8 exemples de stratégies gagnantes pour exceller dans votre prospection immobilière

Le quotidien d’un agent immobilier est très mouvementé. Entre les nombreuses visites et les rendez-vous à l’agence, il est assez rare de s’ennuyer ! Toutefois, certaines périodes sont plus calmes que d’autres. Ces moments sont généralement propices à la prospection 🔍.

En effet, entretenir son carnet d’adresses demande du temps. Métier relationnel par excellence, multiplier les contacts est essentiel pour gagner plus de mandats et faire tourner la boutique. Pour vous aider dans cette tâche, vous pouvez vous appuyer sur différentes techniques 👍.

Dans cet article coécrit avec Driss Bouharrou, expert et formateur en immobilier, découvrez les astuces à retenir pour faire de vous la reine ou le roi de la prospection immobilière 👑.

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#1. Créer et nourrir ses partenariats

Développer un réseau de partenaires contribue à rendre votre agence plus attractive. Naturellement, il existe certains secteurs d’activité à privilégier. En tant qu’agent immobilier, vous pouvez par exemple vous rapprocher :

• d’établissements bancaires (faciliter un prêt immobilier, etc.) ;
• de prescripteurs immobiliers ;
• de compagnies d’assurance (avoir une maison, c’est bien, l’assurer, c’est mieux ! 🏠) ;
• d’artisans spécialisés dans la rénovation (ce bien vous intéresse, mais vous n’êtes pas fan de la cuisine ? Ne vous inquiétez pas, je connais un super mec qui peut vous arranger ça au poil ! 👷‍♂) ;
• d’entreprises spécialisées dans le mobilier (il faut bien la remplir cette maison vide !), etc.

En bref, tous les services qui peuvent faciliter l’installation au sein d’un logement sont les bienvenus. Par ailleurs, vous pouvez même aller plus loin et nouer des partenariats avec d’autres types d’enseignes. Vous souhaitez donner à votre agence une image chaleureuse et accueillante ? Ça tombe bien, il y a une boulangerie à quelques mètres à peine. Proposer des viennoiseries accompagnées d’un bon café à un prospect qui entre chez vous pour un renseignement, voilà de quoi faire bonne impression. De là à vous faire gagner plus de mandats et augmenter vos ventes ? On vous laisse juge ! 😁

#2. Se faire un nom dans le quartier

Pour être performant, un agent immobilier doit forcément savoir se montrer avenant et convaincant. Au plus il gagne la confiance d’un prospect, au plus les chances de conclure une vente sont grandes. Il est donc important que vous soyez reconnu·e comme un·e professionnel·le fiable et compétent·e 👌.

Dans cette optique, il est essentiel d’entretenir une bonne relation avec le voisinage et les commerçants du coin. Plutôt que de discuter contrat au sein de votre agence, pourquoi ne pas opter pour un lieu plus convivial comme un café ou un restaurant ? En amenant systématiquement vos prospects dans le même bistrot, vous allez forcément devenir une tête connue du lieu. Même si cela peut paraître anodin, cela contribue à véhiculer une image rassurante auprès de vos clients 😇.

En outre, cela peut même vous ramener de nouveaux clients sans même avoir à bouger le petit doigt ! En multipliant votre présence dans ces lieux de rencontres et de discussions, votre publicité va se faire naturellement. Et si en plus le café est offert par la maison, pourquoi s’en priver ? ☕😏

#3. Ne pas négliger sa vitrine

Ce conseil vous semble évident ? Pourtant, beaucoup de professionnels de l’immobilier ont tendance à l’oublier. Votre vitrine est la première image qu’un prospect a de vous, alors tâchez de faire bonne impression !

S’il est fortement conseillé de mettre en avant les biens les plus attrayants, vous pouvez également faire preuve d’un peu d’originalité. La plupart des agences immobilières se contentent d’afficher des annonces à la pelle. Pourquoi ne pas essayer de sortir un peu du lot ? 🤔

Vous pouvez par exemple :

• afficher les avis de clients qui ont apprécié collaborer avec vous ;
• inviter les propriétaires qui cherchent à vendre à venir vous rencontrer ;
• diffuser des informations sur l’état actuel du marché immobilier.

Bref, à vous d’être inventif et de mettre en avant les contenus que vous jugez les plus susceptibles de retenir l’attention des passants.

#4. Garder le contact avec ses anciens clients

Ça y est, vous venez de boucler une vente. Les nouveaux propriétaires sont ravis et vous aussi. Le moment de leur dire au revoir et de passer à autre chose ? Pas du tout ! ❌

Le travail d’un agent immobilier ne s’arrête pas à la vente. Entretenir la relation avec vos anciens clients peut s’avérer très bénéfique. Ce lien, vous pouvez même le cultiver dès la remise des clés 🔑.

Qui dit emménagement dit crémaillère. Comme vous êtes un élève très studieux, vous avez d’ores et déjà appliqué nos précédents conseils et allez pouvoir vous en servir. En proposant aux nouveaux acquéreurs les services d’un traiteur avec qui vous avez un deal par exemple. En plus, comme vous êtes super sympa, vous avez été invité·e à la crémaillère. L’occasion de vous présenter à la famille et aux amis et de distribuer votre carte aux intéressés 🤝.

Aujourd’hui, l’expérience client est au cœur des stratégies d’entreprises. En effet, le bouche-à-oreille et les avis clients sont des leviers très efficaces pour dissiper les doutes. Au plus la satisfaction d’un client est élevée, au plus il a de chances de recommander vos services. Pour entretenir ce lien privilégié avec votre « ancienne » clientèle, vous pouvez :

• prendre des nouvelles par téléphone ;
• profiter d’une visite dans le quartier pour passer les saluer ;
• leur envoyer un courrier aux grandes occasions (nouvelle année, anniversaire, etc.).

#5. Cultiver son site internet

Parfois, on a tendance à considérer les agences immobilières comme des clones les unes des autres. Pour sortir du lot, il faut donc réussir à se démarquer. Cela peut passer par différents moyens. En l’occurrence, c’est à votre site internet que l’on va s’intéresser 🧐.

À l’image de la vitrine de votre agence, votre site internet sert à mettre en valeur vos annonces et à attirer des prospects potentiels. Mais pas que ! Pour susciter l’intérêt et gagner la confiance des visiteurs, votre site doit avoir une réelle valeur ajoutée. Cela passe par exemple par la publication d’avis d’anciens clients ou du partage de news sur le monde de l’immobilier 🏘.

En outre, l’immobilier est justement un domaine qui peut faire peur aux néophytes. À vous de les rassurer. À cet effet, tenir une section blog sur laquelle vous rédigez des articles à destination du grand public est une excellente pratique à adopter.

• Quel est le rôle d’un agent immobilier ? ;
• Les astuces pour négocier au mieux son bien immobilier ;
• Que représentent réellement les frais de notaire ? ;
• Vices cachés : comment les éviter ;
• Neuf ou ancien : les avantages et inconvénients de chacun, etc.

Qui plus est, cela contribue à booster votre référencement. Il serait donc dommage de passer à côté 🤷‍♂️.

Enfin, essayez au maximum de récupérer des informations sur vos visiteurs. Pourquoi ne pas proposer le téléchargement d’un livre blanc en échange d’une inscription sur le formulaire de contact ? Ces renseignements sont extrêmement précieux pour gagner plus de mandats et prospecter efficacement. Avec un nom, une adresse e-mail et un numéro de téléphone dans votre base de données, voilà un très bon socle sur lequel travailler.

#6. Utiliser un logiciel de prospection immobilière

Le monde d’aujourd’hui est régi par les nouvelles technologies. Autant en tirer profit ! Récupérer des informations sur vos leads, les trier, créer du contenu adapté à chacun, relancer, suivre et évaluer la maturité des prospects… La liste des tâches à effectuer lorsqu’il est question de prospection commerciale est infiniment longue. Pour vous aider, l’utilisation d’un logiciel est vivement recommandée 👈.

Parmi les nombreuses fonctionnalités offertes par un logiciel de prospection immobilière, on peut mentionner :

• la collecte de données ;
• la segmentation des données (lead scoring, etc.) ;
• l’automatisation des tâches chronophages et répétitives (pige immobilière, mise à jour du calendrier de relance, programmation d’envoi de contenus, etc.) ;
• le suivi de la performance (taux de conversion, temps moyen passé au téléphone, etc.) ;
• l’organisation du travail et le partage de l’information entre les équipes (répartir les mandats, etc.) ;
• la prospection automatique de biens selon vos critères établis (zone géographique, taille, etc.).

En bref, on peut dresser un parallèle évident entre un logiciel de prospection immobilière et une solution de marketing automation.

En bref, on peut dresser un parallèle évident entre un logiciel de prospection immobilière et une solution de marketing automation.

🛠 Un exemple d’outil qui réunit ces fonctionnalités : Néo Sphère, un logiciel immobilier à destination des agences immobilières indépendantes, tout à la fois CRM, logiciel de transaction immobilière, et solution d’automatisation pour le suivi de vos clients et de vos prospects grâce à des scénarios prédéfinis et personnalisables. Un véritable allié pour vous faire gagner du temps, vous assister dans votre prospection, et vous conduire à obtenir plus de mandats.

#7. Affirmer sa présence sur les réseaux sociaux

Au quotidien, un individu passe en moyenne 2h30 à consulter ses réseaux sociaux. Pour augmenter vos chances de gagner de nouveaux leads - et donc de nouveaux mandats - ces réseaux ne doivent pas être négligés.

Un compte Instagram est par exemple idéal pour présenter les biens en vente sous leur plus beau jour. En quelques instants, il est facile pour un utilisateur d’identifier le type de biens que vous proposez. C’est aussi pour vous l’occasion de sortir du cadre des annonces traditionnelles. On voit notamment de plus en plus de professionnels proposer des visites virtuelles depuis Instagram 🏡🤳.

En plus d’être l’endroit idéal pour faire votre promotion, les réseaux sociaux vous permettent de trouver des leads sur mesure. Les groupes Facebook qui traitent de l’actualité immobilière sont légion. De même, il existe beaucoup de groupes locaux basés sur l’entraide. On peut par exemple imaginer des personnes qui cherchent à se reloger en urgence ou qui arrivent dans une nouvelle ville pour le travail. Autant de clients potentiels à identifier et à démarcher.

On peut également mentionner LinkedIn comme outil à privilégier pour accroître votre notoriété et prospecter. Réseau BtoB par excellence, c’est l’occasion pour vous de partager votre expertise avec votre communauté. En outre, vous avez aussi la possibilité de rejoindre des groupes où vos services pourraient trouver preneur. Ici, on pense notamment à ceux consacrés à l’investissement immobilier.

#8. Adapter son discours à la cible

Selon le degré de maturité d’un lead, vous n’allez pas vous adresser à lui de la même manière. L’idée est de parvenir à toujours envoyer le bon message, au bon moment. Pour cela, utiliser un outil de lead scoring est très utile. En fonction des actions effectuées par un lead et de l’intérêt qu’il témoigne à vos services, une note lui est attribuée. Au plus elle est élevée, au plus vos chances de le convertir en client et de signer un mandat augmentent 🤞.

Imaginez. Vous avez été mis en relation avec un couple qui n’arrive pas à vendre sa maison. D’abord réticents à l’idée de travailler avec une agence, ils y songent désormais de plus en plus. Votre objectif est donc de lever les derniers freins qui bloquent l’obtention du mandat. Vous pouvez par exemple tenter de gagner leur confiance en :

• leur partageant de la documentation sur les dernières tendances du marché immobilier local ;
• leur proposant de faire une visite de leur bien afin de les aider à comprendre ;
• les invitant à un séminaire que vous organisez sur le métier d’agent immobilier ;
• les mettant en contact avec un de vos anciens clients qui étaient dans le même cas de figure.

Pour rester sur la thématique du ciblage, sachez également que vous pouvez limiter la diffusion de vos contenus publicitaires à une certaine audience. Si vous décidez de mener une campagne sur Facebook pour faire connaître votre agence, vous pouvez définir votre cible selon différents critères (âge, sexe, position géographique, etc.). Au plus vos contenus sont personnalisés et adaptés à une certaine audience, au plus leur portée est efficace 💪.

Le mot de l'expert

Pour adapter son discours à la cible, pourquoi ne pas intégrer la méthode DISC ?

Il s'agit d'un modèle d'évaluation des comportements et de la personnalité basé sur quatre types principaux de traits :

• D – Dominance (Dominance) : ce profil est orienté vers les résultats et l'action.
• I – Influence (Influence) : le profil I est caractérisé par une sociabilité marquée et un désir de persuader et d'influencer les autres.
• S – Stabilité (Steadiness) : les personnes avec un profil "S" sont connues pour leur patience, leur fiabilité et leur cohérence.
• C – Conformité (Conscientiousness) : les individus du profil "C" sont méthodiques, précis, et analytiques. 

Cette méthode permettra de détailler comment adapter la communication en fonction des profils comportementaux et ainsi optimiser l’impact des échanges avec les prospects.

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Prospection immobilière : que retenir de tous ces exemples ?

Pour accroître la notoriété de votre agence et gagner plus de mandats, de nombreuses techniques sont à votre disposition. Si l’éternel porte-à-porte peut encore s’avérer très utile, les outils numériques ont largement contribué à améliorer la prospection commerciale.

Entre la segmentation de vos leads, l’automatisation de tâches chronophages et répétitives et la promesse d’un taux de conversion en hausse, les logiciels immobiliers vous facilitent grandement la vie. Il existe même des CRM spécialement pensés pour l'immobilier, alors pourquoi ne pas les essayer ?