avantages
J++ : promo sur le produit qui a suscité le plus d’intérêt
J+++ : produits associés, recommandés ou populaires
Quick win : vous réduisez le trajet de conversion de vos commerciaux.
Scénario 6 :
Le téléchargement de contenu, pour qualifier les prospects
Si un contact télécharge un livre blanc ou remplit un formulaire, c’est qu’il est sûrement intéressé par vos services ou vos produits. Pour accompagner sa progression dans l’entonnoir de conversion et maximiser votre lead nurturing, pensez à automatiser des contenus éducatifs et personnalisés.
Idée de scénario :
J+ : solutions contextualisées et réponses aux points de douleur
J++ : success stories et études de cas
J+++ : offres d’essais gratuits ou démonstrations produits
Quick win : vous qualifiez vos prospects avec de nouvelles opportunités de ventes.
Scénario 7 :
Le suivi d’événement, pour garder ses audiences captives
Si vous organisez un événement en ligne, comme un webinaire, pensez à des workflows avant, pendant et après avec vos inscrits et participants. À l’image de Sendinblue, les logicilels de marketing automation les plus performants vous proposent des modèles clés en main pour intégrer des campagnes à vos outils éducatifs inbound.
Idée de scénario :
J- : détails pratiques, programme et informations pertinentes
J+ : rediffusion et promo sur produits liés
J++ : contenus complémentaires et événements futurs
Quick win : vous capturez vos audiences dans votre entonnoir de conversion.
Scénario 8 :
La date anniversaire, pour récompenser et rester top of mind
Le marketing automation vous permet de suivre vos clients tout au long de leur cycle de vie pour vous rappeler à leur bon souvenir et marquer le coup d’événements spécifiques : anniversaire, un an passé depuis l’inscription ou le premier achat.
Idée de scénario :
J- : bon d’achat ou réduction pour se faire plaisir le jour J
J : vœux personnalisés et rappel du cadeau
J+ : rappel d’expiration de la promo
Quick win : vous récompensez, relancez et segmentez vos contacts.
Scénario 9 :
La newsletter secteur, pour préparer ses prospects
Comparée à l’e-mail commercial de prospection, la newsletter est davantage un dispositif de fidélisation à valeur informative : vous préparez vos prospects, vous les documentez en amont de la phase de vente. Ciblez leurs préoccupations avec des informations liées à leur secteur d’activités et leur métier.
Idée de scénario :
J+ : articles de blog pertinents pour leur activité
J++ : téléchargement d’un livre blanc
J+++ : propositions de démonstration ou de test gratuit
Quick win : vous augmentez le taux d’ouverture et de conversion de vos campagnes éditoriales.
Scénario 10 :
La montée de gamme, pour augmenter sa marge
Le principe de la vente en montée de gamme (up-selling) consiste à tenir vos clients informés des produits ou services qui offrent des performances plus élevées ou un service plus important par rapport à leurs précédents achats. Il nécessite la création de listes dynamiques avancées intégrées à votre solution e-commerce.
Idée de scénario :
J+ : contenus engageants sur les produits ou services visés
J++ : partage de témoignages clients et études de cas
J+++ : bénéfices de la gamme supérieure et réduction fidélité
Quick win : vous augmentez votre volume de ventes et votre marge.
Valorisez votre relation client !
C’est le maître mot pour la réussite de vos campagnes emailing en marketing automation, et pour une bonne gestion de votre pression commerciale. Favorisez la rétention et donnez la priorité à la pertinence de vos messages, en éveillant l’intérêt avant de parler d’argent. Pour cela, choisissez une solution logicielle agile, telle que Sendinblue, qui vous permet une exploitation poussée des données de vos clients et un haut degré de personnalisation.